面對面顧問式銷售 郭漢堯

  培訓講師：郭漢堯

講師背景：
郭漢堯老師是實戰(zhàn)派營銷管理培訓專家、中國品牌落地第一人、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深經(jīng)銷商培訓專家、資深店長培訓專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、實操型培訓講師。系資深人力資源管理專家，多家成 詳細>>

郭漢堯
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面對面顧問式銷售 郭漢堯詳細內(nèi)容

面對面顧問式銷售 郭漢堯

**講 顧問式銷售的基礎：了解和發(fā)掘客戶需求

    1. 為什么要先了解需求？

    2. 了解客戶哪些需求呢？

    1）客戶個性

    2）預期的價格

    3）您喜歡什么款式？

    4）主要是誰使用？

    5）過去經(jīng)驗

    3. 如何了解需求？

    1）詢問

    2）聆聽

    3）觀察

    4）思考

    5）響應

    4. 顧問式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧

    1）顧問式銷售技巧（SPIN）簡介

    2）尋找客戶的傷口－背景問題

    3）揭開傷口——難點問題

    4）往傷口上撒鹽——暗示問題

    5）給傷口抹藥——示益問題

    6）顧問式銷售的特點    

第二講 講師式顧問：介紹產(chǎn)品

    1. 介紹產(chǎn)品的意義

    1）講師銷售的需要

    2）顧問式銷售

    2. 賣點

    1）賣點的定義

    2）基本賣點與附加賣點

    3）賣點從哪里來？

    3. FABE法則——特優(yōu)利證

    1）客戶心中的問題－FABE的理論基礎

    2）羅列賣點的缺點

    3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法？    

第三講 做客戶信賴的顧問：處理疑問和異議

    1. 客戶為什么會有異議

    1）異議的本質(zhì)

    2）客戶對銷售人員不信任

    3）客戶對自己不自信

    4）客戶的期望沒有得到滿足

    5）客戶有誠意購買，這一點是重要的

    2. 客戶異議的類型

    1）有能力的異議

    2）無能力的異議

    3. 處理異議的原則

    1）保持積極態(tài)度

    2）先了解反對或懷疑的原因

    3）針對性地處理異議

    4. 異議的處理方法

    1）有能力異議的處理

    2）無能力異議的處理

    3）一些典型異議的處理策略

    4）常見的錯誤行為    

第四講 建議購買

    1. 為什么要主動建議購買？

    1）錯誤的觀念和做法

    2）銷售人員一定要主動建議客戶購買

    2. 識別購買信號

    1）語言的信號

    2）身體語言的信號

    3. 如何建議購買

    1）先詢問客戶還有無其它要求

    2）建議購買的技巧

    3）不要催促客戶

    4. 面對拒絕

    1）若確認客戶無意購買，應感謝其咨詢

    2）不要糾纏客戶

    3）獲得承諾

4）目送客戶離開

 

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如何科學訂貨   10.29

如何科學訂貨第一講品牌經(jīng)營為什么要實行訂貨制一、訂貨制舉足輕重，是品牌發(fā)展的必然趨勢二、科學訂貨促進經(jīng)銷商利益最大化三、預則立，不預則廢四、科學訂貨，訂足貨，貨足才能輪轉(zhuǎn)五、做好訂貨制的各項準備工作（各項合作準備：心態(tài)準備、資金準備、動作準備、數(shù)據(jù)分析準備）第二講合理庫存支撐貨如輪轉(zhuǎn)一、合理庫存支撐銷量二、良性庫存靠銷售前控三、動態(tài)管理與前瞻管理，確保貨如輪

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如何做一個會賺錢的經(jīng)銷商第一講靠品牌落地賺大錢一、品牌運營是必然趨勢二、只有品牌運營才能做大做強三、品牌運營不僅僅是廠家總部的事情四、四輪驅(qū)動，頂天立地做品牌五、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強第二講靠提升專業(yè)化程度賺大錢一、卓越經(jīng)銷商應具備的專業(yè)化態(tài)度1、態(tài)度比能力更重要2、告別個體戶時代，發(fā)展的眼光看自己3、著手專業(yè)化運營，學習的眼光看總部4、與時俱

