狼性營(yíng)銷--顧問(wèn)式巔峰銷售技巧

  培訓(xùn)講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問(wèn)華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營(yíng)銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學(xué)歷：交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任：■某外資管理顧問(wèn)有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
    課程咨詢電話：

狼性營(yíng)銷--顧問(wèn)式巔峰銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

狼性營(yíng)銷--顧問(wèn)式巔峰銷售技巧

一、設(shè)定目標(biāo)，成為銷售精英

1．為什么要做銷售精英

2．銷售精英和普通銷售員的區(qū)別

3． 分組討論：什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 

4．  如專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件

5．職業(yè)銷售的自我卓越修煉

6．  制定目標(biāo)可幫助您獲得成功

7．  運(yùn)用6W2H制定有效的目標(biāo)

8． 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)

二、讓銷售成為您的愛(ài)好

1．  您的工作一定要是您的愛(ài)好！ 

2．學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者

3． 學(xué)習(xí)的過(guò)程

4.  練習(xí)：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練

三、銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

1．  銷售的八個(gè)步驟

1)       銷售準(zhǔn)備

2）接近客戶

3）進(jìn)入銷售主題

4）調(diào)查以及詢問(wèn)

5）產(chǎn)品說(shuō)明

6）展示的技巧

7）建議書(shū)

8）締結(jié)。

2．  工作時(shí)段的人力運(yùn)用

四、高手重視準(zhǔn)備工作

1．  銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)

2．   銷售區(qū)域的狀況分析

3．  銷售計(jì)劃的制定

五、了解您的產(chǎn)品

1．   產(chǎn)品的構(gòu)成

2． 產(chǎn)品的價(jià)值取向

1)       品牌

2） 性能價(jià)格比 

3） 服務(wù) 

4） 產(chǎn)品名稱 

5）產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 

6） 產(chǎn)品的特殊利益 

7） 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異

8）締結(jié)

3．  精通您的產(chǎn)品知識(shí) 

1)  研究產(chǎn)品的基本知識(shí)

2） 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)

六、如何尋找潛在客戶

1．  尋找潛在客戶的原則 

1)  準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望

2） 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力

2． 如何尋找潛在客戶 

1)  發(fā)掘潛在客戶的方法

2） 尋找潛在客戶的渠道

3． 尋找和接觸有希望成為潛在客戶的人群 

1)  在朋友間

2） 借助專業(yè)人士的幫助

3） 企業(yè)提供的名單

4） 掃街

5） 更廣闊的范圍

4．  增加潛在客戶的涵蓋率

1)  開(kāi)拓您的潛在客戶

2） 如何開(kāi)拓多的客戶？

七、接近客戶的技巧

1．   什么是接近

1)  明確您的主題

2） 選擇接近客戶的方式

3） 什么是接近話語(yǔ)

4） 接近注意點(diǎn)

2．  接近前的準(zhǔn)備　

1)  練好口才

2） 每天交四個(gè)朋友

3．  電話接近客戶的技巧 

1)  準(zhǔn)備的技巧

2） 電話接通后的技巧

3） 引起興趣的技巧

4） 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧

5） 結(jié)束電話的技巧

4．  Cold-call找生意 

1)  為什么要Cold-call找生意

2）Cold-call找客戶的要訣

3） 成功導(dǎo)航：如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗 

5.   使用信函接近客戶的技巧

6.   直接拜訪客戶的技巧 

1)  掃街的目的

2） 掃街的技巧

3） 練習(xí)：**警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)

7.   面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 

1)  立即引起他的注意

2）立即獲得他的好感

8.   進(jìn)入銷售主題的技巧 

1)  進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)

2） 進(jìn)入主題的技巧

3） 開(kāi)場(chǎng)白技巧

4） 練習(xí)：接近客戶技巧測(cè)驗(yàn)

八、成功與人溝通

1．  良好溝通的必要 

1)  溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記

2） 沒(méi)有正確的闡述信息

3） 給人以錯(cuò)誤的印象

4） 沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng)

2．  了解溝通的過(guò)程 

1)  大腦運(yùn)行的過(guò)程

2） 感知能力

3） 情緒狀態(tài)

