中國移動《4G終端電話邀約及電話營銷腳本設(shè)計》培訓

**篇：電話邀約準備工作篇

? 心態(tài)的準備

ü 魔咒

案例分析：為什么電話經(jīng)理工作不積極

ü 魔咒容易在電話營銷中心迅速傳播

案例：員工為什么不敢打電話？

ü 神咒

案例：早班會可以提高員工的積極性

ü 神咒練習

練習：傳遞呼叫中心的正能量

ü 分析員工的工作壓力源（客戶、同事、領(lǐng)導、自身）

訓練：電話經(jīng)理快速緩解壓力的五種方法

ü 重新框架——調(diào)整快樂的營銷心態(tài)

ü 對電話營銷的正確認識

視頻：愛上你的營銷工作

ü 對產(chǎn)品的正確認知

游戲：產(chǎn)品自信的建立

? 高級溝通技巧的準備

ü 傾聽技巧——處理客戶提出的異議

ü 引導技巧——呈現(xiàn)終端產(chǎn)品的優(yōu)勢

ü 同理技巧——安撫客戶的情緒

ü 贊美技巧——快速拉近客戶關(guān)系

第二篇：電話邀約之開場白腳本設(shè)計篇

ü 開場白之問候語的使用

ü 開場白之客戶姓氏的稱呼

ü 開場白之公司及部門的介紹

ü 開場白之名字及工號的介紹

ü 開場白中確認對方狀態(tài)話術(shù)

ü 開場白之呈現(xiàn)客戶感興趣的話術(shù)

錄音分析：中國移動電話經(jīng)理失敗的開場白分析

ü 開場白引起對方的興趣

腳本設(shè)計：蘋果手機5S/5C電話邀約話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：華為4G智能手機電話邀約話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：NOT3手機電話邀約話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：存話費送手機電話邀約話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：移動優(yōu)惠政策電話邀約話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：免費服務(wù)切入手機終端邀約話術(shù)

腳本設(shè)計：獨一無二的營業(yè)廳匹配開場白話術(shù)

 實戰(zhàn)訓練1：讓學員學會現(xiàn)場制作開場白腳本

 實戰(zhàn)訓練2：讓學員現(xiàn)場練習使用開場白話術(shù)

第三篇：電話邀約之客戶需求挖掘篇

ü 挖掘客戶需求的工具是什么

ü 提問的目的

ü 提問挖掘客戶的兩大需求

1、顯性需求話術(shù)設(shè)計

2、隱性需求話術(shù)設(shè)計

ü 提問的兩大類型

ü 外呼提問遵循的原則

ü 四層提問法

1、請示層提問——現(xiàn)場設(shè)計請示層提問

2、信息層問題——現(xiàn)場設(shè)計信息層提問

3、問題層提問——現(xiàn)場設(shè)計問題層提問

4、解決問題層提問——現(xiàn)場設(shè)計解決問題層提問

   錄音分析：iPhone5s產(chǎn)品需求挖掘

   現(xiàn)場演練：**提問挖掘客戶對4G手機的需要

   腳本設(shè)計：四層提問挖掘客戶對4G套餐的需求

   腳本設(shè)計：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求

   腳本設(shè)計：四層提問挖掘客戶對流量包的需求

第四篇：手機終端產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn)及腳本設(shè)計篇

ü 產(chǎn)品介紹**有效的三組詞

ü 提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法

ü 體驗介紹法

ü 對比介紹法

ü 主次介紹法

ü 客戶見證法

錄音分析：iPhone5s產(chǎn)品介紹、預(yù)存話費送話費產(chǎn)品介紹

腳本設(shè)計：蘋果iPhone5s手機話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：三星galaxy手機話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：華為4G手機話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：中興手機的話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：酷派手機的話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：4G資費套餐的話術(shù)設(shè)計

腳本設(shè)計：流量包的話術(shù)設(shè)計

第五篇：客戶異議處理及腳本設(shè)計篇

ü 挽留客戶的5個步驟

ü 挽留客戶的優(yōu)惠政策分析

ü 正確認識客戶異議

ü 面對客戶的習慣性拒絕處理方案

ü 根據(jù)客戶性格進行客戶挽留

ü 不同性格的客戶提出的異議不同

ü 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)

ü 面對異議的正確心態(tài)

ü 客戶異議處理的四種萬能法則

1、認可法則

2、贊美法則

3、同理法則

4、催眠法則

客戶常見異議

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：剛介紹了公司客戶就說“不需要，如何處理”？

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：介紹完產(chǎn)品客戶說：“不需要，如何處理”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“我考慮一下”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“我不感興趣”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“我沒有時間去營業(yè)廳”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“等我有時間去營業(yè)廳了解一下吧”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的什么活動我都不參加”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們移動公司都是騙人的”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的蘋果手機太貴了，網(wǎng)上的比你們便宜”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“手機價格能不能優(yōu)惠點？”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“4G流量用得太快，用不起呀”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的活動沒有其它運營商的好”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的套餐太高了，用不起”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的手機質(zhì)量不太好”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的合約要兩年，太久了”

? 應(yīng)答口徑設(shè)計：“你們的4G套餐沒有其他運營商的好”

第六篇：促成話術(shù)及邀約話術(shù)篇

? 促成信號的把握

? 客戶想與我們合作的18句話

? 哪些信號是積極的購買信號？

? 電話邀約的核心三要素

? 六種有效的促成邀約技巧

1、直接促成法腳本設(shè)計

2、危機促成法腳本設(shè)計

3、二選一法促成法腳本設(shè)計

4、體驗促成法腳本設(shè)計

5、免費體驗法腳本設(shè)計

6、客戶見證法腳本設(shè)計

? 現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法

? 電話邀約短信的編寫技巧

? 電話邀約后的確認技巧

電話結(jié)束語

? 專業(yè)的結(jié)束語

? 讓客戶滿意的結(jié)束語

? 結(jié)束語中的5個重點

第七篇：后續(xù)跟進與二次催單篇

? 客戶承諾短信的編寫

? 預(yù)約時間未到廳客戶的回訪腳本

? 派駐營業(yè)廳的電話經(jīng)理與營業(yè)員的承接銷售腳本

? 營業(yè)廳承接工作注意事項

? 特殊情況的處理方式

1、斷貨

2、流量不足

3、人流量過大

4、現(xiàn)場客戶投訴處理

注：以上內(nèi)容我們會結(jié)合調(diào)研結(jié)果、進行有針對性的量身定做課程

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