《大客戶銷售管理》
《大客戶銷售管理》 詳細內(nèi)容
《大客戶銷售管理》
課程名稱: 大客戶銷售管理
KEY ACCOUNT SALES MANAGEMENT
一、課程時間:
1天時間 (講解+實戰(zhàn)演練)
二、課程效益
??心態(tài):意識到卓越大客戶銷售人員所具備的能力,認識自己在銷售方面的不足,愿意
主動提升。
??技能:掌握三個要素(關(guān)注、信任、默許);五個動作(結(jié)交、鼓勵、詢問、展示、
查證);六個過程(拜訪前準備、開場白、探索需求、提出建議、締結(jié)、處理異議)
。
??應用:增加客戶購買的意愿度,加速達成協(xié)議,提高業(yè)績。
三、課程綱要
單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功
??知道大客戶銷售人員的角色和使命
??了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別
單元二 大客戶影響式銷售三個要素
??掌握客戶購買心路歷程
??掌握專注、默許、信任三要素
-?專注于客戶的言行和心理變化
-?在銷售的每個階段都獲得客戶的默許,穩(wěn)步推進到下一階段
-?取得客戶共識,贏得客戶的信任
單元三 大客戶影響式銷售的五個動作
??結(jié)交:與客戶建立交流氛圍
??鼓勵:促使客戶開放胸襟、投入交流
??詢問:運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
??展示:展示能力,建立客戶信心與信任
??查證:確認在該階段與客戶是否達成共識
單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程
??拜訪前準備
-?如何做好平時的準備
-?掌握拜訪前準備的步驟
??做好開場白
-?了解開場白的目的
-?知道常用的開場白方法
??探索客戶需求
-?了解需求的定義:現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
-?掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題:收集事實、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點問題:詢問客戶面臨的問題、困難、不滿,尋找產(chǎn)品所能解決的問題
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問題:詢問客戶難點困難、不滿的結(jié)果和影響,把潛在的問題擴
大化
Need Pay-off效益問題:詢問提議的對策的價值、重要性和意義
??運用FAB提出自己的建議
- Feature特征
- Advantage優(yōu)點
- Benefit益處
??締結(jié)
-?了解締結(jié)的時機
-?掌握締結(jié)的步驟和技巧
??處理異議
-?知道常見異議類型:疑慮、誤解、實際缺點
-?掌握處理異議的步驟和方式
單元五 總體評價和角色演練、沙盤模擬。
四、課程Q & A時間和互動交流
五、講師介紹:
隨附前程PPT講師介紹
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