《房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷管理》課程大綱

《房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷管理》
【課程背景】
房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了早期的快速發(fā)展和黃金十年，房地產(chǎn)賣方市場已經(jīng)不復存在，房地產(chǎn)銷售人員基本知識不過關(guān)，服務不到位，不能適應買方市場；營銷策劃不知道如何評估營銷策劃方案；銷售管理不知道如何有效管理銷售代理公司，基于此，營銷管理流程系統(tǒng)介紹了從編制營銷計劃到營銷總結(jié)的各個環(huán)節(jié)。
【思想介紹】
通過房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷系統(tǒng)在企業(yè)管理系統(tǒng)中的角色定位，梳理其在房地產(chǎn)項目全生命周期開發(fā)過程中發(fā)揮的專業(yè)作用。幫助營銷系統(tǒng)的專業(yè)人員全面掌握房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)營的系統(tǒng)全貌。
重點就市場營銷階段的工作，進行全面的業(yè)務流程梳理。通過房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理體系的建立，促進房地產(chǎn)公司營銷管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化，有效促進銷售。通過房地產(chǎn)營銷客服管理課程的培訓，幫助企業(yè)建立和應用房地產(chǎn)客戶服務體系，充分發(fā)揮服務營銷在房地產(chǎn)銷售中的積極作用。
【課程對象】
主導市場營銷的決策層（董事長、總經(jīng)理、副總等）
負責營銷管理的操作層（營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、案場經(jīng)理及主管等）
參與工程管理的操作層（設計、招采及成本等相關(guān)部門的總監(jiān)、經(jīng)理、主管等）
【課程收益】
對房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理等主辦部門的人員或直接負責該業(yè)務的領(lǐng)導，可借此課程，規(guī)范、統(tǒng)一將來的業(yè)務管理運作流程，提升專業(yè)管理水平和市場推廣效果及銷售業(yè)績；
對非營銷管理部門的學員，可借此課程，了解、熟悉房地產(chǎn)營銷管理的做法和流程實施程序，更好地協(xié)同主辦部門共同參與支持營銷管理工作參與全員營銷工作；
通過本課程，不僅認同可以通過科學的過程管理實現(xiàn)結(jié)果管理的理念，同時在營銷管理方面?zhèn)魇诹司唧w的、實操性的、高效的做事方法。整體提升受訓管理者的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務實操能力，整體提高項目營銷的科學性，提高工作質(zhì)量和效率，打造職業(yè)化的房地產(chǎn)企業(yè)項目經(jīng)理人隊伍；
參加培訓的公司，可以此為基礎，建立營銷管理的業(yè)務流程，并逐步完善企業(yè)自己的房地產(chǎn)開發(fā)管控系統(tǒng)。
【課程時間】
整個課程時間為1天。
本課程將按房地產(chǎn)市場營銷管理在開發(fā)商的企業(yè)管理系統(tǒng)中的不同階段，結(jié)合實戰(zhàn)案例的分享，針對項目營銷管理貫穿于項目管理各環(huán)節(jié)、各階段的操作流程分解介紹。
【課程大綱】
《房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷管理》課程大綱
房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略VS市場營銷管理
公司業(yè)務現(xiàn)狀及戰(zhàn)略方向?qū)芾碣Y源配置策略的影響
機會型開發(fā)商——單一項目公司
專業(yè)化開發(fā)商——行業(yè)內(nèi)持續(xù)經(jīng)營
公司開發(fā)業(yè)務屬性對研發(fā)市場營銷專業(yè)能力培育的影響
住宅地產(chǎn)綜合開發(fā)商
