巔峰銷售“七劍”下天山

  培訓(xùn)講師：張朝法

講師背景：
講師介紹：張朝法海西中小企業(yè)輔導(dǎo)專家執(zhí)行力體系的研究專家銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師共建高效團(tuán)隊(duì)研究專家近八年的成功的職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷美國(guó)國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì)（IAPC）注冊(cè)企業(yè)教練RCC美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師PTT涉及的行業(yè)：煙草 詳細(xì)>>

張朝法
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巔峰銷售“七劍”下天山詳細(xì)內(nèi)容

巔峰銷售“七劍”下天山

**劍：頂尖銷售劍客的心智修煉

Ø 什么是銷售？“銷”的是什么？“售”的是什么？

Ø 巔峰銷售人才具備的卓越心智修煉：

一、 清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持遠(yuǎn)大的目標(biāo)

Ø 積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮！

二、 強(qiáng)烈成功欲望、潛力無(wú)限的心

Ø AQEQAQ三Q提升，保持樂(lè)觀

Ø 成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。

Ø 天下沒(méi)有白吃的午餐

三、 主控自身命運(yùn)、提高自身能力

Ø 成功就是在下一次的行動(dòng)之中

Ø 堅(jiān)持、堅(jiān)持、在堅(jiān)持！

四、 堅(jiān)定信念、超凡自信

Ø 天下沒(méi)有白吃的午餐！

Ø 任何事情沒(méi)有一定的定義，除非自己下的定義

五、 濃厚的銷售興趣、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力

Ø 選你所愛的愛你所選的！干一行，愛一行

Ø 只有深愛著公司你才能做好工作

六、 專注一行一業(yè)、聚強(qiáng)展優(yōu)避弱

Ø 舍才可聚，聚才可專、專才可優(yōu)，優(yōu)才可勝

Ø 一生只做一件事——銷售

七、 大愛之心做事，成功源于心態(tài)

Ø 我們都是大愛之心做事，感恩之心做人

Ø 感恩父母的養(yǎng)育

Ø 感恩師長(zhǎng)的教誨

Ø 感恩老板之栽培

Ø 感恩同事之互助

Ø 互動(dòng)：五個(gè)真愛

第二劍：頂尖銷售劍客的核心能力修煉

Ø 親和力——微笑的魅力

Ø 表達(dá)力——口才的風(fēng)采

Ø 思考力——沒(méi)有不可能

Ø 傾聽力——會(huì)聽＞會(huì)說(shuō)

Ø 行動(dòng)力——行動(dòng)有步驟

Ø 成功的八大秘訣之一：目標(biāo)清晰

Ø 成功的八大秘訣之二：提供結(jié)果

Ø 提供結(jié)果，沒(méi)有借口！

第三劍：接近目標(biāo)，讓他無(wú)法拒絕

一、 接近準(zhǔn)備的意義及準(zhǔn)備的內(nèi)容

二、 有效的接近方法

Ø 產(chǎn)品接近法

Ø 介紹接近法

Ø 社交接近法

Ø 贊美接近法

Ø 利益接近法

Ø 求教接近法

Ø 問(wèn)題接近法

案例分享與實(shí)戰(zhàn)演練

第四劍：與對(duì)手面對(duì)面，高手的顛覆式溝通

Ø 銷售面談是什么

Ø 第銷售面談的階段

Ø 銷售面談的步驟及要素

Ø 1、準(zhǔn)備2.開場(chǎng)3.詢問(wèn)4.聆聽5.陳述6.成交

Ø 準(zhǔn)備什么？開場(chǎng)白如何說(shuō)？問(wèn)的方法？怎樣傾聽？陳述的技巧是？如何掌握成交？

Ø 客戶交往禮儀與技巧

Ø 演練及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五劍：買點(diǎn)展示，此處無(wú)招勝有招

