《產(chǎn)品公眾宣講與營銷》

  培訓講師：楊樹峰

講師背景：
實戰(zhàn)型營銷問題解決專家：楊樹峰【專家簡介】：工行全國外拓團隊營銷技能大賽特聘資深輔導專家12年銀行營銷項目咨詢管理培訓經(jīng)驗工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實戰(zhàn)培訓專家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營銷活動策 詳細>>

楊樹峰
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《產(chǎn)品公眾宣講與營銷》詳細內(nèi)容

《產(chǎn)品公眾宣講與營銷》

**部分：提升公眾演講和表達能力（6h）

一、銀行公眾演講基本要素

1、商業(yè)銀行營銷方式的變革

Ø 商業(yè)銀行特點

Ø 競爭與創(chuàng)新

Ø 客戶群體化

Ø 組織與會議營銷產(chǎn)生

2、公眾演講的基礎(chǔ)

Ø 良好的心態(tài)

Ø 清晰的表達

Ø 嚴謹?shù)倪壿?/p>

Ø 引人入勝的吸引力

3、公眾演講與表達的常見障礙

Ø 語音語言障礙

Ø 恐懼、缺乏自信心

Ø 以自我為中心

二、公眾演講與表達技巧提升

1、演講者的三種角色

Ø 編劇

Ø 導演

Ø 演員

2、演講者的六大能力

Ø 表達力

Ø 溝通力

Ø 判斷力

Ø 應(yīng)變力

Ø 組織力

Ø 觀察力

3、演講者的六大技巧

Ø 手法

Ø 身法

Ø 眼法

Ø 聲法

Ø 步法

Ø 聽法

三、演講展示與表達

1、備課的注意事項

Ø 成人學習的特點

Ø 備課三要素

Ø 評估預案的選擇

Ø 培訓資源的準備

2、表達技巧提升

Ø 培訓中的感官作用

Ø 語言、表情、動作、教具表達技巧

Ø 故事、案例、知識點、技能的表達技巧

Ø 練習：3、10、30表達練習

Ø 一對一指導

Ø 視頻回放

3、營造互動式課堂氣氛

Ø 全員參與

Ø 課程導入 

Ø 互動是好的激勵因素

Ø 成果的了解與感受

Ø 提問的技巧

Ø 點評的技巧

Ø 傾聽的技巧

Ø 非常態(tài)學員管理

Ø 課程結(jié)尾與評估


第二部分：產(chǎn)品公眾宣講類型與策略(6h)

一、產(chǎn)品說明會

1、適合的產(chǎn)品

Ø 創(chuàng)新產(chǎn)品

Ø 優(yōu)勢產(chǎn)品

Ø 定制產(chǎn)品

Ø 推廣產(chǎn)品

2、展示要點與邏輯

Ø 聽眾分析與邀請

Ø 產(chǎn)品宣講數(shù)量

Ø 需求與產(chǎn)品關(guān)系

Ø 行業(yè)對比

Ø 后續(xù)跟進

二、沙龍活動產(chǎn)品宣講

1、適合的產(chǎn)品

Ø 契合主題

Ø 抓住需求

Ø 客戶接受

Ø 剛性需求

2、展示要點與邏輯

Ø 順水推舟

Ø 不著痕跡

Ø 建立關(guān)系

Ø 優(yōu)勢展示

Ø 宣傳推廣

三、產(chǎn)品內(nèi)部宣講會

1、適合的產(chǎn)品

Ø 新產(chǎn)品

Ø 新模式

Ø 新營銷方法

Ø 重點產(chǎn)品

2、展示要點與邏輯

Ø 結(jié)合實際案例

Ø 重點突出

Ø 解決問題

Ø 流程標準

Ø 互動問答

Ø 經(jīng)驗分享

四、客戶商務(wù)拓展產(chǎn)品宣講

1、適合的產(chǎn)品

Ø 根據(jù)客戶需求定制的產(chǎn)品

Ø 與客戶需求契合的產(chǎn)品

Ø 優(yōu)勢、優(yōu)惠類產(chǎn)品

Ø 公私聯(lián)動產(chǎn)品

2、展示要點與邏輯

Ø 分析關(guān)鍵人

Ø 先傾聽后展示

Ø 重視每位參與者

Ø 要有具體方案

Ø 達成共識

第三部分：銀行產(chǎn)品宣講教材制作(10h)

一、展示方案設(shè)計基礎(chǔ)

1、展示方案的邏輯

Ø 時間結(jié)構(gòu)

