《外拓客戶開發(fā)與存量客戶價值提升(1天)》

  培訓(xùn)講師:王鐵勇

講師背景:
王鐵勇零售銀行網(wǎng)點競爭力提升專家12年金融行業(yè)營銷培訓(xùn)經(jīng)驗曾任:華夏股份制商業(yè)銀行理財經(jīng)理曾任:某知名金融咨詢公司咨詢總監(jiān)、首席咨詢師在銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型咨詢方面經(jīng)驗豐富,深入工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、招行等大型國有銀行及股份制商業(yè)銀行幾百家 詳細(xì)>>

王鐵勇
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《外拓客戶開發(fā)與存量客戶價值提升(1天)》詳細(xì)內(nèi)容

《外拓客戶開發(fā)與存量客戶價值提升(1天)》

課程名稱: 《外拓客戶開發(fā)與存量客戶價值提升》

主講: 王鐵勇老師 6課時
課程對象:支行長
課程收益:通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性,對于客戶經(jīng)營中外拓
增量客戶的方法進(jìn)行講授,采用案例解析與訓(xùn)練,幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式
方法,通過對存量客戶經(jīng)營維護(hù)的五個目的實現(xiàn)路勁進(jìn)行分析與實戰(zhàn)方式的講授,幫助
網(wǎng)點實現(xiàn)產(chǎn)能提升的目標(biāo)。
課程大綱/要點:
一、外拓營銷意義與市場環(huán)境分析
1、外拓營銷的意義
2、銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
3、市場競爭與外拓需求
4、外拓營銷的問題與挑戰(zhàn)
5、銀行獲客如何應(yīng)對客戶習(xí)慣的改變
二、增量客戶的外拓營銷策略
1、網(wǎng)點產(chǎn)能提升核心步驟:資源盤點---主流客群、資源、“六個?!?br /> 2、外拓營銷基礎(chǔ)模式
3、外拓營銷核心策略
? 商戶外拓
? 社區(qū)外拓
? 設(shè)攤路演
? 大型客戶活動
? 聯(lián)動營銷
三、存量客戶的維護(hù)與價值提升策略
1、存量維護(hù)與價值提升的五大目標(biāo)
? 潛力客戶挖掘
? 臨界客戶提升
? 貴賓客戶防流失
? 到期客戶轉(zhuǎn)存
? 他行客戶挖轉(zhuǎn)
2、廳堂聯(lián)動促五大目標(biāo)實現(xiàn)
3、廳堂活動促五大目標(biāo)實現(xiàn)
4、O2O聯(lián)動
5、積分的使用
6、沙龍活動的核心技巧
四、營銷技能提升
1、基本商務(wù)禮儀
2、一次營銷與二次營銷的關(guān)系
3、客戶面談溝通流程---說、聽、觀察
4、SPIN提問技巧
5、產(chǎn)品介紹FABE技巧
6、贊美的技巧
7、適時促成成交
? 下一步驟法
? 二選一法
? 次要理由法
? 同理心法
? 從眾成交法
? 期限成交法
? 寵物營銷法
8、如何觀察分析客戶心理狀態(tài)
9、中心影響力公關(guān)技巧
10、關(guān)注邊緣信息的作用
11、名片的作用

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王鐵勇老師的其它課程

課程名稱:《支行長-零售網(wǎng)點精細(xì)化管理》主講:王鐵勇老師6課時課程收益:支行長作為管理者,本課程旨在幫助支行長了解零售銀行發(fā)展趨勢,理解并掌握網(wǎng)點管理體系中的六大流程。課程將詳細(xì)闡述各項流程中的具體內(nèi)容以及實操的方式與技巧,幫助其在日常管理和營銷活動管理中更好的抓住重點,實現(xiàn)精細(xì)化管控。課程大綱/要點:一、零售銀行變革趨勢1、網(wǎng)點物理渠道的業(yè)態(tài)變化2、互聯(lián)網(wǎng)

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課程名稱:《外拓客戶開發(fā)與維護(hù)(1天)》主講:王鐵勇老師6課時課程收益:通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性,對于客戶經(jīng)營中外拓增量客戶的方法進(jìn)行講授,采用案例解析與訓(xùn)練,幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法,為網(wǎng)點產(chǎn)能的提升創(chuàng)造基礎(chǔ)及機(jī)會。課程對象:理財經(jīng)理、支行長課程大綱/要點:一、外拓營銷意義與市場環(huán)境分析1、外拓營銷的意義2、銀行業(yè)務(wù)演變、

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課程名稱:《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》主講:王鐵勇老師12課時授課對象:支行長、管理層課程收益:通過課程講授網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實施邏輯及落地方法,配合充分的案例使學(xué)員更為清晰各項精準(zhǔn)營銷的實施步驟及分工、管控;詳細(xì)介紹網(wǎng)點在廳堂吸金、聯(lián)動營銷、外拓營銷、商戶資源整合、沙龍活動等運作模式中的缺陷及改進(jìn)方式,指出現(xiàn)代活動營銷的創(chuàng)新模式。課程大綱/要點:一、金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢1、

