銀行客戶開發(fā)及識(shí)別技巧

  培訓(xùn)講師：李鋒

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李鋒——銀行資深營(yíng)銷管理專家★銀行資深營(yíng)銷管理專家★李鋒銀行營(yíng)銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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銀行客戶開發(fā)及識(shí)別技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶開發(fā)及識(shí)別技巧

一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

    “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、 銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行

產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)

3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求

1) 明確角色、才能出色

2) 客戶經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)

3) 客戶經(jīng)理的五種能力修煉

案例1：營(yíng)銷解決的四個(gè)問題（銷售的四種力量）

二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧

1、客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他喜歡我？

5) 怎么讓他忠誠(chéng)我？

2、銀行客戶開發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）

1) 信息收集、計(jì)劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理 

三、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

Ø 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

Ø 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

Ø 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

Ø 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

案例2、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析

案例3、銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值

某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析

四、客戶判斷與現(xiàn)場(chǎng)溝通

1、客戶價(jià)值判斷方法及技巧

1) 客戶是有分類的

2) 分類是有標(biāo)準(zhǔn)的

3) 識(shí)別是有方法的

4) 營(yíng)銷是有區(qū)別的

2、客戶高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能

1) 溝通概述

2) 與客戶溝通失敗常見原因分析

3) 溝通的五字真經(jīng)（看、聽、問、說、笑）

4) 高效溝通的步驟與技巧

5) 性格與溝通

五、探詢顧客真正需求

1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

2、客戶銷售流程

3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

案例4、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合

某集團(tuán)水電開發(fā)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷案例剖析

六、客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

u 產(chǎn)品說明的方法與步驟；

u 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

u 提出解決方案（FAB）；

u 捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出信息與信號(hào)；

u 提出購(gòu)買建議（解決方案）；

u 2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

u 客戶七種常見的抗拒類型；

u 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；

u 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

u 解除抗拒點(diǎn)原則；

u 解除客戶抗拒的技巧；

u 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

u 如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

u 如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

u 3、成交

u 為什么成交：

u 成交技巧及注意事項(xiàng)；

u 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

七、基于信任的客戶營(yíng)銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度 

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例5、銀企雙贏的互動(dòng)式營(yíng)銷

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社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌?shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動(dòng)卡、價(jià)值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營(yíng)銷，已是當(dāng)務(wù)之急?。?！目前社保卡常見問題：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對(duì)社保卡好處及功能一知半解，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

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課程大綱：　　章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)　　1、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)　　2、營(yíng)銷人員必備知識(shí)　　3、營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場(chǎng)　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購(gòu)買環(huán)境　　五.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－－購(gòu)買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購(gòu)

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