4） 性別

3．  積極地詢問(wèn) 

1)  詢問(wèn)的輔助語(yǔ)言

2） 開(kāi)放式的詢問(wèn)

3） 閉鎖式的詢問(wèn)

4.   積極地傾聽(tīng) 

1)  傾聽(tīng)的原則

2） 傾聽(tīng)的技巧

3） 利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求

5.   發(fā)送和接收 

6.   寫與讀 

7.   尊重他人 

1)  使人覺(jué)得他們很重要

2） 讓人喜歡您

九、找到痛處，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)

1．  **有效提問(wèn)挖掘客戶的需求

2．  開(kāi)放性問(wèn)題與方便性問(wèn)題的組合應(yīng)用

3．  **SPIN找到客戶的痛處并挖掘需求

4．  實(shí)戰(zhàn)演練：有效運(yùn)用提問(wèn)與SPIN技巧


十、有效的產(chǎn)品展示技巧

1．  產(chǎn)品展示的關(guān)鍵點(diǎn)分析 

2.   用令人信服的利益說(shuō)服客戶購(gòu)買 

3.   特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益的三段組合展示技巧

4．  實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：運(yùn)用FAB進(jìn)行特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 

5.   成功導(dǎo)航：產(chǎn)品說(shuō)明范例 

6.   圖片講解法 

十一、客戶異議的處理

1．  客戶異議的含意 

2.   成功導(dǎo)航：客戶異議的處理 

3.   異議產(chǎn)生的原因 

4.   處理異議的原則 

1)  事前做好準(zhǔn)備

2） 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

3） 爭(zhēng)辯是銷售的**大忌

4)  銷售人員要給客戶留“面子”

5.   客戶異議處理技巧 

1)  忽視法

2） 補(bǔ)償法

3） 太極法

4)  詢問(wèn)法

5） “是的……如果”法

6） 直接反駁法

十二、達(dá)成后的交易

1．    達(dá)成協(xié)議的障礙 

2．  達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 

1)  語(yǔ)言信號(hào)

2） 動(dòng)作信號(hào)

3） 表情信號(hào)

3．  達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 

1)  經(jīng)常性準(zhǔn)則

2） 對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則

3） 重大異議解決后的準(zhǔn)則

4．  達(dá)成協(xié)議的技巧 

1)  利益匯總法

2） 本杰明·富蘭克林法

3） 前提條件法

4)  價(jià)值成本法

5） 證實(shí)提問(wèn)法

6） 哀兵策略法

5．  未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 

6.   啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

 

郭楚凡老師的其它課程

單元：年度營(yíng)銷計(jì)劃的重要性1.案例：王先生的公司為什么迅速衰落？2.年度營(yíng)銷計(jì)劃的重要性分析3.目前年度營(yíng)銷計(jì)劃常見(jiàn)的問(wèn)題4.年度營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系5.職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力6.點(diǎn)評(píng)：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃第二單元：營(yíng)銷計(jì)劃所需相關(guān)理論和資料1制定計(jì)劃的原則2ADP量化銷售模型3整合品牌評(píng)估模型4項(xiàng)目管理5消費(fèi)行為理論6市場(chǎng)研究方法論7企

 講師：郭楚凡詳情

一、職責(zé)分清，達(dá)到共贏1．為什么員工的表現(xiàn)不盡如人意？2．蓋洛普“S”路徑3．績(jī)效管理怎樣為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4．HR與直線經(jīng)理的角色分工5．有效降低部門間內(nèi)耗—案例分享二、做正確的事-績(jī)效考核戰(zhàn)略1．怎樣避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：績(jī)效考核與企業(yè)愿景如何結(jié)合3．不盲目：找到員工績(jī)效不高的原因4．不瞎忙：抓住績(jī)效考核中的“一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)”三、正確地做

 講師：郭楚凡詳情

【課程內(nèi)容】一、什么是優(yōu)質(zhì)的大客戶服務(wù)#61656;1、什么是大客戶？#61656;2、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;3、20/80法則與大客戶#61656;4、大客戶的標(biāo)準(zhǔn)#61656;5、大客戶服務(wù)的意義#61656;6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志#61656;7、客戶區(qū)隔的策略#61656;8、大客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知9、我們的現(xiàn)狀是怎樣的？#61618;10、如何為自己

