銀行客戶關(guān)系與客戶維護(hù) 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:李鋒

講師背景:
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行客戶關(guān)系與客戶維護(hù) 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶關(guān)系與客戶維護(hù) 內(nèi)訓(xùn)

1、客戶關(guān)系維系的122策略

1) 一個(gè)理念

2) 兩個(gè)角色

3) 兩個(gè)原則

2、感動(dòng)客戶18招

3、維護(hù)客戶關(guān)系的目的

4、 客戶關(guān)系的基礎(chǔ):親近度,信任度,人情 

5、客戶關(guān)系維系的實(shí)戰(zhàn)技巧

Ø 日常情感關(guān)懷

Ø 產(chǎn)品售后服務(wù)

Ø 舉辦客戶活動(dòng)

Ø 定期政策跟進(jìn)


二、銀行客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)

1. 客戶分層分級(jí)的重要性

2. 現(xiàn)有客戶分層分級(jí)管理

3. 潛在客戶的分層分級(jí)管理

1) 識(shí)別高價(jià)值客戶

2) 識(shí)別中價(jià)值客戶

3) 識(shí)別低價(jià)值客戶

4) 客戶歸屬

案例分析:某銀行客戶分層分級(jí)案例講解


四、客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷

目的:揭示中國式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,如何**與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。

1. CRM與客戶營銷的關(guān)系

2. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略

1) 按職業(yè)分類

2) 按收入來源分類

3) 按性格特質(zhì)分類

4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類

5) 按價(jià)值取向分類

3. 自制有效的信息化客戶檔案

4. 客戶關(guān)系的提升

情景演練


五、銀行客戶關(guān)系維系及深度拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

1) 建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)

2) 做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)

3) 拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿)

4) 用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)

3、客戶關(guān)系深度開發(fā)技巧

擴(kuò)大客戶方的人際圈

尋找更有價(jià)值的關(guān)鍵支持人

人際關(guān)系程度的深化

獲得更多中高層交流往來的機(jī)會(huì)

案例:如何組織一次有異議的客戶活動(dòng)


五、強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績(jī)效

1. 強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系

2. 強(qiáng)化業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素

3. 制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃

4. 總結(jié)與反思


 

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課程大綱:  章:營銷人員基本素質(zhì)  1、營銷人員必備素質(zhì)  2、營銷人員必備知識(shí)  3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德  第二章:大客戶銷售中的溝通技巧  1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備  2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)  3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧  4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)  5、異議處理-排除隱憂  6、

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課程大綱:  單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售  一.快速變化的市場(chǎng)  二.高端客戶銷售的特點(diǎn)  三.高端客戶銷售的關(guān)鍵  發(fā)展關(guān)系  建立信任  引導(dǎo)需求  解決問題  四.客戶的購買環(huán)境  五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略  講授  案例研究  團(tuán)隊(duì)腦力激蕩  第二單元:高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析  一.銷售心理與行為分析  客戶為什么會(huì)購

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