你在賣什么？

客戶希望購(gòu)買什么？

產(chǎn)品介紹技巧

1、銷售的語(yǔ)言設(shè)計(jì)與開發(fā)；

2、演示解決方案產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)客戶得到的益處如何證明；

3、介紹產(chǎn)品的FAB法則

4、銷售語(yǔ)言的模板設(shè)計(jì)；

作業(yè)與演練

第六劍：對(duì)手分析，破解招數(shù)，利劍出鞘

一、 客戶的性格類型與分析

SDMP客戶性格分析模型

如何對(duì)待不同類型的客戶

二、 有效的解除客戶異議的技巧

Ø 異議的主要類別：

Ø 1、無(wú)購(gòu)買需要的異議

Ø 2、資金的異議

Ø 3、產(chǎn)品的異議

Ø 4、時(shí)間的異議

Ø 異議處理的方法:傾聽澄清表達(dá)同理心提出方案確認(rèn)循環(huán)給予信心

Ø 案例分析與應(yīng)用練習(xí)

第七劍：鎖定對(duì)手，一劍封喉

一、 準(zhǔn)備

Ø 調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)

Ø 建立信賴感及其步驟

Ø 探詢需求
封閉式發(fā)問(wèn)技巧
開放式發(fā)問(wèn)技巧
直接發(fā)問(wèn)技巧
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題

二、 有效成交的語(yǔ)言設(shè)計(jì)

Ø 1、講出產(chǎn)品的三個(gè)利益

Ø 2、問(wèn)客戶“感覺怎么樣？”

Ø 3、嫌貨才是買貨人

Ø 4、“為什么”和“除此之外”

Ø 5、請(qǐng)客戶簽名

Ø 6、一手交錢，一手交貨

三、 締結(jié)成交的方法

Ø 總結(jié)法
二選一法
比較法
暗示法
優(yōu)惠法
假設(shè)成交法

寵物成交法等

Ø 演練與指導(dǎo)

四、 提升銷售業(yè)績(jī)的六大方法

Ø 業(yè)績(jī)提升的六大方法

Ø 卓越銷售，走向成功！

Ø 銷售改變命運(yùn)！

總結(jié)分享合影與留念



 

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模塊一：內(nèi)訓(xùn)講師職業(yè)塑造與基礎(chǔ)修煉大綱單元主要教學(xué)內(nèi)容內(nèi)部講師的基本素養(yǎng)訓(xùn)練內(nèi)部講師的角色定位與認(rèn)知l管理者在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)中的“教練”角色l如何從“技術(shù)管理者”向“教練管理者”轉(zhuǎn)變l“塑文化、強(qiáng)隊(duì)伍、筑品質(zhì)”核心要求l培訓(xùn)師的三種角色定位l培訓(xùn)師的六大能力l企業(yè)內(nèi)部講師的職責(zé)和意義培訓(xùn)與教育的區(qū)別l教學(xué)目標(biāo)的區(qū)別l教學(xué)內(nèi)容的區(qū)別l教學(xué)方式的區(qū)別l教學(xué)周期的區(qū)別l

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天：五型班組建設(shè)課程模塊單元內(nèi)容課程時(shí)間（1天）：08：30-11：30；14：00-17：00篇班組建設(shè)的必要性和一般步驟一、班組建設(shè)的一般要求1.班組建設(shè)中必須符合人性2.班組建設(shè)必須按照班組建設(shè)的一般步驟完成3.班組建設(shè)，領(lǐng)導(dǎo)先行，以身作則，為下屬樹立榜樣4.班組長(zhǎng)的四項(xiàng)修煉：積極、付出、認(rèn)真、感恩5.符合形式----行事-----習(xí)慣的改變6.“新班

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篇中層管理人員提升職業(yè)化素養(yǎng)一、經(jīng)理人生四大困惑1、人和人之間，為什么會(huì)不同？2、什么是培訓(xùn)？3、什么是學(xué)習(xí)？4、什么是改變？二、認(rèn)識(shí)自己，改變自己1、每個(gè)人都有自己的“臨界限”2、“臨界限”怎么形成的：1）欲望不同2）多年養(yǎng)成的惰性和舒服區(qū)3）內(nèi)外環(huán)境影響4）缺乏外力的壓迫5）沒(méi)有絕路三、修煉自己，從“心”開始1、“心”的能量2、知道-做到-悟到-用到3、