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課程名稱:《業(yè)務(wù)推動-網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實務(wù)》主講:王鐵勇老師6課時課程收益:主要通過客戶經(jīng)營體系及網(wǎng)點管理體系的講解,幫助受訓(xùn)人員充分理解網(wǎng)點轉(zhuǎn)型兩大體系的內(nèi)在邏輯,提升網(wǎng)點輔導(dǎo)、督導(dǎo)能力。課程大綱/要點:一、客戶經(jīng)營體系1、概述?客戶經(jīng)營體系邏輯?客戶經(jīng)營體系的核心流程?客戶經(jīng)營的核心標(biāo)準(zhǔn)2、流程一:流量客戶開發(fā)?廳堂動線管理與物理布局?廳堂協(xié)銷流程及柜面服務(wù)營銷

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課程名稱:《銀行客戶聯(lián)動營銷》主講:王鐵勇老師6-12課時課程收益:通過課程的學(xué)習(xí),幫助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提升聯(lián)動營銷的經(jīng)營及管理能力,課程對于聯(lián)動營銷的意義及落地實施進(jìn)行詳細(xì)講解,配合豐富的案例為學(xué)員解析大量可借鑒的優(yōu)秀做法,為網(wǎng)點產(chǎn)能提升及產(chǎn)品銷售發(fā)力帶來創(chuàng)新思路。課時選擇:1.5天課時,結(jié)合少量互動及頭腦風(fēng)暴、模擬練習(xí)環(huán)節(jié),以課程講解為主;2天課時,重點內(nèi)容互

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課程名稱:《商業(yè)銀行旺季營銷策略精析》主講:王鐵勇老師12課時課程收益:通過對業(yè)績釋放基本規(guī)律的探討,引出產(chǎn)能的提升不僅僅在于關(guān)注客戶的資產(chǎn),而是要注重日常可持續(xù)的客戶關(guān)系,并通過有效的時點活動,來對所積累的客戶資源進(jìn)行調(diào)動,讓其在適當(dāng)?shù)臅r候為網(wǎng)點客單價的提升做出貢獻(xiàn),課程重點探討針對傳統(tǒng)節(jié)日期間的銷售旺季活動設(shè)計與實踐,詳細(xì)介紹傳統(tǒng)網(wǎng)點在廳堂吸金、聯(lián)動營銷

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課程名稱:《廳堂陣地聯(lián)動服務(wù)營銷》主講:王鐵勇老師6課時課程收益:大堂經(jīng)理的主要工作場所在網(wǎng)點廳堂,通過本門課程的學(xué)習(xí),幫助大堂經(jīng)理在廳堂里快速識別客戶,給客戶帶來優(yōu)質(zhì)體驗的同時順勢開展廳堂陣地聯(lián)動營銷。并且,通過客戶異議投處理的流程講述,幫助大堂經(jīng)理在處理網(wǎng)點客戶掌握處理客戶投訴異議的流程與方法,變訴為金。此課程側(cè)重提升大堂經(jīng)理營銷能力,為廳堂業(yè)務(wù)開發(fā)奠定

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課程名稱:《廳堂陣地營銷提升培訓(xùn)(2天)》主講:王鐵勇老師6課時課程收益:通過課程的學(xué)習(xí),幫助各崗位員工提升廳堂陣地營銷綜合能力,包括對于銀行變革及客戶需求變化的認(rèn)識,再到廳堂聯(lián)動營銷、識別客戶、客戶投訴處理、電話營銷、顧問式營銷流程、廳堂活動設(shè)計、廳堂微沙及沙龍運作,幫助員工提升網(wǎng)點營銷能力,為網(wǎng)點產(chǎn)能增長解決思路及實操問題。課程對象:理財經(jīng)理課程大綱/要

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課程名稱:《客戶經(jīng)營維護(hù)促產(chǎn)能提升》主講:王鐵勇老師6課時授課對象:支行長課程收益:通過對業(yè)績釋放基本規(guī)律的探討,引出客戶的屬性不僅僅是資產(chǎn)規(guī)模,從而幫助學(xué)員認(rèn)識到經(jīng)營維護(hù)中針對不同類型和貢獻(xiàn)的客戶,如何投放自己的時間與精力;結(jié)合課程案例中的經(jīng)驗和流程,來解決經(jīng)營維護(hù)中常見的瓶頸問題,從而真正清楚客戶經(jīng)理日常工作的重心,再進(jìn)一步從市場開拓和主題營銷兩個角度,

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課程名稱:《理財經(jīng)理-客戶經(jīng)營全流程實戰(zhàn)訓(xùn)練(1天)》主講:王鐵勇老師6課時課程收益:通過對于客戶經(jīng)營體系邏輯以及各項核心流程的要點講解,采用案例解析與訓(xùn)練,幫助理財經(jīng)理掌握客戶經(jīng)營全流程(包括從客戶獲取到客戶保有以及客戶價值提升)中的核心內(nèi)容與要點,并能熟練運用客戶管理工具做好客戶信息管理工作?!咀⒁馐马棥坑捎谑怯?xùn)練式課程,為了確保現(xiàn)場學(xué)員都能參與訓(xùn)練,人

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