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營銷策劃實務   10.29

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超級導購實戰(zhàn)銷售技巧第一講超級導購角色定位技巧超級心態(tài)優(yōu)秀導購的“老板心態(tài)”“打工心態(tài)”不可取機會留給有準備的人有目標，才更快樂有責任，才有價值有包容，才有人脈有學習，才有未來導購，導什么導技術導感情導專業(yè)導品牌導文化功夫在詩外，信任是關鍵靠優(yōu)質(zhì)服務建立信任靠專業(yè)技能建立信任靠專業(yè)話術建立信任靠價值塑造建立信任讓顧客喜歡你己所不欲，勿施于人知己知彼，百戰(zhàn)百勝

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超級店長實戰(zhàn)管理技巧第一部分超級店長基礎管理技巧第一講超級店長角色定位技巧（一）店長是店鋪的核心1、店長的定位（家長+靈魂）2、店長的六大角色（1）經(jīng)營者（2）管理者（3）傳達者（4）協(xié)調(diào)者（5）承擔者（6）培訓者（二）店長應具備的素質(zhì)與技巧1、店長的六大素質(zhì)要求（積極、秉公、忍耐、開朗、包容、魄力）2、店長的四大管理技巧（人員管理、數(shù)據(jù)管理、時間管理、情緒

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經(jīng)銷商能力提升第一講品牌落地一、品牌運營是必然趨勢二、只有品牌運營才能做大做強三、品牌運營不僅僅是廠家總部的事情四、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強五、品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹第二講廠商共贏一、廠商關系分析二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要三、廠商共贏是市場變化的需要四、廠商共贏是利益共享的需要第三講區(qū)域市場拓展技巧一、以市場需求為導向結(jié)合品牌定位的贏利模

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品牌塑造與品牌推廣第一部分品牌塑造第一講品牌調(diào)研一、營銷環(huán)境調(diào)研診斷二、產(chǎn)品調(diào)研診斷三、企業(yè)背景資源梳理四、競爭對手調(diào)研診斷五、消費者購買行為調(diào)研診斷六、常用的調(diào)研方法第二講品牌定位一、目標市場定位及市場細分定位二、產(chǎn)品定位及定位策略三、品牌定位于差異化營銷四、品牌在定位五、品牌戰(zhàn)略策劃第三講品牌策劃一、品牌策劃程序及內(nèi)容二、品牌策劃方法三、頭腦風暴四、品牌

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課程大綱：　　講卓越經(jīng)銷商應致力于品牌落地　　一、品牌運營是必然趨勢　　二、只有品牌運營才能做大做強　　三、品牌運營不僅僅是廠家總部的事情　　四、四輪驅(qū)動，頂天立地做品牌　　五、品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強　　六、品牌是經(jīng)銷商的聚寶盆、搖錢樹　　第二講卓越經(jīng)銷商應致力于廠商共贏　　一、廠商共贏關系構(gòu)建　　二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要　　三、廠商共贏是

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店面銷售   01.01

　　店面銷售課程大綱　　一、售前應如何準備；　　A、如何準備自己，正確心態(tài)的建立（心態(tài)、形象）；　　B、準備產(chǎn)品（知識、實際操作）；　　C、準備柜臺及環(huán)境?！　《?、如何迎接你的顧客；　　1、如何接近我們的顧客及接近顧客的佳時機　　三、如何了解客戶；　　1、如何判斷你的潛在客戶？　　2、如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？　　四、如何有效的推薦你的商品；　　1、推

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　　品牌企業(yè)精準訂貨模式研討講座》　　《單店訂貨，高效精準訂貨模式研討講座》　　《品牌為王科學訂貨》　　《品牌渠道沿途管理》　　《品牌的運營和管理》　　《系統(tǒng)精準廠商共贏訂貨會研討講座》　　《分公司運營模式構(gòu)建》　　《打造卓越經(jīng)銷商》　　《品牌與經(jīng)銷商雙贏關系共建》　　《品牌專賣店經(jīng)營管理講座》　　《代理商區(qū)域市場拓展能力提升特訓營》　　《品牌代理商經(jīng)營管理

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