Ø 順序結(jié)構(gòu)

Ø 邏輯結(jié)構(gòu)

Ø 總分總的結(jié)構(gòu)設(shè)計

2、產(chǎn)品特點提煉與轉(zhuǎn)化

Ø 產(chǎn)品特點總結(jié)

Ø 客戶需求點提煉

Ø 根據(jù)邏輯編排

二、展示方案教材的制作

1、目標設(shè)置

Ø 方案總目標的制定與描述

Ø 方案階段性目標制定

Ø 課程目標設(shè)計的方法總結(jié)

Ø 練習：目標設(shè)置

2、方案綱要設(shè)計

Ø 綱要設(shè)計的意義

Ø 綱要的構(gòu)成

Ø 綱要的結(jié)構(gòu)化設(shè)計

Ø 綱要設(shè)計的工具

Ø 邏輯思維與有效展示

Ø 練習：課程綱要設(shè)計

3、方案內(nèi)容設(shè)計

Ø 方案設(shè)計的描述

Ø 內(nèi)容設(shè)計的原則

Ø 知識點配置的方法

Ø 案例的選擇與設(shè)計

Ø 產(chǎn)品賣點應(yīng)用與控制點設(shè)計

4、教材制作

Ø PPT制作

Ø 多媒體資料設(shè)計

Ø 道具制作


第四部分：公眾宣講演練與點評(6h)

一、演講演練

1、基本技能的掌握與回顧

2、展示方案的選擇與設(shè)計

Ø 學員分組討論設(shè)計

Ø 每人選擇主題與方案

Ø 產(chǎn)品展示話術(shù)設(shè)計

Ø 10分鐘演講內(nèi)容設(shè)計

3、演練展示

4、評分與點評

Ø 評分由評委和聽眾兩部分綜合評定

Ø 結(jié)合具體產(chǎn)品與展示情況點評

二、總結(jié)與提煉

1、總結(jié)演練情況

2、根據(jù)產(chǎn)品綜合總結(jié)出實用的賣點

 

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課程名稱：《小微企業(yè)營銷技能提升（初、中級客戶經(jīng)理）》主講：楊樹峰老師6-12課時課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟環(huán)境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大

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課程名稱：《小微業(yè)務(wù)團隊營銷策略與管理(小微團隊業(yè)務(wù)負責人)》主講：楊樹峰老師12課時課程收益：通過本課程的學習使學員能夠：了解銀行客戶經(jīng)理團隊業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動量管理，客戶經(jīng)理業(yè)績目標制定，目標市場營銷活動策劃，銷售計劃設(shè)計與執(zhí)行客戶經(jīng)理團隊成員管理與輔導課程大綱/要點：一、小微企業(yè)客戶營銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營銷核心2、商業(yè)銀行營銷概念與特點

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一．客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營銷的特點3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營銷分析6、對公客戶經(jīng)理成長必經(jīng)的三個階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點二．客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營銷亮點分析4、取得營銷的機會5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例：結(jié)合自

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一、目標客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點sup2;對公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對公業(yè)務(wù)營銷流程2、目標客戶分析的三個維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢客戶特點分析維度sup2;目標客戶鎖定3、目標客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻sup2;交叉

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一．零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績來源6.影響業(yè)績的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶經(jīng)理活動量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷售平臺的概念sup2;銷售平臺的原理（市場平臺、工作平臺、購買平臺

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一、客戶經(jīng)理的角色認知1、網(wǎng)點客戶經(jīng)理的職責sup2;客戶經(jīng)理的價值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷的四個好習慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點組合式營銷模式1、網(wǎng)點服

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一．客戶經(jīng)理高價值營銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績的來源分析3、客戶經(jīng)理的營銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二．銷售活動量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動量平臺3、找出高價值的營銷活動4、提升業(yè)績的四大個法寶三．客戶營銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準備人、資、信三元素準備2、步驟二：取得銷售機會的四個通道開場話術(shù)ABC傾聽三要點環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事

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　　一、金融服務(wù)方案定制化　　1、金融服務(wù)方案概述　　什么是金融服務(wù)方案　　為什么要定制方案　　客戶需求與方案設(shè)計　　2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路　　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點　　客戶需求的深入挖掘：知己知彼　　方案設(shè)計三個原則　　方案設(shè)計流程　　提取客戶關(guān)注點與方案的亮點用來重點展示　　3、金融服務(wù)方案設(shè)計案例　　天津華潤萬家　　西安某大型綜合醫(yī)院　　沙

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