汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技能特訓(xùn)

**章、銷(xiāo)售精英職業(yè)化修煉

一、銷(xiāo)售精英信念體系重構(gòu)

1、情緒ABC理論

2、是什么讓你形成消極的信念？

3、為什么要改變消極的信念？

4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入

5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟

二、銷(xiāo)售人員的四大不良習(xí)慣

1、推卸責(zé)任

2、不會(huì)受權(quán)

3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”

4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”

三、營(yíng)銷(xiāo)精英必修職業(yè)理念

1、態(tài)度決定一切

2、優(yōu)秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”

6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去

7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的演變

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四種障礙

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏幫助

D、缺乏滿意

第二章 、展廳接待策略與技巧

一、向正確的客戶(hù)推廣正確的產(chǎn)品

1、尋找潛在客戶(hù)的方法

2、確定潛在客戶(hù)的MAN法則

二、客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)

1、8020法則在客戶(hù)管理中的應(yīng)用

2、客戶(hù)分類(lèi)的方法

三、三種銷(xiāo)售模式分析

1、交易型銷(xiāo)售

2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售

3、企業(yè)型銷(xiāo)售

四、如何做好進(jìn)店接待

1、進(jìn)店客戶(hù)三種類(lèi)型分析

2、八個(gè)接近客戶(hù)的佳時(shí)機(jī)

3、客戶(hù)進(jìn)來(lái)后該不該去引導(dǎo)他？

4、怎樣開(kāi)始你的破冰話題？

5、來(lái)店客戶(hù)接待流程

6、客戶(hù)信息的收集

7、電話接待與銷(xiāo)售技巧

五、如何建立客戶(hù)信任

1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感

2、建立信任的四個(gè)方法

A、專(zhuān)業(yè)形象

B、專(zhuān)業(yè)能力

C、共同點(diǎn)

D、誠(chéng)意

六、銷(xiāo)售工具導(dǎo)入

1、銷(xiāo)售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標(biāo)管理

第三章 、高效發(fā)掘客戶(hù)需求的訣竅

一、如何了解客戶(hù)需求？

1、了解客戶(hù)需求的重要性

2、為何客戶(hù)一來(lái)就問(wèn)價(jià)格？

3、問(wèn)話中的四種問(wèn)題

4、六種問(wèn)題策略

5、SPIN問(wèn)話技術(shù)

6、銷(xiāo)售溝通流程

7、怎樣溝通讓客戶(hù)無(wú)法拒絕

二、需要了解哪些問(wèn)題

1、購(gòu)車(chē)原因

2、購(gòu)車(chē)預(yù)算

3、購(gòu)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)

4、購(gòu)車(chē)角色

5、付款方式

6、其他需求

三、兩種客戶(hù)需求

1、隱含需求和明顯需求

2、需求轉(zhuǎn)化技巧

3、任務(wù)動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)分析

四、聆聽(tīng)的技巧

1、聽(tīng)清事實(shí)

2、聽(tīng)到關(guān)聯(lián)

3、聽(tīng)出感覺(jué)

6、良好的聆聽(tīng)的要求

第四章 、汽車(chē)產(chǎn)品性能介紹技巧

一、介紹產(chǎn)品的佳時(shí)機(jī)

1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問(wèn)題

2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件

3、如何推薦產(chǎn)品才能獲得高利潤(rùn)

二、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的同伴

1、客戶(hù)為什么要帶同伴？

2、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的同伴？

3、購(gòu)買(mǎi)決策人意見(jiàn)不一致怎么辦？

三、常見(jiàn)客戶(hù)性格分析與應(yīng)對(duì)策略

1、力量型

2、活潑型

3、和平型

4、完美型

四、汽車(chē)介紹技巧

1、FABE的含義

2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案

3、如何尋找產(chǎn)品的FABE

4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)

5、六方位繞車(chē)介紹技巧

五、如何在產(chǎn)品介紹中主導(dǎo)客戶(hù)的思路

1、像講師一樣介紹產(chǎn)品

2、提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

3、關(guān)鍵數(shù)據(jù)

4、設(shè)計(jì)關(guān)鍵故事

5、設(shè)計(jì)關(guān)鍵案例

六、推進(jìn)體驗(yàn)

1、讓客戶(hù)成為主角

2、以終為始

3、如何體現(xiàn)情感

4、如何使用數(shù)據(jù)

