課程體系

緒言n銷售管理管什么;n銷售經(jīng)理的種類;n銷售經(jīng)理的時(shí)間分配;n銷售人員的職業(yè)道路;n不同銷售經(jīng)理的管理技能;n晉升銷售經(jīng)理后變化與7個(gè)階段;n如何做一個(gè)合格的銷售經(jīng)理。部分銷售管理之1——計(jì)劃n建立戰(zhàn)略關(guān)系;n制定年度銷售計(jì)劃n銷售組織設(shè)計(jì)的影響因素與組織類型;n需求預(yù)測(cè)方法與銷售預(yù)算;n銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與規(guī)模;n銷售目標(biāo)與定額。第二部分銷售管理之2——人員

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前言杰克-韋爾奇的10條領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)部分準(zhǔn)備做領(lǐng)導(dǎo)n領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì):VIMn領(lǐng)導(dǎo)能力:形勢(shì)、手段和特性n三個(gè)準(zhǔn)備:重點(diǎn)、緊迫感和團(tuán)隊(duì)組合n打造團(tuán)隊(duì):有益習(xí)慣和不良習(xí)慣第二部分領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵n愿景:賦予意義、灌輸與檢驗(yàn)、雕琢技巧n感召:建立信任、征召與聯(lián)合、重申與強(qiáng)化n動(dòng)力:鼓勵(lì)發(fā)揮主動(dòng)性、激勵(lì)進(jìn)展、清除障礙n領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造VIM的三個(gè)方法第三部分6種輔助領(lǐng)導(dǎo)技巧n領(lǐng)導(dǎo)

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緒言n什么是服務(wù);n商品營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的4大區(qū)別;n服務(wù)營(yíng)銷7P組合;n服務(wù)差距的4個(gè)來(lái)源。部分顧客對(duì)服務(wù)的期望n服務(wù)期望的2個(gè)水平與5種類型;n影響顧客服務(wù)期望的6個(gè)因素。第二部分了解顧客期望的3種方法n市場(chǎng)調(diào)研了解顧客期望;n關(guān)系營(yíng)銷了解顧客期望:4大策略12種方法;n服務(wù)補(bǔ)救了解顧客期望:6大策略。第三部分如何設(shè)計(jì)服務(wù)n服務(wù)開(kāi)發(fā)的8個(gè)步驟;n制定服務(wù)藍(lán)

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部分基礎(chǔ):理解客戶需求n客戶根本需求——兩者必居其一:高價(jià)值;低價(jià)格n理解客戶需求的兩把尖刀:需求冰山:ü認(rèn)清隱含需求與明確需求;ü練習(xí)價(jià)值等式:ü價(jià)值等式的含義ü改變價(jià)值等式,促進(jìn)銷售ü練習(xí)第二部分工具:挖掘客戶需求n常見(jiàn)問(wèn)題:浪費(fèi)接近高層的機(jī)會(huì)n價(jià)值創(chuàng)造策略客戶采購(gòu)決策的變化三種銷售模式ü在交易型銷售中增加價(jià)值;ü在顧問(wèn)型銷售中增加價(jià)值;ü在企業(yè)型銷售中

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部分理解超級(jí)激勵(lì)n組織需要超級(jí)激勵(lì)n超級(jí)激勵(lì)的力量源泉n改變工作環(huán)境n識(shí)別并戰(zhàn)勝負(fù)激勵(lì)n激勵(lì)的力量。第二部分實(shí)踐超級(jí)激勵(lì)n規(guī)劃激勵(lì)n“生產(chǎn)”激勵(lì)n溝通激勵(lì)n培訓(xùn)激勵(lì)n評(píng)價(jià)激勵(lì)n獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。第三部分超級(jí)激勵(lì)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。

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緒言·商業(yè)模式是什么·分銷的重要性·典型的分銷架構(gòu)·商業(yè)模式?jīng)Q定價(jià)值主張·利用結(jié)構(gòu)化方法定位價(jià)值主張部分管理批發(fā)商·批發(fā)商的3大角色向消費(fèi)者提供服務(wù):核心服務(wù)與可選服務(wù)將供應(yīng)商引向市場(chǎng):批發(fā)商的3個(gè)類型向供應(yīng)商提供服務(wù):核心服務(wù)與專業(yè)化服務(wù)?!づl(fā)商商業(yè)模式批發(fā)商商業(yè)模式的特征與挑戰(zhàn)批發(fā)商商業(yè)模式的核心批發(fā)商要具備的三個(gè)素質(zhì)?!づl(fā)商的商業(yè)指標(biāo)3類短期指標(biāo):

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緒言u(píng)顧客價(jià)值的構(gòu)成與營(yíng)銷啟示;u保持顧客滿意,提高滿意度的三種模式;u區(qū)別銷售與營(yíng)銷;u顧客的演變過(guò)程與營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。部分分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)u掃描營(yíng)銷環(huán)境,獲取營(yíng)銷信息,衡量市場(chǎng)需求;u分析顧客購(gòu)買行為與競(jìng)爭(zhēng)行為5種參與購(gòu)買角色顧客的5個(gè)決策步驟5種競(jìng)爭(zhēng)力量。第二部分開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略——STP法uS:市場(chǎng)細(xì)分:依據(jù)與要求uT:選擇目標(biāo)市場(chǎng):目標(biāo)市場(chǎng)選擇的5種模式uP:

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一、高難度談話,難在哪l高難度談話的含義l高難度談話的危害l高難度談話的三層結(jié)構(gòu)。二、轉(zhuǎn)變姿態(tài)l“發(fā)生了什么”對(duì)話:真相假設(shè)、意圖假設(shè)、過(guò)失假設(shè)l情緒對(duì)話:發(fā)現(xiàn)情緒、和情緒對(duì)話、認(rèn)可情緒l自我認(rèn)知對(duì)話:三大認(rèn)知、重獲平衡。三、化解高難度談話l走進(jìn)三層對(duì)話l檢查談話目的l從第三個(gè)故事開(kāi)始l他的故事,你的故事l解決問(wèn)題。四、總結(jié):l后的思考。

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【課程大綱】一部分客戶好感1、什么是客戶好感?2、測(cè)試你的客戶好感。第二部分管理客戶好感的8個(gè)步驟1步,了解你的客戶——與客戶的約會(huì)游戲第2步,誠(chéng)實(shí)地將你的客戶分級(jí)——客戶的評(píng)分游戲第3步,將重點(diǎn)放在“關(guān)鍵客戶”身上——將員工帶入客戶好感方程式第4步,永遠(yuǎn)不要忘記傾聽(tīng)客戶聲音——讓客戶持續(xù)與對(duì)話第5步,進(jìn)行品牌認(rèn)知營(yíng)銷活動(dòng)——如何打動(dòng)你的佳客戶第6步,表彰或

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部分銷售成功的有效配方n態(tài)度;n幽默;n行動(dòng)。第二部分態(tài)度n態(tài)度測(cè)試n如何改變消極的態(tài)度;n大誤會(huì);n如何漂亮地完成銷售任務(wù)。第三部分幽默n笑到后;n幽默的使用。第四部分行動(dòng)n行動(dòng)前,確定目標(biāo);n不會(huì)說(shuō)謊、不找借口的數(shù)字;n有效銷售的七個(gè)步驟。第五部分尋找合格顧客n先找找誰(shuí),再找誰(shuí),后找誰(shuí);n合格顧客的“男人”法則。第六部分準(zhǔn)備n聽(tīng)聽(tīng)顧客怎么說(shuō);n測(cè)試:你會(huì)

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