《贏在大賣場》
《贏在大賣場》詳細內(nèi)容
《贏在大賣場》
【課程大綱】
一部分 鍛造強勢商超門店——單店銷量提升
研討:如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場?
一、 門店選擇確定
1、要么不進,要么做好
2、七步選定KA門店
案例:某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法;
3、選擇有生意潛力的門店
案例:寶潔&藍月亮;
二、 產(chǎn)品結構設計
1、終端產(chǎn)品組合制勝
研討:如何優(yōu)化KA門店SKU組合?
2、明確你的分銷標準
3、終端分銷標準的跟進
工具:終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整
三、 爭取有利位置
1、零售商在經(jīng)營“平效”
2、占位——你買的是“站票”嗎?
3、位置:貨區(qū)、水平、垂直……
研討:你想要的位置在哪里?
研討:如何爭取好的位置?
四、 做好產(chǎn)品出樣陳列
1、陳列要解決的問題
研討:陳列中常犯的錯誤
2、產(chǎn)品陳列18大法則
3、陳列的5點策略認知
工具:產(chǎn)品貨架配置表
五、 價格嚴格管控
1、價格——高也不是,低也不是
2、產(chǎn)品動銷的非價格因素
研討:超市猛于虎,砸價怎應付?
六、 庫存保障合理
1、庫存——高也不是,低也不是
2、終端庫存管理涉及的問題
3、如何改進KA賣場的配送
工具:1.5倍安全庫存的應用及限制
七、 助銷促進生意氛圍
1、利于市場建設的各種道具的運用,實現(xiàn)終端攔截的重要武器
2、常見物料種類及運用方法
案例:可口可樂的生動化要求
八、 導購實現(xiàn)終端攔截
1、導購管理的現(xiàn)狀:人多、職位低、代溝、流動性高……
2、高效的終端人員培訓方法
3、非物質激勵導購的10大方法
案例:因導購行為而遭罰款
九、 靈活運用促銷手段
1、解析賣場促銷方法
2、設計促銷方案的關鍵要素
3、促銷方案的高效執(zhí)行
研討:促銷方案不能落地的原因
4、促銷效果評估的多維方法
十、 終端表現(xiàn)維護實操——固定巡訪
1、門店基礎信息建檔與規(guī)劃
2、門店巡訪安排——七定
3、固定巡訪執(zhí)行
4、巡訪過程管控
案例:某企業(yè)“固定巡訪”實操
第二部分 現(xiàn)代商超銷售溝通與談判
一、如何建立平等的合作平臺
1、采購——你為什么這樣強勢?
2、溝通是一種態(tài)度,而非技巧
3、如何與賣場做好客情?
二、商超談判的關鍵要素
1、策略——明確談判目標與策略
2、準備——談判不是靠口才,而是靠準備
3、需求——了解客戶的角色與需求
4、過程——把握談判的開場、過程與收場
5、跟進——談判結果的評估、落實與跟進
三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位
1、價格條款談判策略
2、返利條款談判策略
3、費用條款談判策略
4、促銷條款談判策略
5、后勤條款談判策略
6、付款條款談判策略
四、銷售談判實戰(zhàn)技巧
1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比
2、交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判**基本活動
3、虛擬上級——利用“授權”的因素,有時候為我們可以虛擬一個“上級”
4、讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?
5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y果,但也不乏是新的契機
6、沉默/拖延——利用“時間”,打心理戰(zhàn)
7、解決分歧——解決分歧五法
8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9、配套——一條一條的談,還是當做整體談?……
五、步步為贏——KA商談過程控制
(一)、開始階段——風起云涌
一招:以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手
(二)、防守階段——處亂不驚
第二招:假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第三招:葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖,把握對談判空間的控制……
(三)、進攻階段——得寸進尺
第九招:無中生有——學會指責,提要求,即使這些是不存在的、是無理的!
第十招:拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線……
(四)、韁持階段——紋絲不動
第十三招:借尸還魂——假借上級或其他部門的行為與意思來達到目的……
(五)、破局階段——柳岸花明
第十五招:適可而止——適時的中止談判,重新調(diào)整談判目標與談判方法……
(六)、結束階段——功德圓滿
第十七招:抱圓守正——談判結束前,不能放松警惕,要保持談判結果到**后……
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