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　前言：　　1.思考：你順序是什么？　　2.執(zhí)行力：企業(yè)不得不長(zhǎng)期關(guān)注的主題　　3.解讀企業(yè)執(zhí)行力問(wèn)題　　4.商界領(lǐng)袖談執(zhí)行力　　5.什么是執(zhí)行兵法？　　部分：執(zhí)行力的3個(gè)要素1.要素一：結(jié)果導(dǎo)向（員工靠結(jié)果生存、企業(yè)只為結(jié)果買單）　　a)員工和企業(yè)是什么關(guān)系？　　b)執(zhí)行是"我做了嗎"？　　c)做任務(wù)是陷阱、做結(jié)果是餡餅　　d)做結(jié)果三

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模塊一：管理角色的轉(zhuǎn)換與心理素質(zhì)提升作為公司的管理者，如何認(rèn)知自己的角色定位，應(yīng)該具備哪些職業(yè)素質(zhì)和要求，如何從管理的角度提升自身的職業(yè)素養(yǎng)和管理能力。管理角色的轉(zhuǎn)換與心理素質(zhì)提升單元內(nèi)容從技術(shù)骨干走向卓越管理角色轉(zhuǎn)換1.為什么要從技術(shù)骨干走向卓越管理1)引子：企業(yè)通病——不想做管理的技術(shù)人才2)技術(shù)是節(jié)點(diǎn)、管理出效益3)技術(shù)人才成長(zhǎng)模型4)互動(dòng)討論：技術(shù)人

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單元：90后員工管理遭遇難題1、90后管理：危機(jī)還是機(jī)會(huì)2、討論：90后員工在職場(chǎng)的表現(xiàn)形式3、90后員工的職場(chǎng)表現(xiàn)特征4、討論：90后員工給企業(yè)帶來(lái)管理上的問(wèn)題5、澄清對(duì)90后6大錯(cuò)誤看法第二單元：重塑90后員工，企業(yè)制度管理1、90后管理是管理補(bǔ)課還是管理難題從90后自身來(lái)看從企業(yè)方來(lái)看2、人性化與制度化管理的平衡有情領(lǐng)導(dǎo)無(wú)情管理絕情制度進(jìn)行員工彈性管理

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一）培訓(xùn)師基本理論和基礎(chǔ)（上午）1.對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)n培訓(xùn)的基本定義n培訓(xùn)的目的及意義n培訓(xùn)師應(yīng)該具備的兩個(gè)心態(tài)n職業(yè)訓(xùn)練與傳統(tǒng)教育n企業(yè)內(nèi)部職業(yè)培訓(xùn)的4個(gè)特點(diǎn)2.對(duì)成人學(xué)習(xí)的認(rèn)識(shí)n成人學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)與障礙n成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)n成人學(xué)習(xí)的不利因素n成人學(xué)習(xí)的十原則n有效專業(yè)講師需具備的特點(diǎn)n打造被成年人喜歡的課堂3.培訓(xùn)師在企業(yè)中的角色n培訓(xùn)師的職業(yè)角色n培訓(xùn)師的核心

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講培訓(xùn)的基本認(rèn)知一、培訓(xùn)師兩個(gè)職責(zé)1、課程的講師：理念知識(shí)＝要能夠授之于“魚”2、培訓(xùn)的教練：方法技巧＝要能夠授之于“漁”二、培訓(xùn)師三種角色1、編—課程設(shè)計(jì)：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備2、導(dǎo)—教學(xué)技巧：資源氛圍掌控3、演—表達(dá)魅力：講臺(tái)上的表現(xiàn)三、培訓(xùn)師六大能力1、表達(dá)能力：口語(yǔ)表達(dá)、肢體動(dòng)作、態(tài)度儀容2、專業(yè)能力：基本素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、專門技能3、激勵(lì)能力：具有活力、具溝

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一、要素一：樂(lè)在工作，做一個(gè)積極的執(zhí)行者1.快樂(lè)入口一：ABC情緒理論2.快樂(lè)入口二：積極的思考方式3.快樂(lè)入口三：提高三Q（IQAQEQ）4.快樂(lè)工作的方法：控制情緒、消除心理壓力二、要素二：管理，就要以結(jié)果為導(dǎo)向1.執(zhí)行是“我做了嗎”？2.管理制度變來(lái)變?nèi)?，朝令夕改?.制度變形，熟人環(huán)境沒(méi)有規(guī)則；4.人性化與制度化管理的平衡（有情領(lǐng)導(dǎo)、無(wú)情管理、絕情制

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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