銀行對公客戶經理營銷策略
銀行對公客戶經理營銷策略詳細內容
銀行對公客戶經理營銷策略
導 論 大話銀行營銷
**講 大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點
4、金融轉型VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術?
討論思考:大客戶的類型及各自關心什么,從而找出銷售策略與方法。
第二講 做對事比什么都重要
1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
3、**GPN(目標、問題、需求)方法來實現(xiàn)差異化營銷
u 與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求
u 客戶需求對應的不同銀行產品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
u 認識企業(yè)的4大金剛
u 目標客戶的公關切入口及產品結合點
思考:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務決策的主要因素,從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。
第三講 瞄準你的客戶群
1、討論:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業(yè)績往下滑”
2、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力!
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰(zhàn)演練:制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃(包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動計劃,安排資源和戰(zhàn)術)
思考:當請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌,已經變成了大家的通用模式;而你也習慣了只使用這些手段;那么學會端起沙槍吧……
第四講 中國式客情關系管理
1、客戶關系的基礎
2、客戶關系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
4、做關系的總體策略
5、建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)
6、做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深)
7、拉關系的技巧(拉關系的核心在于“來”拉來拉滿)
8、用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源)
9、實戰(zhàn)練習:建立有效的大客戶的信息檔案
思考:中國式客情關系精髓,精確把握如何與客戶發(fā)展關系,建立什么樣的關系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
第五講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6、如何聽出話中話?
7、課堂討論:中醫(yī)與銀行營銷
討論:在銷售過程中,客戶不但不會輕易表露自己的需求,甚至有時也不完全了解自己的需求,我們的客戶經理如何深入分析顧客的真實需求呢。
第六講 學會自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT,快速進行競爭系統(tǒng)分析
2、如何有效確立佳賣點?
3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟
4、把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則
第七講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術
1、案例分析:對公業(yè)務的陷阱
2、學會將項目推進肢解:
u 確定主題拜訪的脈絡
u 擬定項目進展速查表
u 一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
3、案例:從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化
第八講 客戶經理的自我管理
1、自我管理要點
u 行動管理
u 流程管理
2、提高行動效率
u 增加拜訪次數(shù)
u 增加有效拜訪
u 別做溫水青蛙
u 清晰每次目的
u 線式拜訪活動
3、掌握5大管理工具
u 客戶開發(fā)計劃表
u 項目跟蹤進展表
u 客戶動態(tài)分類表
u 周客戶拜訪表
u 項目得失分析表
思考:絕大多數(shù)受過專業(yè)訓練的客戶經理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧,并也會取得不錯的效果。但是,終能成為優(yōu)秀高級客戶經理人的卻為數(shù)極少,那么他們之間的差距是什么呢?
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