銷售管理課綱

  培訓講師：許譯文

講師背景：
許譯文老師————臺灣高級企業(yè)管理專家清華大學、浙江大學等高校特聘講師中山大學，企管博士候選人中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家百度內(nèi)部講師國內(nèi)多家學會、協(xié)會專項顧問講師背景1966年7月5日出生於臺灣云林，協(xié)助客戶運用通用管理知識，講組織的資源最大效 詳細>>

許譯文
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銷售管理課綱詳細內(nèi)容

銷售管理課綱

銷售管理課程大綱
銷售管理者，首先是一名管理者，其次才是銷售行業(yè)的管理者。
銷售團隊管理，包括行為的管理和人的管理。
有效的銷售團隊管理，是依據(jù)人員銷售行為規(guī)律進行的過程管理。
事情是人做的，因此，有效的銷售管理不能只管事情，不顧人情。
第一部分：要想打好牌，先要會看牌
（本章目的：了解你的工作環(huán)境、工作對象和工作目標）
認識你的崗位（角色認知，非常重要！）
認識你的變化（各種外在的和內(nèi)在的變化及要求）
認識你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應(yīng)新環(huán)境）
認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
認識你的目標（你應(yīng)該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）
認識你的業(yè)務(wù)（雖然你仍在銷售一線，但是你對銷售的理解應(yīng)該和業(yè)務(wù)員有所區(qū)別。）
對管理的初步認識
什么是管理，為什么需要管理？
管理的三要素：目的、人員、程序。
對管理者思維方式的要求：結(jié)構(gòu)化整體思考問題，找到管理的“承重墻”
管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能（略講）
素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結(jié)、批評、談心、溝通
經(jīng)理常見的問題與困難
習慣于原來的角色
兩級分化：高高在上或者母雞心態(tài)
以自我為中心的思維和行為模式
個人利益和團隊利益的沖突
缺乏承擔的勇氣和胸懷
關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理
忙于救火而沒有防火措施
思考并討論：
你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學習嗎？你最渴望學習他什么？
游戲：未來穿越
第二部分：美女生產(chǎn)線揭秘
（從銷售管理的角度講產(chǎn)品解讀）
訓練業(yè)務(wù)員如何去解讀產(chǎn)品。
怎么挖掘產(chǎn)品的生命力？
現(xiàn)場練習
產(chǎn)品價值雙向塑造
銷售管理的核心架構(gòu)：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程
第三部分：會戀愛就會銷售
（本章目的：確立銷售流程）
正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律
戀愛的過程就是銷售的過程
在正確的時間做正確的事情（令狐沖的兩次錯誤）
流程的價值遠遠大于技巧（追女孩子是需要節(jié)奏感的，向李云龍學習）
梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗并形成初步流程（通過互動引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程）重要！
列舉銷售關(guān)鍵字
排序……
流程初步確立
流程的價值和意義
思考并討論：
剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點在哪里？
銷售策劃對銷售有什么積極影響？
銷售策劃和銷售流程有什么關(guān)系？
第四部分：游戲秘技大公開
（本章目的：依據(jù)銷售流程的過程管理、客戶關(guān)系管理、銷售經(jīng)理的常用提問）
銷售流程與購買心理的對應(yīng)關(guān)系
客戶為什么購買
在正確的位置做正確的事情
門當戶對的成功
不同銷售階段的不同管理重點
客戶狀態(tài)分類
不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點
客戶關(guān)系管理表
有效提問是管理的重要技能
經(jīng)理應(yīng)當經(jīng)常問下屬的16個問題
管理者應(yīng)該問什么？怎么問？
銷售流程就是你提問的索引
通過數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊伍
銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總
銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況
案例分析：6組真實的銷售數(shù)據(jù)分析
思考和討論
你知道你的銷售數(shù)字嗎？
這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？
第五部分：加油站和維修站
（本章目的：各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執(zhí)行）
制訂積極有效的銷售計劃
你還在拍腦門定計劃嗎？
制訂銷售計劃的依據(jù)和方式
計劃背后的工作
任務(wù)的分解與銷售進度控制
每個業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？
時間與節(jié)奏（過程監(jiān)控，保證工作進展）
銷售會議的組織
加油站：早會
維修站：夕會
定期保養(yǎng)：周例會
大修檢查：月例會
第六部分：業(yè)務(wù)員的成長與培養(yǎng)
事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓
業(yè)務(wù)員成長歷程回顧
不同階段遇到的不同問題
在正確的時間做正確的事情
三個培訓體系
新人上崗培訓系統(tǒng)
業(yè)務(wù)員隨崗培訓系統(tǒng)
專項培訓系統(tǒng)
三種培訓方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢
培訓/授課
分享
演練
處理團隊中的人際關(guān)系
表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協(xié)調(diào)等
不得不提的激勵
激勵首先是意識
興奮劑療法與無知無畏的勇氣
精神激勵與物質(zhì)激勵
短期行為和長期動力
讓激勵成為工作的常態(tài)

 

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單元名稱單　元　內(nèi)　容訓練方式學習效益團隊的概念#376;角色的重要性#376;團隊的形成#376;團隊結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性#376;團隊的綜效#376;講演#376;小組討論#376;小組競賽#376;了解團隊的基本型態(tài)#376;認識團隊合作對生產(chǎn)力及士氣的影響#376;團隊力量如何極大化團隊行為模式分析#376;四種角色分析-貢獻者-合作者-溝通者-挑戰(zhàn)者#37

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