 講師：郭楚凡詳情

　　課程價(jià)值】　　本課程將幫助您和您的企業(yè)：　　——降低“灰色營(yíng)銷”依賴，掌握大客戶營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；　　——掌握營(yíng)銷過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；　　——提升大單營(yíng)銷中的過(guò)程管理和控制客戶能力；　　——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營(yíng)銷能力；　　——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。　　【適合對(duì)象】　　◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理

 講師：郭楚凡詳情

　　一、領(lǐng)導(dǎo)的基本管理技能　　問(wèn)題一：根據(jù)你的職業(yè)生涯，你認(rèn)為怎樣才是一位好的領(lǐng)導(dǎo)　　思考、提問(wèn)、分組討論，發(fā)言　　講解：★調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性★制訂戰(zhàn)略規(guī)劃　　★提出關(guān)鍵的問(wèn)題和建立關(guān)系網(wǎng)★發(fā)表有影響力的談話　　★激勵(lì)和識(shí)別創(chuàng)新思想★選拔優(yōu)秀的人才　　★征求意見(jiàn)和咨詢★培養(yǎng)優(yōu)秀人才　　★決策★發(fā)現(xiàn)和研究問(wèn)題　　★通曉組織方式的選擇★調(diào)解矛盾　　★促進(jìn)組織機(jī)

 講師：郭楚凡詳情

　　一、摸清底細(xì)　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來(lái)思考　　4.探求信息　　4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求　　4.2展開(kāi)型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您

 講師：郭楚凡詳情

　　1、什么是項(xiàng)目？　　　1.1項(xiàng)目定義　　　1.2項(xiàng)目管理定義　　　1.3項(xiàng)目管理的特點(diǎn)　　　1.4項(xiàng)目管理常見(jiàn)問(wèn)題分析　　2、什么是項(xiàng)目管理？　　　2.1項(xiàng)目管理的9大內(nèi)容　　　2.2項(xiàng)目管理的5大過(guò)程　　參考模板：《項(xiàng)目管理手冊(cè)》　　項(xiàng)目啟動(dòng)階段工具與模板　　1、立項(xiàng)申請(qǐng)　　　1.1制定項(xiàng)目章程　　　1.2制定項(xiàng)目初步范圍說(shuō)明書(shū)　　　1.3任命項(xiàng)目經(jīng)理

 講師：郭楚凡詳情

　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來(lái)思考　　4.探求信息　　4.1展開(kāi)型探求和閉合型探求　　4.2展開(kāi)型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語(yǔ)培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您的工作團(tuán)隊(duì)（分工

 講師：郭楚凡詳情

　　一、開(kāi)篇---新員工關(guān)鍵期的追趕性成長(zhǎng)　　與新員工、網(wǎng)友、營(yíng)銷人員的交流　　新員工朋友的困惑和苦惱　　職場(chǎng)規(guī)律人1/3生命要面臨平均8次職業(yè)危機(jī)　　是危機(jī)也是成功的階梯　　職場(chǎng)新人的“3年之癢”　　新員工加入企業(yè)后的四個(gè)心理階段　　一名草根員工三十年走過(guò)的路　　職場(chǎng)人背后的3駕馬車　　二、企業(yè)認(rèn)知篇---認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)　　企業(yè)要選擇賽場(chǎng)上合適的人　　

 講師：郭楚凡詳情

　　一：正確理解人力資源管理系統(tǒng)　　1、如何理解人力資源管理　　2、人力資源戰(zhàn)略的組成部分　　(1)人才定位　　(2)關(guān)鍵的人力資源戰(zhàn)略選擇　　(3)人力資源管理流程　　(4)案例：某公司人力資源管理戰(zhàn)略　　3、人力資源管理的各功能模塊　　4、人力資源管理者和直線經(jīng)理的角色　　5、人力資源部如何在企業(yè)有效地開(kāi)展工作　　二：工作分析與工作說(shuō)明書(shū)制作　　1、研討

 講師：郭楚凡詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有