銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧 內(nèi)訓
銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧 內(nèi)訓詳細內(nèi)容
銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧 內(nèi)訓
一、角色篇:銀行對公客戶經(jīng)理自我定位
1.銀行邁入營銷新時代
ü 銀行營銷五階段說
ü 銀行邁入營銷時代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
練習:優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
ü 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
l A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
l S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
l K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
測試:您屬于哪一種溝通風格?
ü 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶價值一起成長
二、營銷實戰(zhàn)篇:銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法
**步:尋找正確的目標客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
ü 目標市場分類
ü 目標市場評估:SWOT分析
ü 尋找銀行利基市場---MAN法則
ü 目標客戶識別與選擇矩陣
銀行案例分享:如何拓展和培育銀行新客戶?
延伸思考1:如何把握客戶?
ü 選擇目標客戶的具體考察內(nèi)容
實務(wù)分析:如何鎖定對公授信目標客戶?
ü 搜尋目標客戶基本方法
l 銀行內(nèi)部搜索法
l 人際連鎖效應(yīng)法
l 建立目標市場法
l 資料分析法
l 陌生拜訪法
銀行營銷案例分享
第二步:了解你的客戶
ü 解析銀行客戶心理需求
ü 客戶分類篩選系統(tǒng)
ü 掌握客戶和產(chǎn)品信息
l 個人客戶
l 公司客戶
銀行營銷案例分享
延伸思考2:銀行需避免對客戶的十個不了解
ü 洞察客戶實情:了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
ü 把握目標客戶切入時機
ü 不同對公客戶的切入方法
l 國有企業(yè)
l 民營企業(yè)
l 外資企業(yè)
第三步:實施客戶拜訪
ü 拜訪前準備階段
l 明確拓展目標
l 制定拜訪計劃
l 成功預(yù)約的方法
l 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包
角色演練:電話約訪
ü 正式拜訪客戶
l 銷售拜訪時的態(tài)度
l 樹立專業(yè)營銷形象
l 銷售拜訪開場白四步曲
l 有效的開場白及注意事項
l 探尋客戶需求
l 客戶不同階段的需求與對策
l 對公客戶核心需求分析與對策
采購環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享:產(chǎn)品營銷,改變同業(yè)競爭地位
延伸思考3:如何把握產(chǎn)品?
l 探尋客戶需求技巧
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關(guān)鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
l 滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
角色扮演:陳述產(chǎn)品利益
l 促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第四步:售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護
ü 銷售拜訪后回顧
ü 售后跟進及客戶關(guān)系維護
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《用信激活精準營銷工作坊》 11.30
一、【工作坊背景】問題與困惑:◆整村授信中的“空心村“問題如何解決?◆授信多、用信少根本原因解析,如何解決?◆整村授信已經(jīng)開展幾次了,耗時費力無業(yè)績,員工抵觸不愿意干怎么辦?◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同,如何實現(xiàn)精準營銷?◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘?◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群,有什么好
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《用信激活實戰(zhàn)營銷技巧》 11.30
“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務(wù)精準營銷策略——農(nóng)商行用信激活實戰(zhàn)營銷技巧【課程背景】問題與困惑:◆整村授信中的“空心村“問題如何解決?◆授信多、用信少根本原因解析?◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累,效果也不好,有沒有更好的獲客活客方式?◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同,如何實現(xiàn)精準營銷?◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年
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增戶擴面提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準營銷一、【課程背景】你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:◆整村授信,空心村如何解決,如何用時間換空間?◆整村授信中如何提高用信率,實現(xiàn)“授用一體”?◆走千訪萬,如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?◆我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的更好,怎么有效留存及策反?◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群,有什么好的
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社保卡提質(zhì)增效實戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本,社保卡是快速“獲客、活客”的重要工具;社保卡如何實現(xiàn)“發(fā)卡(策反他行)、動卡、價值卡”三步走,有效幫助銀行降低負債成本,提高活期存款、實現(xiàn)客戶維護和綜合營銷,已是當務(wù)之急?。。∧壳吧绫?ǔR妴栴}:認知不足、宣傳不夠:對社??ê锰幖肮δ芤恢虢?,或因宣傳不夠,很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性;休眠卡
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-4762528575網(wǎng)格化精準營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓【課程背景】571501877060實施網(wǎng)格化管理,一是貫徹落實普惠金融要求,助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式;二是推動轉(zhuǎn)型發(fā)展,提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手;三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機制,向精細化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措;四是提升“兩個市場”競爭能力,鞏固市場地位的重要手段。通過實施網(wǎng)格化管理
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擴面強基提質(zhì)增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中,您是否經(jīng)常有這樣的難點與困惑:?客戶經(jīng)理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”,“熟人營銷”資源有限,“掃街營銷”效果不佳!如何破局??面對四大行普惠金融3.85低利率競爭,如何應(yīng)對??整村授信,空心村如何解決,如何用時間換空間??整村授信中如何提高用信率,實現(xiàn)“授信
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一、【項目背景】存款是立行之本,低成本存款更是本中之本!當前,銀行存款營銷面臨的五大痛點:?環(huán)境惡劣:監(jiān)管趨嚴、競爭無序、抓手較少、整合無力—難!?費用有限:禮品送送送,成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦!?任務(wù)繁重:時間緊、任務(wù)重、指標多、人手缺—累!?技能不足:少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩!?紅而不爆:大會隆重、人心不動、搞形式、走過場!—痛!用費用換
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大客戶營銷技巧 01.01
課程大綱: 章:營銷人員基本素質(zhì) 1、營銷人員必備素質(zhì) 2、營銷人員必備知識 3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德 第二章:大客戶銷售中的溝通技巧 1、各就各位-銷售溝通前的準備 2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧 4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化) 5、異議處理-排除隱憂 6、
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高端客戶營銷心理學與溝通技巧 01.01
課程大綱: 單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 一.快速變化的市場 二.高端客戶銷售的特點 三.高端客戶銷售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導需求 解決問題 四.客戶的購買環(huán)境 五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 講授 案例研究 團隊腦力激蕩 第二單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析 一.銷售心理與行為分析 客戶為什么會購
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