《社區(qū)銀行營銷策略與技能》

  培訓(xùn)講師：楊樹峰

講師背景：
實戰(zhàn)型營銷問題解決專家：楊樹峰【專家簡介】：工行全國外拓團(tuán)隊營銷技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專家12年銀行營銷項目咨詢管理培訓(xùn)經(jīng)驗工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實戰(zhàn)培訓(xùn)專家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營銷活動策 詳細(xì)>>

楊樹峰
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《社區(qū)銀行營銷策略與技能》詳細(xì)內(nèi)容

《社區(qū)銀行營銷策略與技能》

一、深入客戶生活的社區(qū)銀行

1、社區(qū)銀行營銷特點

² 社區(qū)銀行——您身邊的金融便利店

² 麻雀雖小五臟俱全——全面的個人金融服務(wù)

² 一站式服務(wù)——業(yè)務(wù)辦理到社區(qū)服務(wù)一應(yīng)俱全

² 與居民的魚水關(guān)系——建立深厚的客群關(guān)系

2、社區(qū)銀行定位及核心業(yè)務(wù)

² 社區(qū)銀行與銀行網(wǎng)點

² 核心產(chǎn)品與服務(wù)

3、優(yōu)秀的社區(qū)銀行必備要素

² 優(yōu)秀社區(qū)服務(wù)營銷具備的特質(zhì)

² 優(yōu)勢的產(chǎn)品

² 良好的口碑

² 熱情周到的服務(wù)

² 科學(xué)有效的客戶管理

4、社區(qū)銀行的多種便民服務(wù)

² 生活服務(wù)類 

² 支付便利類 

² 咨詢服務(wù)類 

² 活動分享類 

二、社區(qū)銀行營銷策略與銷售方式

1、天時、地利、人和——系統(tǒng)全面的客戶分析

² 案例分析：三個社區(qū)給我們的啟示

² 社區(qū)綜合分析是營銷的前提

² 關(guān)鍵人分析與關(guān)系建立

2、先入為主——博得客戶良好的**印象

² 開業(yè)宣傳與品牌推廣

² 產(chǎn)品設(shè)計與展示

² 開卡與客戶檔案建立

² 成為社區(qū)的一員

3、心動不如行動——價格優(yōu)勢與服務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)為客戶認(rèn)同

² 存款都在哪？

² 老客戶的回饋

² “送禮有方”

² 建立客戶信任的十個關(guān)鍵點

4、社區(qū)營銷方式

² 店內(nèi)營銷

² 電話、郵品、短信、電郵

² 上門服務(wù)營銷

² 社區(qū)活動營銷

² 社區(qū)關(guān)系營銷

例子：社區(qū)節(jié)日營銷案例

三、社區(qū)客戶需求分析與營銷渠道拓展

1、客戶類型分析

² 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 

² 按照收入結(jié)構(gòu)分 

² 按照客戶來源方式 

² 按照理財習(xí)慣分 

² 按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分 

2、客戶需求分析

² 客戶需求分析十字法

² 大客戶需求

² 案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、社區(qū)客戶金融理財方案設(shè)計

² 理財方案設(shè)計一二三四法則

² 理財方案設(shè)計模式

² 理財方案設(shè)計案例分享

² 典型社區(qū)客戶理財方案分析：高資產(chǎn)凈值、經(jīng)商經(jīng)營類、財富積累期、新人新家

4、社區(qū)客戶開發(fā)渠道

² 內(nèi)部挖掘

² 客群營銷

² 信息工具

² 情感關(guān)系

² 結(jié)盟共贏

² 網(wǎng)絡(luò)拓展

三、社區(qū)營銷流程與溝通技巧

1、銷售前的準(zhǔn)備

² 銷售前準(zhǔn)備的目的

² 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

² 顧問式營銷方式

2、建立信任關(guān)系

² 建立信任的十種方式

² 開場八大話題

² 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

² 需求的三個層次挖掘

² 客戶識別及營銷時機(jī)

² 提問式挖掘法與溝通技巧

² 實用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

² 產(chǎn)品展示的黃金法則

² 產(chǎn)品特點總結(jié)

² 客戶需求點轉(zhuǎn)化

² 行內(nèi)主營產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計

5、客戶異議處理

² 正確看待客戶異議

² 客戶異議分類

² 異議處理三步驟

² 實用話術(shù)總結(jié)

6、適時促成成交

² 客戶購買意向信號判斷

² 促成成交的八種核心方法

² 實用話術(shù)總結(jié)

7、演練與產(chǎn)品營銷總結(jié)

