管控銷售團(tuán)隊(duì)的六步法

  培訓(xùn)講師：韓金剛

講師背景：
韓金鋼理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)頂尖著名營(yíng)銷培訓(xùn)專家【背景及簡(jiǎn)介】中國(guó)十大培訓(xùn)師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師名師學(xué)院簽約誠(chéng)信講師世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認(rèn)證講師國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院高級(jí)營(yíng)銷顧問香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專家理 詳細(xì)>>

韓金剛
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管控銷售團(tuán)隊(duì)的六步法

一、 目標(biāo)與介紹

1. 介紹課程目標(biāo)，建立課程期望

2. 暖場(chǎng)活動(dòng)

二、 管理角色的轉(zhuǎn)換

1. 管理的重要職能

2. 管理者的使命和職責(zé)

3. 銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換

4. 銷售管理的五大員

三、 結(jié)果與過程的聯(lián)系

1. 市場(chǎng)分析過程和工具

2. 影響銷售的重要因素

3. 目標(biāo)與計(jì)劃制定的重要原則

4. 只看結(jié)果，成功是偶然的

5. 把控過程，成功是必然的

6. 如何評(píng)估市場(chǎng)現(xiàn)狀

7. 怎樣根據(jù)科學(xué)的分析重新調(diào)整方向

8. 銷售計(jì)劃的重要組成部分

四、 銷售漏斗與商機(jī)概率

1. 怎樣看待員工匯報(bào)的客戶銷售情況

2. 員工對(duì)現(xiàn)狀的匯報(bào)和你的理解是否一致

3. 怎樣避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”

4. 達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力

5. 坐在班椅后也可以運(yùn)籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法

五、 銷售管理工作的三部曲

1. 將公司的目標(biāo)、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)相結(jié)合，建立有機(jī)的聯(lián)系

2. 分析員工能力、行為與業(yè)績(jī)的有機(jī)聯(lián)系

3. 建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 掌握評(píng)估銷售人員的工具

5. 學(xué)習(xí)如何為取得已定計(jì)劃做出預(yù)測(cè)，并達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)

6. 銷售業(yè)績(jī)、關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系

六、 從銷售管理走向銷售教練

1. 不能總說員工不努力，你在員工身上花了多少時(shí)間和努力？

2. 抓管理不能忽略人

3. 重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金

4. 四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法

5. 如何將員工培養(yǎng)成即愿意做和能做的人

6. 員工是訓(xùn)練出來的

7. 訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程

8. 建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制

9. 系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督

10. 輔導(dǎo)和教練的方法和工具

11. 機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功

七、 建立良性的激勵(lì)機(jī)制

1. 為什么士氣不高

2. 關(guān)于個(gè)人需要的分析

3. 關(guān)于動(dòng)機(jī)的分析

4. 關(guān)于公平的分析

5. 關(guān)于個(gè)人期望的分析

6. 為什么下屬不買帳

7. 需求錯(cuò)位

8. 激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)

9. 激勵(lì)方法的問題

10. 激勵(lì)的策略

11. 掌握激勵(lì)彈性

12. 適時(shí)地滿足下屬的不同需求

13. 物質(zhì)和精神的激勵(lì)

14. 情境激勵(lì)

15. 關(guān)于四種人格類型與四種激勵(lì)方式的討論

八、 大客戶銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題

大客戶銷售的流程和重要步驟

銷售工具（一）  客戶篩選的準(zhǔn)則

銷售工具（二）  拜訪準(zhǔn)備

銷售工具（三）  建立信任

銷售工具（四）  客戶需求了解

銷售工具（五）  客戶需求深度分析

銷售工具（六）  引導(dǎo)客戶需求

銷售工具（七）  產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證

銷售工具（八）  客戶異議處理

銷售工具（九）  銷售態(tài)勢(shì)分析

銷售工具（十）  留存客戶

 

韓金剛老師的其它課程

主動(dòng)銷售及優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)課程目標(biāo)：作為一個(gè)服務(wù)提供者，你每天都在與客戶打交道：提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少異議。你是否需要一個(gè)系統(tǒng)、有效的方法？當(dāng)今社會(huì)，已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會(huì)。企業(yè)與企業(yè)之間，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識(shí)、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專業(yè)的服務(wù)方法，

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銷售談判策略與技巧主講：韓金鋼談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對(duì)技巧或?qū)ｉT針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)

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銷售團(tuán)隊(duì)及業(yè)績(jī)倍增秘訣主講：韓金鋼（建議2天）課程目標(biāo)：銷售管理者的困惑?對(duì)管理者的定位、角色和功能模糊不清；?不能全面分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，做市場(chǎng)計(jì)劃通常靠上年的數(shù)據(jù)拍腦袋；?很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動(dòng)態(tài)；?對(duì)銷售人員的銷售預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測(cè)與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差?為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；?看到

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中國(guó)政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國(guó)做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程，道法自然是上佳的境界；對(duì)于很多企業(yè)來說，市場(chǎng)中的2/8成為宿命的標(biāo)記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總利潤(rùn)的50，“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，是企

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專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧主講：韓金鋼課程目標(biāo)分析一個(gè)成功呈現(xiàn)的因素，如何制定目標(biāo)，引起聽眾的興趣學(xué)習(xí)如何組織演示具體內(nèi)容，使其既有系統(tǒng)性，又富有邏輯性檢查演示效果，介紹視覺輔助設(shè)備理解非言語行為的重要性課程綱要目標(biāo)與介紹?介紹課程目標(biāo)和所采用的方法，請(qǐng)學(xué)員做簡(jiǎn)短的自我介紹，相互認(rèn)識(shí)，提出對(duì)課程的具體期望一、產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)與客戶的購(gòu)買心理?客戶根據(jù)什么來決定是否接受我

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針對(duì)解決方案的專業(yè)銷售技巧（3天）今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來講，面

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大客戶公共關(guān)系與心理分析（2天）?在漫長(zhǎng)大單銷售過程中，您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)：1.員工的心理不過硬，不能直接面對(duì)大型客戶；2.不懂得如何做長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)；3.不知道怎樣才能撬開客戶的大門；4.不清楚如何與客戶進(jìn)行深度溝通；5.不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求6.不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對(duì)自己的銷售行為不知所措；7.不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的；

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大客戶關(guān)系管理與維系課程收益[pic][pic]幫助您的團(tuán)隊(duì)建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的管理流程；[pic]了解大客戶所使用的戰(zhàn)略和策略，學(xué)習(xí)使用有效的應(yīng)對(duì)措施；[pic]了解深度挖掘大客戶的方法與策略；[pic]如何全方位地跟進(jìn)及維持大客戶。[pic]培訓(xùn)對(duì)象：大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。課程安排[pic]模塊一目標(biāo)與介紹?學(xué)習(xí)如何加強(qiáng)現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的保有量?怎

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高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧主講：韓金鋼(建議2天）課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段，更好地管理工作，走向成功課程綱要開場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)一、團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講

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高效實(shí)戰(zhàn)溝通技巧（2天）課程目標(biāo)建立和正確理解企業(yè)價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍如何與同事建立良好的合作關(guān)系,了解溝通的原則系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的溝通方法和技巧運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段，更好地管理工作，走向成功課程綱要開場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)團(tuán)隊(duì)的定義?企業(yè)失敗的原因?團(tuán)隊(duì)的前提是什么?形成團(tuán)隊(duì)的重要因素?團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講述\體驗(yàn)活動(dòng)\分享感

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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