《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》
《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》詳細(xì)內(nèi)容
《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》
銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理
【課程目標(biāo)】
網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型的認(rèn)識。?
站在客戶視點(diǎn)和員工實(shí)操視點(diǎn),完善網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營路徑。
把網(wǎng)點(diǎn)的考核和激勵(lì)變得更加簡單,具有實(shí)操性,可控性。?
掌握管理工具的使用,將管理有效融入日常營銷工作。
通過實(shí)際案例講解,引發(fā)學(xué)員思考,有效提升網(wǎng)點(diǎn)效率、降低邊際成本。
【課程大綱】
單元一 銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、銀行業(yè)變革
1、銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
2、未來零售銀行的發(fā)展方向:全方位服務(wù)對比金融自助
3、轉(zhuǎn)變發(fā)生在我們身邊
二、轉(zhuǎn)型的趨勢
1、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新
2、產(chǎn)品和服務(wù)多樣化
案例:我們身邊的事情,那些身邊的銀行如何在做
單元二 系統(tǒng)化運(yùn)作、精細(xì)化管理提升效能
一、精細(xì)化的核心價(jià)值
二、工作效能提升的秘密
三、認(rèn)清你的核心能力
四、精細(xì)化管理的的概念
系統(tǒng)、流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、執(zhí)行
案例:從08年到15年我們走過了哪些網(wǎng)點(diǎn)管理。
五、精細(xì)化工作方法模型
單元三 精細(xì)化管理之一:績效管理
一、績效管理系統(tǒng)――明確目標(biāo),確保達(dá)成
1、目標(biāo)管理的好處
2、目標(biāo)管理的特征
二、目標(biāo)的設(shè)定指導(dǎo)
三、績效與員工執(zhí)行目標(biāo)規(guī)劃程序
1、管理就是不斷地解決問題
2、目標(biāo)管理的步驟
3、設(shè)定與分解目標(biāo)
① 目標(biāo)分解時(shí)機(jī)
② 目標(biāo)分解要領(lǐng)
③ 如何為員工制訂目標(biāo)
案例:某金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)設(shè)定與分解
四、目標(biāo)過程管理
1、目標(biāo)管理卡的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
2、如何達(dá)成目標(biāo):執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進(jìn)
3、目標(biāo)達(dá)成中的績效評估與面談-細(xì)化績效考核
① 如何進(jìn)行目標(biāo)面談:構(gòu)造網(wǎng)點(diǎn)和員工的績效手冊
② 增強(qiáng)員工產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)力和智慧
五、目標(biāo)績效會議
使用工具:金融積分計(jì)劃表
案例分析及研討
單元四 精細(xì)化管理之二:日常管理
一、日常管理系統(tǒng)――建立標(biāo)準(zhǔn),推進(jìn)目標(biāo)
1、日常管理系統(tǒng)的作用
① 行為標(biāo)準(zhǔn)
② 結(jié)果預(yù)期
2、銀行日常管理案例
二、營銷文化的建立與維護(hù)
1、網(wǎng)點(diǎn)主導(dǎo)營銷
2、員工積極性的跳動(dòng)
3、執(zhí)行力和積極性的表現(xiàn)方式
四、彭羅斯樓梯,理想化的反饋經(jīng)營
1、三會兩反饋
① 晨會
② 單人及多人夕會
③ 評價(jià)會的總體評估
3、周單元經(jīng)營會議
4、月度經(jīng)營分析會
五、日常營銷活動(dòng)管理
-營銷是過程的管理,而不是結(jié)果的管理
工具:銷售活動(dòng)量工具
早、夕會行事歷表、總結(jié)表
案例分析及研討
單元五 精細(xì)化管理之三:輔導(dǎo)訓(xùn)練
一、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)――強(qiáng)化營銷技能,提升績效
1、輔導(dǎo)訓(xùn)練的作用
2、輔導(dǎo)訓(xùn)練的運(yùn)作流程
3、輔導(dǎo)訓(xùn)練的成果預(yù)期
二、輔導(dǎo)訓(xùn)練的架構(gòu)
三、輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容
1、產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)
產(chǎn)品知識與銷售技能訓(xùn)練
訓(xùn)練時(shí)間的安排與分配
產(chǎn)品訓(xùn)練計(jì)劃表
2、專題培訓(xùn)的運(yùn)作
銀行網(wǎng)點(diǎn)的每月訓(xùn)練,不斷提升銷售人員理念及技能
3、一對一輔導(dǎo)
一對一輔導(dǎo)的模式、方法、作用
工具:一對一輔導(dǎo)工具
案例分析及研討
單元六 精細(xì)化管理之四:營銷支持
一、銷售支持系統(tǒng)――為銷售加速
1、銷售支持的作用
2、銷售支持的效果預(yù)期
二、銷售支持的系統(tǒng)架構(gòu)
三、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容
1、客戶市場的持續(xù)開拓
如何建立更廣泛的目標(biāo)客戶群,讓銷售持續(xù)增長
2、行銷工具管理
產(chǎn)品手冊、培訓(xùn)手冊、銷售手冊、銷售話術(shù)精煉
3、激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作
制定激勵(lì)方案、宣導(dǎo)激勵(lì)、實(shí)施追蹤、達(dá)成目標(biāo)
工具:個(gè)人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估
案例分析及研討
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《廳堂營銷管理目標(biāo)》 04.25
飛躍大堂——從執(zhí)行者到管理者【課程背景】營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行的展示廳,一個(gè)有序、友好、高效的營業(yè)廳體驗(yàn)是客戶對銀行的第一印象,同時(shí),大堂也是客戶停留的重點(diǎn)區(qū)域,是發(fā)現(xiàn)機(jī)會并營銷的重要場所,所以一個(gè)優(yōu)秀的大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)廳堂工作中的核心人物、是廳堂管理、營銷、服務(wù)的骨干。很多年輕的大堂經(jīng)理不同程度存在個(gè)人服務(wù)和營銷技能不成熟,對流程不熟悉,難以預(yù)見及應(yīng)付突發(fā)狀況,缺乏
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銀行客戶開發(fā)及識別技巧【課程收益】1、發(fā)現(xiàn)客戶、篩選客戶的技巧2、獲取客戶信息的方法與技巧3、與客戶溝通和需要探詢技巧4、顧問式營銷技巧5、構(gòu)建銀行客戶競爭優(yōu)勢策略6、客戶異議處理技巧7、掌握客戶購買決策過程,構(gòu)建持續(xù)推進(jìn)的方案與行動(dòng)8、促進(jìn)成交交易的手段與技巧本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧,幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,教您從容面對一切銷售
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