金牌店面銷售技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：鄭時墨

講師背景：
鄭時墨老師營銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)激勵管理專家首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生十三年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問專業(yè)經(jīng)驗(yàn)北京大學(xué)“營銷總裁班”特聘講師清華大學(xué)、南開大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師2018年度中國講師十強(qiáng)“金話筒”獎獲得者2014“中國培訓(xùn)華譽(yù)獎”最具 詳細(xì)>>

鄭時墨
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金牌店面銷售技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

金牌店面銷售技巧訓(xùn)練

**單元、店面金牌導(dǎo)購的職業(yè)認(rèn)知
1、店面銷售人員的三個角色
①老板角色 ②顧問角色 ③員工角色
2、店面銷售人員五種職業(yè)心態(tài)
①責(zé)任心 ②主動心 ③服從心 ④忠誠心 ⑤感恩心
3、成為店面“賣手”的八種職業(yè)技能
①親和力 ②禮儀力 ③產(chǎn)品力 ④溝通力
⑤識別力 ⑥忍耐力 ⑦應(yīng)變力 ⑧善解力
●“理念 方法 工具”應(yīng)用點(diǎn)：賣手必備的五心圖與八力模型


第二單元、店面銷售六脈神劍之一：迎賓留住
1、  迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么？
2、  目前的店面迎賓語有哪些不足？
3、  正確的迎賓語言和動作是什么？
4、  品牌的定位和迎賓語言及動作要求
5、  培訓(xùn)結(jié)束，店員上崗時間迎賓如何繼續(xù)訓(xùn)練？
現(xiàn)場演練：迎賓
 
第三單元、店面銷售六脈神劍之二：尋機(jī)觀察
1、  什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？
2、  如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？
3、  如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機(jī)？
4、  目前店面銷售人員“錯誤的大多數(shù)”；
5、  主動積極的服務(wù)客人的動作有哪些？
 
第四單元、店面銷售六脈神劍之三：開場引導(dǎo)
1、  店員開場介紹的原則和目的是什么？
2、  錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？
3、  新品新款如何開場介紹？
4、  促銷開場的注意事項(xiàng)有哪些？
5、  怎么樣贊美客人開場？
6、  如何制造商品熱銷的開場？
7、  如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會難得”的開場語言？
8、  功能賣點(diǎn)的開場語言技巧和幾種開場語言的搭配運(yùn)用
 
第五單元、店面銷售六脈神劍第四式：體驗(yàn)打動
1、  如何去鼓勵和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)？
2、  如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？
3、  如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？
4、  如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？
5、  如何向客人附加推銷，提高客單價？
6、  “嫌貨的才是買貨人”；
7、  客人一般都會有哪些異議？如何處理客人的異議？
8、  認(rèn)識和處理價格問題：客人說：“太貴了”、“便宜點(diǎn)吧”等等，怎么回

答？
現(xiàn)場演練：服務(wù)體驗(yàn)動作；
 
第六單元、六脈神劍第五式：快速成交
1、  一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？ 
2、  顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？
3、  成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？
4、  買單完畢，正確的做法是送客嗎？
 
第七單元、六脈神劍第六式：目送再來
1、  錯誤的送客語和動作
2、  正確送客的語言和動作
3、  送客是下次迎客的開始
 
第八單元：客人投訴處理技巧
1、  無理取鬧的投訴你如何應(yīng)對？
2、  客人不承認(rèn)錯誤的投訴又如何應(yīng)付？
3、  如何引導(dǎo)客人？
4、  傾聽的重要性；
5、  處理客人投訴的技巧有哪些？

 

第九單元：  高品質(zhì)客戶溝通和說服技巧

一、了解溝通（抱怨處理）

1、什么是溝通？

2、溝通在銷售中的作用？

3、溝通的本質(zhì)是什么？

4、溝通有什么特點(diǎn)？

5、為什么溝通不好？

二、成功客戶溝通的八大要訣

1、心理上具備共贏的態(tài)度；
2、了解對方的真實(shí)意圖；
3、具有充分的表達(dá)自我能力；
4、對產(chǎn)品有完整的了解；
5、有客戶銷售和禮儀上的技巧；
6、具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；
7、具有良好的處理問題技巧；
8、對情緒的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α?/p>


第十單元、有效客戶溝通說服的步驟及流程

1、溝通前的充分準(zhǔn)備

2、溝通前情緒的控制及調(diào)整

3、溝通中對溝通對象心理的把握及了解（客戶的性格分析）

4、溝通氛圍的營造

5、策略性進(jìn)入溝通主題

6、溝通中的互動

7、要求反饋

8、溝通后總結(jié)及評估






 

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