全員營銷

全員營銷

 
　　全員營銷：人人營銷 事事營銷 時(shí)時(shí)營銷 處處營銷 內(nèi)部營銷 外部營銷
　　營銷的本質(zhì)是“服務(wù)”，創(chuàng)造“好感”，是“創(chuàng)造并傳播影響力”，影響他人的“思想和行為”。營銷是一系列的“過程“組成的，是一系列的“活動(dòng)”組成的，營銷，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達(dá)到推廣商品和服務(wù)的目的。通過各種營銷活動(dòng)，達(dá)到“支持我們的人越來越多，反對(duì)我們的人越來越少”的目的。
　　人人營銷：企業(yè)中的每個(gè)人，都有“營銷意識(shí)”，都有“服務(wù)意識(shí)”，都結(jié)合自己的工作，參與營銷活動(dòng)，為客戶服務(wù)，包括內(nèi)部客戶和外部客戶。比如：生產(chǎn)部同命，業(yè)余時(shí)間，可以發(fā)布信息，宣傳。以最快的速度，保質(zhì)保量做好商品制造、包裝和發(fā)貨工作，這些都是為營銷服務(wù)。技術(shù)部同命，積極研發(fā)、引進(jìn)、改善合適的健康商品，研發(fā)“短平快高”的技術(shù)項(xiàng)目，積極解決客戶的難題，積極正面影響客戶，積極配合生產(chǎn)和營銷同命的工作，也是營銷。營銷同命，積極“尋找潛客戶，轉(zhuǎn)化準(zhǔn)客戶，保養(yǎng)新客戶，拓展老客戶，復(fù)活舊客戶”，積極為客戶服務(wù)，積極創(chuàng)造“客戶好感”，都是營銷。后勤同命，積極做好自己的本職工作，積極從正面影響客戶，都是營銷活動(dòng)。
　　事事營銷：把每件事情，都與營銷聯(lián)系起來，每件事情，都力爭對(duì)營銷起到積極促進(jìn)作用，做每件事情，都想著營銷。每件事情都與營銷掛鉤。每件事情，都注入“營銷”的靈魂。
　　時(shí)時(shí)營銷：任何時(shí)間，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學(xué)習(xí)營銷，都做一些力所能及的有利于營銷的事。
　　處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學(xué)習(xí)營銷，都根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動(dòng)。把營銷深入到腦海之中，成為我們的潛意識(shí)。
　　內(nèi)部營銷：在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切事件、一切機(jī)會(huì)、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳“服務(wù)意識(shí)”，持續(xù)宣傳“營銷理念”，加強(qiáng)溝通，培養(yǎng)全體同命的“服務(wù)意識(shí)”和“營銷意識(shí)”。企業(yè)內(nèi)部，也要形成“客戶意識(shí)”和“服務(wù)意識(shí)”，按照業(yè)務(wù)流程，按照服務(wù)關(guān)系，上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)，下道工序是上道工序的客戶。
外部營銷：面對(duì)社會(huì)各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會(huì)團(tuán)體、供應(yīng)商等等等，都要積極宣傳，宣傳商品，宣傳文化，宣傳企業(yè)?？傊?，企業(yè)存在的價(jià)值和意義就是為了“客戶”服務(wù)，營銷的目的在于，第一，要讓目標(biāo)客戶知道我們，第二，要讓目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)我們，第三，要讓目標(biāo)客戶認(rèn)同和接受我們，第四，我們要與目標(biāo)客戶建立“健康長久的合作關(guān)系“。營銷活動(dòng)的目的，就是“讓支持我們的人越來越多，反對(duì)我們的人越來越少”。

【課程目的】
 提升企業(yè)全員營銷的意識(shí)
 讓學(xué)員了解為什么全員營銷
 提升學(xué)員全員營銷的積極心態(tài)
 全面提升員工面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

【課程大綱】
一、企業(yè)制勝的要害——全員營銷
 營銷無時(shí)不在
 營銷的演變理論
 全員營銷不等于全員銷售
 什么是服務(wù)營銷
二、企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手的秘訣—全員服務(wù)意識(shí)導(dǎo)入
 顧客與企業(yè)的關(guān)系
 服務(wù)使產(chǎn)品價(jià)值倍增
 產(chǎn)品可以復(fù)制，服務(wù)意識(shí)不能復(fù)制
 全員服務(wù)意識(shí)導(dǎo)入
三、一切為顧客服務(wù)—顧客是上帝的N個(gè)理由
 誰給你發(fā)工資？——顧客
 怎樣賺更多的工資——讓顧客滿足
 你靠什么贏得顧客
 企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)
 企業(yè)的核心競爭力
 怎樣占有市場份額——讓顧客回頭并帶顧客消費(fèi)
 你的顧客是誰
 內(nèi)部客戶
 外部客戶
 顧客鏈關(guān)系
 如何讓客戶滿足
 區(qū)隔服務(wù)的理論基礎(chǔ)
 顧客的功能性滿足與心理滿足
四、營銷心態(tài)的錘煉
 心態(tài)決定生命的品質(zhì)
 我們做的是有價(jià)值得工作
 享受服務(wù)的樂趣
 多贏的心態(tài)
 蘋果樹的果實(shí)
 思考的問題：主人該不該拿走大部分
 自己怎樣可以得到更多的部分
 個(gè)人與企業(yè)的關(guān)系
 企業(yè)不賺錢就是犯罪，老板也是一個(gè)過程
 個(gè)人與企業(yè)的關(guān)系，共同把蛋糕做大
 分析：贏了什么？
 多贏局面如何打造
 你好 我好 大家好 （別損人利己和獨(dú)善其身）
 學(xué)會(huì)欣賞朋友
 用放大鏡看同事和上司的優(yōu)點(diǎn)
 通過自己的努力贏得公司的地位和榮譽(yù)
 積極的心態(tài)
 不同的角度換來不同的結(jié)果
 怎樣變成積極的心態(tài)
 不要抱怨
 上帝為你關(guān)上一扇門，同時(shí)也會(huì)為你打開一扇窗子
 所有最好的都是為我預(yù)備的 國王小姆指
 都是好事的思維模式
 發(fā)現(xiàn)問題. 解決問題
 任何事情都沒有定義，除非你給它下定義
 不在乎失去什么，而在乎擁有什么
五、專業(yè)的銷售技巧
 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
 客戶分析
 目標(biāo)及策略設(shè)定
 銷售管理必備的工具
 日常業(yè)務(wù)管理
 路線管理
 業(yè)績管理
 寒暄問候、打開話題
 顧問式銷售的流程
 成功的啟動(dòng)的三步驟
 成功的開場白—打開話題的技巧
 如何贏得客戶的好感
 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
 如何了解客戶需求
 銷售中確定客戶需求的技巧
 開放式問題與封閉式問題
 成功的SPIN需求調(diào)查分析
 情境型問題如何更加有針對(duì)性
 問題型問題如何挖掘
 內(nèi)含型問題如何深入
 需要型問題如何展開
 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
 FAB-E分析
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析
 如何推銷產(chǎn)品的益處
 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
 如何達(dá)成交易
 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
 如何達(dá)到雙贏成交
 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 怎樣打破最后的僵局
 客戶異議處理
 客戶常見的六種異議
 客戶異議處理的五步驟
 價(jià)格異議方面案例
 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
 談判促成——踢好臨門一腳
 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
 第一輪：見面就砍
 第二輪：就價(jià)論價(jià)
 第三輪：搬出對(duì)手
 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
 第五輪：蠶中挑骨
 方法：射門十種腳法

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