七、如何進(jìn)行試乘試駕才能有利于促單成交

1、試乘試駕邀請(qǐng)

2、引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)

3、預(yù)防客戶(hù)異議

4、順?biāo)浦鄞賳?/p>

第五章 、成功解除客戶(hù)異議的要領(lǐng)

一、如何正確對(duì)待客戶(hù)抗拒

1、正確對(duì)待客戶(hù)抗拒的態(tài)度

2、客戶(hù)抗拒的7種原因分析

3、判斷客戶(hù)抗拒的真假

二、有效解除客戶(hù)抗拒的方法

1、解除客戶(hù)抗拒的高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2、解除客戶(hù)抗拒的五個(gè)步驟

3、LSCPA模型：徹底理解異議

A、應(yīng)對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)

B、應(yīng)對(duì)心理動(dòng)機(jī)

三、五種不同客戶(hù)類(lèi)型的應(yīng)對(duì)思路

四、客戶(hù)常見(jiàn)異議處理

1、價(jià)格高問(wèn)題

2、安全問(wèn)題

3、發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)題

4、買(mǎi)過(guò)降價(jià)問(wèn)題

5、售后服務(wù)問(wèn)題

6、競(jìng)品問(wèn)題

五、溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯(cuò)誤

第六章、讓你順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法 

一、顧客在什么時(shí)候做決定

1、感性與理性

2、擴(kuò)大痛苦

3、擴(kuò)大快樂(lè)

4、找到逃避價(jià)值觀

5、塑造價(jià)值制造渴望

6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶(hù)決策

二、成交必備的九個(gè)前提

三、成交“前規(guī)則”

四、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1、口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、非口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

五、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法

1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

2、成交招法分解

六、成交后你該做什么

1、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)

2、不成交的原因分析

3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

4、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)如何跟蹤

八、鞏固信心

1、不著急現(xiàn)象和無(wú)所謂區(qū)域

2、鞏固信心的四個(gè)策略

A、支持決定

B、履行協(xié)議

C、處理不滿

D、增進(jìn)關(guān)系

第七章、銷(xiāo)售談判策略

一、開(kāi)局談判技巧 

1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件 

2、永遠(yuǎn)不要接受**次報(bào)價(jià) 

3、學(xué)會(huì)感到意外 

4、避免對(duì)抗性談判 

5、不情愿策略 

6、鉗子策略

二、中場(chǎng)談判技巧 

1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手 

2、服務(wù)價(jià)值遞減法則 

3、絕對(duì)不要折中 

4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同 

5、一定要索取回報(bào) 

三、終局談判策略 

1、白臉-黑臉策略 

2、蠶食策略 

3、如何減少讓步的幅度 

4、收回條件 

5、欣然接受 

第八章、銷(xiāo)售服務(wù)意識(shí)及技巧

一、客戶(hù)服務(wù)理念

1、客戶(hù)服務(wù)的深層含義

2、卓越客戶(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

3、什么是服務(wù)意識(shí)？

4、客戶(hù)流失的原因分析

5、服務(wù)滿意的影響

二、真理瞬間

1、案例導(dǎo)入

2、真理瞬間的影響

3、確?？蛻?hù)滿意的關(guān)鍵

三、客戶(hù)滿意的技巧

1、表達(dá)服務(wù)意愿

2、體諒客戶(hù)情感

3、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任

四、銷(xiāo)售服務(wù)的語(yǔ)言要求

1、表達(dá)服務(wù)熱情

2、提高聲音感染力的方法

3、銷(xiāo)售服務(wù)人員的六個(gè)話語(yǔ)特點(diǎn)

4、銷(xiāo)售服務(wù)人員聲音十忌

5、銷(xiāo)售服務(wù)人員避免使用的四類(lèi)語(yǔ)言

6、銷(xiāo)售服務(wù)用語(yǔ)三項(xiàng)原則

五、服務(wù)創(chuàng)新策略

1、人性化服務(wù)

2、個(gè)性化服務(wù)

3、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

4、即時(shí)服務(wù)

5、體驗(yàn)式服務(wù)

6、一對(duì)一服務(wù)

7、服務(wù)創(chuàng)新

8、其他服務(wù)策略

六、服務(wù)意識(shí)與技巧在銷(xiāo)售流程中的運(yùn)用

吳昌鴻老師的其它課程