《外拓及零售業(yè)務(wù)拓展》

  培訓(xùn)講師:宋子博

講師背景:
宋子博——銀行培訓(xùn)培訓(xùn)專家★九年銀行咨詢★九年培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn)★曾任華夏銀行分行服務(wù)辦公室主任/商戶主管經(jīng)理★歷任多家咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理、副總監(jiān)職業(yè)履歷對銀行體系及對客戶需求有全面而深入的理解,熟知銀行現(xiàn)狀和員工需求,熟悉并了解銀行政策,擅長商 詳細(xì)>>

宋子博
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《外拓及零售業(yè)務(wù)拓展》

外拓及零售業(yè)務(wù)拓展
第一章、擦亮眼睛向前沖:銀行在市場營銷中面臨的轉(zhuǎn)折點(diǎn);
從單一供給型營銷向SPIN顧問式營銷轉(zhuǎn)型
1、開放市場下的企業(yè)議價(jià)能力提升、金融機(jī)構(gòu)選擇度較高
案例1:寧波小家電市場
2、客戶情況復(fù)雜,金融較難找到最佳切入點(diǎn)
案例2:蕭山市場與居民特點(diǎn)
3、產(chǎn)品選擇及特性選擇中的解讀;過去成功的經(jīng)歷不等于經(jīng)驗(yàn)。
案例3:海南省貴金屬批量營銷及云南省貴金屬營銷
第二章、擼起袖子快干加巧干,產(chǎn)品多元化下的組合打法;
1、找到復(fù)雜產(chǎn)品中的優(yōu)勢項(xiàng)
案例4:杭州外婆家與青島湘粵海鮮酒樓
2、單一產(chǎn)品特性滿足客戶隱性需求
案例5:蘇州農(nóng)行高新區(qū)支行
3、發(fā)揮人員及網(wǎng)點(diǎn)便捷性
案例6:恒山腳下渾源縣聯(lián)社業(yè)務(wù)推動
第三章、邁開步子、走對路子:定向經(jīng)營,客戶及市場人員進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分;
提升單兵作戰(zhàn)能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力
1、市場人員定位與細(xì)節(jié)市場相結(jié)合
1.1潛力型市場人員
營銷導(dǎo)向:高頻次客戶、人力成本導(dǎo)向市場、時(shí)間成本導(dǎo)向型市場
1.2資源型市場人員
營銷導(dǎo)向:經(jīng)營鏈條較長的企業(yè)、行業(yè)細(xì)節(jié)較強(qiáng)的企業(yè)
1.3中后臺型市場人員
營銷導(dǎo)向:人力服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)
1.4技術(shù)型市場人員
營銷導(dǎo)向:線上資源的有效利用、零售等終端客戶企業(yè) 案例8 內(nèi)部解讀企業(yè)三類運(yùn)營模式
案例9 紅河奶牛企業(yè)的特色經(jīng)營
案例10 溫州國智5號
案例11 “開始吧”眾籌與銀行的對接
2、收益型客戶
2.1便捷性、地理區(qū)位影響
步行集群客戶;行車集群客戶;共享單車集群客戶
2.2低成本:品牌輻射區(qū)域、回到客戶中去、讓客戶愿意來
有效利用總分行產(chǎn)品優(yōu)惠政策推動
案例12 安徽省聯(lián)社“一杯奶茶”計(jì)劃
案例13 溫州華夏支援“每日晨練廣場舞”
3、客戶的情感需求—精細(xì)化管控
交易型客戶、關(guān)系型客戶、情感型客戶、自然增長客戶
第四章、對客戶進(jìn)行區(qū)域化、行業(yè)化深度劃分、團(tuán)隊(duì)聚散由心
1、功能需求性客戶
資金歸集;直銷銀行;單一剛性需求客戶
2、具有明顯行業(yè)特性的企業(yè)
2.1技術(shù)向勞動密集型企業(yè)
2.2純勞動密集型企業(yè)
2.3資金密集型企業(yè)
2.4知識密集型企業(yè)
案例14隱形需求導(dǎo)向:上海大眾汽車、吳良材眼鏡等
案例15上游需求導(dǎo)向:富士康、錦州皮毛市場
3、科學(xué)的分析方法,盯住靶心
案例16:34個(gè)省會案例中根據(jù)特性找共性,探討如何開展批量
第五章、業(yè)務(wù)解讀,讓客戶感覺業(yè)務(wù)的適應(yīng)度,讓我們更加貼近客戶的需求度
1、重點(diǎn)產(chǎn)品組合
組合提升價(jià)值;組合迎合需求
2、獨(dú)立產(chǎn)品分解;
從全部說到重點(diǎn)說
3、企業(yè)需求分解
說點(diǎn)客戶愛聽,商議客戶想要解決的
第六章營銷管理的基礎(chǔ)落地
知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件
MGM營銷中的“行動英雄”
變革即重生
行動才是唯一有效提升營銷的最有效手段
第七章 行動方略
實(shí)戰(zhàn)營銷輔導(dǎo):根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況選擇性進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)市場及進(jìn)機(jī)關(guān)外拓活動
1、講師組織學(xué)員進(jìn)行分組(6-8人1組),并明確各小責(zé)任人;
2、白天:布置全天實(shí)戰(zhàn)營銷任務(wù)(營銷目標(biāo)企業(yè)、營銷話術(shù)、營銷策略等);要求及實(shí)匯報(bào)營銷業(yè)績、案例與項(xiàng)目營銷微信群;講師選擇小組現(xiàn)場跟蹤輔導(dǎo),各小組輪流輔導(dǎo),幫助發(fā)現(xiàn)及解決問題;
3、晚上:針對白天營銷情況進(jìn)行總結(jié)及輔導(dǎo),并對第2天工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排。
第八章 重點(diǎn)推進(jìn)
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結(jié)果
(2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷
(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶
(2)人品:個(gè)人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點(diǎn)
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動人
二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷
2、公私聯(lián)動:代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)
2、三勤:營銷就是那么簡單!
3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行
第二章、進(jìn)商圈:營銷五步法流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
名片的遞送;
準(zhǔn)備好物料:5+3
克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
寒暄6大談資
贊美的四個(gè)方法:
3、切入客戶的三種方式。
第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品
客戶的五大財(cái)務(wù)需求
針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步:異議處理
第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹
三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
250轉(zhuǎn)介紹法則
六度空間轉(zhuǎn)介紹
第八章、外拓營銷—企業(yè)五步行動
1、圈目標(biāo):確定營銷的目標(biāo)及方向
2、重解析:解析市場情況,重點(diǎn)進(jìn)行分析
3、編方案:預(yù)設(shè)企業(yè)溝通方案
4、明分工:現(xiàn)場人員的現(xiàn)場洽談分工
5、善總結(jié):對于企業(yè)的溝通狀況進(jìn)行實(shí)地分析

 

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