《SSM-解決方案策略銷售-2天》課程大綱

《解決方案策略銷售-2天》


【課程特色】
← 使您的銷售流程與客戶的購買流程的七個步驟相一致。
← 洞察客戶在不同購買階段的需求，調(diào)整銷售策略從而贏得商機。
← 掌握科學(xué)的客戶銷售戰(zhàn)術(shù)和銷售工具，容易掌握和運用，從而增加贏單率。
←
多媒體教學(xué)、案例練習(xí)、小組討論、錄像觀摩、趣味游戲等方式幫您掌握戰(zhàn)術(shù)精髓。



【課程收益】
← 發(fā)現(xiàn)商機并將我們的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤。
← 快速有效地判斷商機。
← 為商機制定能夠制勝的競爭策略；
← 在客戶的組織中，找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單；
← 引導(dǎo)客戶的購買愿景，使之更加關(guān)注我們的獨特價值；
← 在每次與客戶的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價值；
←
為銷售提供統(tǒng)一的語言，使銷售團(tuán)隊（顧問/銷售/售前/項目/研發(fā)人員）溝通更加順
暢；
← 更好的管控商機管道，明確每個銷售階段的商機情況，銷售更多。















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【課程對象】
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有1年以上政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗的銷售部門管理者、骨干員工，售前支持技術(shù)
部門管理者、骨干員工，項目實施部門管理者、骨干員工。

【課程長度】
← 2天。

【課程大綱】
← 單元：前言
? 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：提升執(zhí)行力。
? 企業(yè)可續(xù)發(fā)展：統(tǒng)一企業(yè)管理價值觀
? 支持員工成長、為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益、為社會承擔(dān)責(zé)任。
? 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：營銷戰(zhàn)略
? 4P營銷戰(zhàn)略：以產(chǎn)品為中心。
? 4C營銷戰(zhàn)略：以產(chǎn)品為中心。
? 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)略。
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X理論管理：人性惡，每個人都是好逸惡勞。采用控制、嚴(yán)厲、懲罰的管理手段
。
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Y理論管理：人性善，每個人都希望創(chuàng)造價值。采用激勵、目標(biāo)導(dǎo)向的管理手段
。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』七個階段銷售商機與流程管理說明
? 戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來3-
5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略。















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業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商
業(yè)機會。

← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第一階段：建立關(guān)系
? 換位思考、為客戶著想。
? 通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系。








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? 調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競爭對手。
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使用『戰(zhàn)略發(fā)展模型』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模型』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方
針』。
? 客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第二階段：探討商機
? 價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認(rèn)同價值。
? 與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機。
? 使用『商機評估』方法，創(chuàng)建商機計劃或選擇放棄商機。
? 評估客戶商機優(yōu)先等級








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← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第三階段：建立愿景
? 建立客戶采購項目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』
? 正式的購買角色。
? 面對變化的適應(yīng)能力。
? 對我方的態(tài)度。
? 覆蓋程度。
? 使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購買愿景
? 了解背景。
? 診斷原因。
? 擴大影響。
? 描繪能力。
? 明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購買愿景』
? 角色扮演：銷售團(tuán)隊仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)。
? 銷售團(tuán)隊拜訪練習(xí)。
? 客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋感受。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第四階段：確認(rèn)商機
? 闡明您公司團(tuán)隊的能力和價值，并確認(rèn)商機。
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使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊初步解決方
案, 銷售獨特的業(yè)務(wù)價值。
? 測試客戶的關(guān)鍵決策者。
? 提供『初步解決方案框架』。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第五階段：開發(fā)方案
? 與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案。
? 和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實施計劃。
? 驗證『競爭策略』，并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第六階段：完成交易
? 商務(wù)談判
? 立場 VS. 利益。
? 談判策略。
? 讓步的藝術(shù)。
? 商務(wù)談判練習(xí)。
? 客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實現(xiàn)雙贏。
? 對解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗收標(biāo)準(zhǔn)。
? 解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，完成商務(wù)談判。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第一階段：第七階段：監(jiān)控實施
? 監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望。
? 與客戶一起定期評審，來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望。
? 與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系。
? 尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法。
? 照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要。

← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第：銷售漏斗差距
? 增加商機數(shù)量。
? 擴大商機的規(guī)模。
? 縮短銷售流程。
? 提升商機質(zhì)量。
? 提高贏率。

← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』：商機進(jìn)度檢查清單
? 客戶迫切行動的理由。
? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針。
? 商機評估。
? 我們公司的獨特價值。
? 我們公司的優(yōu)勢和弱勢。
? 競爭對手情況。
? 競爭策略。
? 客戶的組織關(guān)系地圖。
? 客戶關(guān)鍵人物列表。
? 關(guān)系策略。
? 評估計劃。
? 初步解決方案。
? 價值陳述。
? 贏單計劃。
? 商機發(fā)展階段工作表。

← 單元：工作坊（3個小時）
? 小組練習(xí)，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷售案例
?
每個小組找出一個學(xué)員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個小組輪流到其他小
組，針對每個小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合
適的解決問題的方法。
?
前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益。




← 單元：總結(jié)和行動

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業(yè)務(wù)發(fā)展方針

組織關(guān)系地圖

解決方案框架

競爭策略

商機評估

銷售工具

核心內(nèi)容

建立關(guān)系

探討商機

建立愿景

闡明能力

開發(fā)方案

完成交易

滿足期望

關(guān)注

發(fā)現(xiàn)

確立

確認(rèn)

有條件一致

贏

實施

高層經(jīng)理拜訪

商機評估

顧問式拜訪

政治銷售

銷售價值

整合解決方案框架

競爭策略

銷售技能

銷售流程



高

低



關(guān)注成本



運營高效企業(yè)





行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)













行業(yè)落后企業(yè)



市場主導(dǎo)企業(yè)



低



關(guān)注
收入

高

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