銀行產(chǎn)品開發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù) 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:李鋒

講師背景:
李鋒——銀行資深營(yíng)銷管理專家★銀行資深營(yíng)銷管理專家★李鋒銀行營(yíng)銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行產(chǎn)品開發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù) 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行產(chǎn)品開發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù) 內(nèi)訓(xùn)

一、 案例分析(2008年某行個(gè)金業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求)

二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述

1.高層關(guān)心什么?銀行應(yīng)該做什么?

2.產(chǎn)品開發(fā)在做什么?(技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程)

3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么?(市場(chǎng)成功與財(cái)務(wù)成功)

4.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離?

5.MARKETING與SALES為什么要分離?

6.客戶需求管理、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系

7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享

1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織(PAC)

2)路徑規(guī)劃與相應(yīng)的組織(PMT)

3)產(chǎn)品開發(fā)與相應(yīng)的組織(PDT)

4)技術(shù)開發(fā)與相應(yīng)的組織(TDT)

5)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與相應(yīng)的組織(LMT)

8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析


三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入:市場(chǎng)策劃

1、市場(chǎng)策劃應(yīng)該輸出什么?

1)市場(chǎng)總體分析

2)本行現(xiàn)狀分析

3)總體競(jìng)爭(zhēng)分析

4)細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)選定

5)總體策略建議

2、總體市場(chǎng)分析

1)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析

2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)分析

3)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析

4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析(波特競(jìng)爭(zhēng)力模型,價(jià)值鏈分析模型)

5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析

6)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策分析

3、本行現(xiàn)狀分析

1)本行產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析

2)營(yíng)銷分析(按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線)

3)問題及建議

4、總體競(jìng)爭(zhēng)分析

1)主要對(duì)手現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

2)核心對(duì)手分析

*產(chǎn)品樹對(duì)比

*財(cái)務(wù)對(duì)比

*產(chǎn)品功能對(duì)比

*市場(chǎng)策略對(duì)比

5、細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定

1)細(xì)分市場(chǎng)分類(按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線)

2)各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、模擬利潤(rùn)率分析

3)各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析

4)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析($APPEALS)

5)用戶需求分析及建議($APPEALS)

6)細(xì)分市場(chǎng)策略分析

6、總體策略及建議

1)價(jià)值市場(chǎng)分析(SPAN)

2)價(jià)值產(chǎn)品分析(SPAN)

3)產(chǎn)品組合策略

7、本行產(chǎn)品如何選定目標(biāo)市場(chǎng)

1)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種方法

2)判斷市場(chǎng)潛力(行業(yè)與客戶劃分、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)細(xì)分8種方法)

3)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析(現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_發(fā)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品分析)

4)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配(SPAN)

5)客戶價(jià)值分析(利潤(rùn)客戶與非利潤(rùn)客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、有價(jià)值客戶、相應(yīng)的客戶策略)

6)產(chǎn)品組合分析(確定新產(chǎn)品開發(fā)的機(jī)會(huì))

7)擴(kuò)張策略(市場(chǎng)擴(kuò)張與產(chǎn)品擴(kuò)張、ANSOLF矩陣)

8)評(píng)估:選定的目標(biāo)市場(chǎng)有多少勝算的把握?


四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入:客戶需求

1.從客戶的行為分析客戶需求

1)客戶$APPEALS模型

*定價(jià)、可獲得性、性能、品牌包裝

*易用性、保證、生命周期成本、社會(huì)認(rèn)可度

2)確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3)客戶需求分析、排序,尋找客戶的興奮點(diǎn)(BSA)

*基本需求(B)、可談判的需求(S)、錦上添花的需求(A)

4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較,找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

5)基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略

6)市場(chǎng)需求規(guī)格書的形成(案例、模板)

7)評(píng)估:選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對(duì)手相比有多少勝算的把握?