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商
旅游地產(chǎn)開發(fā)商
……
企業(yè)組織架構(gòu)VS市場營銷管理
項目公司結(jié)構(gòu)
二級管理架構(gòu)
三級管理架構(gòu)
市場營銷管理的責權(quán)設計
市場營銷管理主辦部門的職責、權(quán)限
公司內(nèi)其他協(xié)同部門在營銷策劃過程中的職責、權(quán)限
公司決策層責權(quán)
公司以外的協(xié)作、參與主體的責權(quán)
市場營銷管理系統(tǒng)的組織建設
市場營銷決策層
市場營銷部門的定崗定編
崗位編制
人員編制
專業(yè)管理干部的引進和培訓
銷售代表——銷售經(jīng)理/營銷策劃經(jīng)理——營銷總監(jiān)
市場營銷管理VS計劃管理
項目開發(fā)計劃（7個計劃）VS研發(fā)設計管理
項目開發(fā)進度計劃的編制
市場營銷工作計劃的編制和分解
年度及月度計劃
部門及個人計劃
市場營銷部門上報資金計劃的編制
市場營銷部門招聘及培訓計劃的編制
市場營銷管理VS成本管理
目標成本計劃的9大類成本
營銷推廣費用成本的控制方法
市場營銷管理VS項目決策管理
市場調(diào)查
項目投資可行性研究分析
市場營銷管理VS項目策劃管理
市場調(diào)查
客戶定位
價格定位
產(chǎn)品定位
運營定位
市場營銷管理VS產(chǎn)品研發(fā)設計管理
設計任務書
設計成果評審
營銷管理流程操作指引
如何編制銷售計劃
1.1銷售計劃的內(nèi)容
1.2銷售計劃的編制依據(jù)
1.3銷售指標計劃及分解
1.4與銷售相關(guān)的項目開發(fā)節(jié)點
1.5銷售工作計劃
1.6銷售費用計劃
1.7《銷售計劃編寫規(guī)范》
如何編制營銷方案
2.1編制營銷方案的方法
2.2策劃機構(gòu)的選擇
2.3策劃機構(gòu)的分包管理
2.4營銷策劃的主要內(nèi)容（營銷策劃工作任務書）
2.5營銷外包的工作評審
2.6《營銷策劃方案編寫規(guī)范》銷售前期準備工作的內(nèi)容及注意事項
3.1《銷售準備工作清單》
3.2賣場及樣板間的準備3.3銷售環(huán)境的準備3.4各種銷售道具的準備
3.5各種銷售資料的準備（《銷售手冊編寫規(guī)范》）
3.6銷售人員的培訓客戶積累及開盤實施
4.1客戶積累，《客戶積累流程》
4.2開盤實施，《開盤流程》
一站式銷售服務管理
5.1售前的服務內(nèi)容及相關(guān)流程
5.2售中的服務內(nèi)容及相關(guān)流程
5.3售后的服務內(nèi)容及相關(guān)流程
如何制定銷售價格及銷售價格管理
6.1銷售定價的原則
6.2銷售價格文件的管理
6.3《銷售價格管理流程》
銷售變更管理
7.1銷售變更處理原則
7.2銷售變更的范圍及處理流程
7.2.1更名流程規(guī)范及注意事項
7.2.2換房流程規(guī)范及注意事項
7.2.3更改付款方式流程規(guī)范及注意事項
7.24沒收再售流程規(guī)范及注意事項
7.2.5退房流程規(guī)范及注意事項
7.2.6預留房流程規(guī)范及注意事項
7.2.7延期付款流程規(guī)范及注意事項
7.3《銷售變更管理規(guī)范》
事件營銷管理
8.1推廣活動的基本形式
8.2事件營銷的提出8.3推廣活動的活動計劃
8.4推廣活動的活動執(zhí)行
8.5推廣活動的活動總結(jié)
8.6相關(guān)注意事項
8.7《推廣活動管理規(guī)范》案場管理9.1現(xiàn)場管理
9.2客戶接待管理
9.3客戶接待后續(xù)管理
9.4例會管理
9.5銷控管理9.6銷售傭金管理
9.7《案場管理規(guī)范》客戶事務管理
10.1簽約管理流程
10.2按揭管理流程
10.3入住管理流程
10.4面積差辦理流程
10.5產(chǎn)權(quán)證辦理流程
銷售費用管理
11.1銷售費用涵蓋的項目
11.2如何節(jié)省營銷費
11.3相關(guān)注意事項
11.4《銷售費用管理規(guī)范》
銷售總結(jié)管理
12.1銷售總結(jié)的重要性
12.2銷售總結(jié)包含的內(nèi)容
12.2.1銷售指標總結(jié)
12.2.2客戶匯總分析
12.2.3推廣宣傳的安排及效果分析
12.2.4成功的經(jīng)驗與失敗的教訓
12.2.5銷售費用計劃完成情況分析
12.2.6下個階段的營銷計劃相關(guān)注意事項
《銷售總結(jié)管理規(guī)范》

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