銀行中間業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行中間業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能詳細(xì)內(nèi)容

銀行中間業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能

**章、銀行整合營銷理念及策略

一、銀行各類理財(cái)產(chǎn)品市場投資與前景分析
1、投資環(huán)境
2、投資概況
3、投資機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) 
4、前景預(yù)測 
二、銀行資源整合與海量營銷12大策略 
1、利用廳內(nèi)設(shè)備，進(jìn)行視覺營銷
2、針對廳內(nèi)客戶，進(jìn)行現(xiàn)場營銷
3、利用體驗(yàn)區(qū)，進(jìn)行體驗(yàn)營銷
4、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷
5、深挖老客戶，深度關(guān)懷與海量營銷
6、以老帶新，駕馭和利用老客戶
7、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，突破客戶服務(wù)量瓶頸 
8、鎖定目標(biāo)客戶群，針對營銷
9、利用事件，進(jìn)行事件營銷
10、聯(lián)合商界，進(jìn)行聯(lián)合促銷
11、聯(lián)合學(xué)校、企事業(yè)單位，進(jìn)行聯(lián)合推廣 
12、聯(lián)合政、媒，進(jìn)行強(qiáng)勢營銷
短片觀看及案例分析：
    廣發(fā)行: 營銷案例分析
    招行：營銷案例分析
    聯(lián)社：營銷案例分析
    工行：營銷案例分析
    農(nóng)行：營銷案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評


第二章、銀行產(chǎn)品營銷技巧
一、快速判斷客戶服務(wù)需求
1、看
2、聽
3、問
4、說
5、笑
二、客戶的引導(dǎo)與分流
1、客戶分流引導(dǎo)流程
2、客戶分流引導(dǎo)原則
3、客戶分流引導(dǎo)技巧
4、貴賓客戶識(shí)別引導(dǎo)流程
5、潛在貴賓客戶識(shí)別線索
6、客戶服務(wù)流程管理
7、客戶休息管理
三、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶MAN 法則
2、客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑
3、客戶挖掘的六大步驟
4、四種客戶檔案建立與完善技巧
5、客戶評估
短片觀看及案例分析：
    工行: 理財(cái)客戶挖掘與識(shí)別案例
    招行：分期付款客戶挖掘與識(shí)別案例分析
    浦發(fā)：小額貸款客戶挖掘與識(shí)別案例分析
    模擬演練、點(diǎn)評分析
    就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
四、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略 
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
五、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、FAB呈現(xiàn)技巧
4、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
    1）網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
    2）銀行卡呈現(xiàn)技巧
    3）小額貸款呈現(xiàn)技巧
    4）分期付款呈現(xiàn)技巧
    5）保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
    6）基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
    7）黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
    8）其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1、處理異議-異議是黎明前的黑暗
2、追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假-找出核心的異議
4、自有主張-處理異議的原則
5、化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法
6、寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行


第三章、客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧
一、客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴-->同盟
二、營建客戶關(guān)系的8種技巧
1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化
4、程序面 VS 個(gè)人面
5、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質(zhì)量
7、有求必應(yīng)；
8、敢于表達(dá)意愿；
三、客戶關(guān)系兩手抓
1、對公--創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
2、對私--創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
1、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則
2、客戶滿意否由何決定?
3、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
4、提高客戶滿意度的技巧
5、客戶滿意VS 客戶忠誠
五、與客戶禮尚往來技巧
1、 who送給誰
2、 what送什么
3、 when 什么時(shí)間
4、 where什么地點(diǎn)
5、 how如何送
5、 幾種常見場合送禮技巧
六、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

七、資產(chǎn)配置與投資工具的運(yùn)用

1、淺談資產(chǎn)配置

2、你能熟練運(yùn)用幾種投資工具?

3、你有投資的憂患意識(shí)嗎? 

4、保險(xiǎn)、基金等理財(cái)產(chǎn)品的功能與意義你清楚嗎? 

5、規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)的幾種方法

6. 總結(jié)與反思


 

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社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社保卡是快速“獲客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌?shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動(dòng)卡、價(jià)值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營銷，已是當(dāng)務(wù)之急?。?！目前社?？ǔＲ妴栴}：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對社保卡好處及功能一知半解，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

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-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】571501877060實(shí)施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實(shí)普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機(jī)制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個(gè)市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實(shí)施網(wǎng)格化管理

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擴(kuò)面強(qiáng)基提質(zhì)增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實(shí)戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中，您是否經(jīng)常有這樣的難點(diǎn)與困惑：?客戶經(jīng)理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”，“熟人營銷”資源有限，“掃街營銷”效果不佳！如何破局？?面對四大行普惠金融3.85低利率競爭，如何應(yīng)對？?整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？?整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授信

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一、【項(xiàng)目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當(dāng)前，銀行存款營銷面臨的五大痛點(diǎn)：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！?費(fèi)用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！?任務(wù)繁重：時(shí)間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會(huì)隆重、人心不動(dòng)、搞形式、走過場！—痛！用費(fèi)用換

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一、高績效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖1、高績效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)#61618;問題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識(shí)　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購

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