2.客戶需求收集

1)客戶需求收集

*一對(duì)一訪談的技巧

*探究原因而非簡(jiǎn)單問題

*聚焦期望

*詢問而非推銷

2)需求收集手段

*需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)

*需求訪談問題梳理

*需求問題訪談7步法

*需求訪談信息記錄的方法

3)需求收集方法

*原型法(優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧)

*客戶訪談法(訪談對(duì)象篩選、訪談地點(diǎn)選擇、應(yīng)用范圍)

*現(xiàn)場(chǎng)觀察法(優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧)

*其他十種典型的需求收集方法

>營(yíng)銷推進(jìn)委員會(huì)、銀企(客戶)懇談會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)

>高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試

>現(xiàn)場(chǎng)支持、客戶服務(wù)中心專題熱線、條線會(huì)議

>客戶滿意度調(diào)查

4)需求收集的輸出

*真正理解客戶的意圖

*客戶描述和需求陳述五原則

*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求

3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制?

1)需求收集的IT支持

2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)


五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃

1.產(chǎn)品開發(fā)路徑是什么?

2.路徑規(guī)劃的輸出是什么?(平臺(tái)開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃)

3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃流程

4.產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃過程解析

1)技術(shù)、平臺(tái)、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系

2)產(chǎn)品平臺(tái)的形成過程

3)產(chǎn)品版本管理V/R/M(大版本、小版本、客戶定制)

4)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的形成

5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃決策評(píng)審

1)決策機(jī)制(決策團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作模式、支撐機(jī)制)

2)決策標(biāo)準(zhǔn)(評(píng)審關(guān)鍵要素)

6.國(guó)內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的組織運(yùn)作與支撐體系

1)市場(chǎng)策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開發(fā)部門

2)決策組織及其支撐機(jī)構(gòu)(參謀機(jī)構(gòu)與秘書機(jī)構(gòu))

7.如何根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃啟動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研究?


六、新產(chǎn)品的開發(fā)過程管理

1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動(dòng)中的常見問題

2、案例剖析:產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見形式及適用:

*集成開發(fā)

*協(xié)同開發(fā)

*極限編程

3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作

*業(yè)務(wù)決策評(píng)審點(diǎn)

*三級(jí)計(jì)劃制定

*產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程(產(chǎn)品經(jīng)理VS開發(fā)經(jīng)理)

*產(chǎn)品平臺(tái)管理

*產(chǎn)品的財(cái)務(wù)與成本管理

*案例剖析:某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點(diǎn)活動(dòng)

4、產(chǎn)品開發(fā)的決策評(píng)審機(jī)制

*案例剖析:某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評(píng)審報(bào)告

5、產(chǎn)品開發(fā)的過程的項(xiàng)目管理

*案例剖析:某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的控制點(diǎn)

6、產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和成本管理

1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財(cái)務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點(diǎn)

2)產(chǎn)品開發(fā)的投資與研發(fā)費(fèi)用的管理

3)研發(fā)項(xiàng)目的敏感性分析

4)案例剖析:研發(fā)預(yù)算書

 

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一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征:共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)#61618;問題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的?#61618;優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的?#61618;發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)(務(wù)實(shí))

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課程大綱:  章:營(yíng)銷人員基本素質(zhì)  1、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)  2、營(yíng)銷人員必備知識(shí)  3、營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德  第二章:大客戶銷售中的溝通技巧  1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備  2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)  3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧  4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)  5、異議處理-排除隱憂  6、

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課程大綱:  單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售  一.快速變化的市場(chǎng)  二.高端客戶銷售的特點(diǎn)  三.高端客戶銷售的關(guān)鍵  發(fā)展關(guān)系  建立信任  引導(dǎo)需求  解決問題  四.客戶的購(gòu)買環(huán)境  五.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略  講授  案例研究  團(tuán)隊(duì)腦力激蕩  第二單元:高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析  一.銷售心理與行為分析  客戶為什么會(huì)購(gòu)

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