² 產(chǎn)品賣點與話術(shù)設(shè)計

² 課堂演練與點評

四、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

² 客戶維護(hù)的意義和方式

² 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

² 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

² 客戶分類管理與客戶甄別

² 客戶價值矩陣

² 存量客戶的管理

3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

² 日常情感關(guān)懷

² 建立信息溝通機(jī)制

² 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

² 舉辦客戶活動

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

² 有需求

² 有能力

² 有意愿

² 有對比

五、社區(qū)會議營銷與沙龍活動組織

1、商業(yè)銀行沙龍活動的價值

² 客戶維護(hù)

² 品牌提升  

² 精準(zhǔn)營銷

² 高效營銷

² 增進(jìn)關(guān)系  

² 能力提升  

2、沙龍活動適合的目標(biāo)客戶

² 中高端客戶

² 集群式客戶

² 同類客戶

² 公私聯(lián)動客戶

² 同需求客戶

² 社區(qū)客戶

3、沙龍活動策劃組織流程

² 定位：客戶與產(chǎn)品選擇、活動主題確定

² 形式：沙龍形式選擇、配套的資料

² 分工：參與者、分工、相關(guān)資源準(zhǔn)備、合作方

² 彩排：各項資源檢查、工具、問卷、表格、器材

² 客戶邀約：電話、短信、邀請函、上門等邀約客戶

² 開場準(zhǔn)備：簽到、暖場、名片（**卡）、資料

² 活動組織：授課、互動交流、研討、**、成交

² 活動結(jié)束：拍照、跟單、問卷、禮品、送客

² 信息匯總：活動信息匯總、活動總結(jié)（客戶電子版）

² 客戶分類：客戶分類、專人跟進(jìn)、需求與問題解決

² 深度營銷：關(guān)系建立、二次營銷、轉(zhuǎn)介紹、邀約準(zhǔn)備

² 總結(jié)反思：活動效果、后續(xù)改進(jìn)點、獎勵與宣傳

4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

² 主題沙龍活動

² 產(chǎn)品推介活動

² 專題會議營銷

5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

² 選擇客戶 

² 客戶分析

² 客戶邀約

² 出席安排

² 客戶分析六度

6、沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示

² 展示：以客戶需求或困難開場產(chǎn)品介紹與客戶問題相對應(yīng)（三）

² 互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋

² 交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

7、活動反饋和后續(xù)跟進(jìn)

² 信息反饋：活動現(xiàn)場及內(nèi)容發(fā)送

² 跟進(jìn)分工：客戶一對一服務(wù)跟進(jìn)

 

楊樹峰老師的其它課程

課程名稱：《小微金融方案設(shè)計與商務(wù)展示》主講：楊樹峰老師12-18課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊的需求越來越大，要求越來越高。面對客戶的個性化需求，小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設(shè)計能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時面對激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人

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課程名稱：《小微企業(yè)營銷技能提升（初、中級客戶經(jīng)理）》主講：楊樹峰老師6-12課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大

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課程名稱：《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊營銷策略與管理(小微團(tuán)隊業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講：楊樹峰老師12課時課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：了解銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動量管理，客戶經(jīng)理業(yè)績目標(biāo)制定，目標(biāo)市場營銷活動策劃，銷售計劃設(shè)計與執(zhí)行客戶經(jīng)理團(tuán)隊成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點：一、小微企業(yè)客戶營銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營銷核心2、商業(yè)銀行營銷概念與特點

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課程名稱：《打造金牌客戶經(jīng)理》主講：楊樹峰老師18課時課程簡介：隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實問題。面對這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的

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一．客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營銷的特點3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營銷分析6、對公客戶經(jīng)理成長必經(jīng)的三個階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點二．客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營銷亮點分析4、取得營銷的機(jī)會5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例：結(jié)合自

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一、目標(biāo)客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點sup2;對公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對公業(yè)務(wù)營銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢客戶特點分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻sup2;交叉

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一．零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績來源6.影響業(yè)績的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶經(jīng)理活動量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷售平臺的概念sup2;銷售平臺的原理（市場平臺、工作平臺、購買平臺

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一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點客戶經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的價值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷的四個好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點組合式營銷模式1、網(wǎng)點服

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一．客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績的來源分析3、客戶經(jīng)理的營銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二．銷售活動量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動量平臺3、找出高價值的營銷活動4、提升業(yè)績的四大個法寶三．客戶營銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二：取得銷售機(jī)會的四個通道開場話術(shù)ABC傾聽三要點環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事

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　　一、金融服務(wù)方案定制化　　1、金融服務(wù)方案概述　　什么是金融服務(wù)方案　　為什么要定制方案　　客戶需求與方案設(shè)計　　2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路　　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點　　客戶需求的深入挖掘：知己知彼　　方案設(shè)計三個原則　　方案設(shè)計流程　　提取客戶關(guān)注點與方案的亮點用來重點展示　　3、金融服務(wù)方案設(shè)計案例　　天津華潤萬家　　西安某大型綜合醫(yī)院　　沙

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