《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：周巖

講師背景：
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；★多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》；★主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培 詳細(xì)>>

周巖
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《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)》

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)
課程對象：
公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)理財顧問、個人業(yè)客戶經(jīng)理、分管營銷管理人員等。說明：本課為定制課程，分別適用于初、中、高三級客戶經(jīng)理體系。
課程目的：
提高個人綜合素質(zhì)；增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力；鍛煉金融服務(wù)方案設(shè)計能力，------通過實(shí)戰(zhàn)案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技能，迅速打開營銷局面。
課程內(nèi)容：
是否聽了許多銷售課，但感覺與我們的實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，感覺幫助不大？ 是否感覺良好的商機(jī)，遲遲不能成交，好像對行業(yè)客戶的需求、痛點(diǎn)把握不準(zhǔn)？
是否曾感覺不能有效培養(yǎng)出強(qiáng)有力的內(nèi)線并且健康維護(hù)好這些關(guān)系、持續(xù)產(chǎn)單？
是否給客戶的方案千篇一律. 談不出創(chuàng)造的價值與競爭對手的差異性及優(yōu)勢？
感覺強(qiáng)調(diào)結(jié)果但更要強(qiáng)調(diào)銷售過程管理的重要性，但沒有太好的過程管理工具？
…… 《客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)》 一門針對商業(yè)銀行各級對公客戶經(jīng)理、及支行管理人員開發(fā)的專業(yè)課程， 一門把銷售流程與工具方法結(jié)合的、解決方案式或服務(wù)營銷的訓(xùn)練課程！
課程特色：
融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富100強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗證。
結(jié)合講師近20年的銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，實(shí)戰(zhàn)價值尤高。
導(dǎo) 論 對公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時代
第一講 客戶經(jīng)理成功之道
復(fù)合型經(jīng)理四項修煉
金融危機(jī) VS 銷售策略
客戶拓展必精----金融產(chǎn)品 客戶拓展必知----銷售流程 走對路—--找對人--—說對話--—做對事--—用對心
第二講 如何快速鎖定目標(biāo)客戶？
銀行客戶分類及定義
目標(biāo)客戶6維法則
快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟
區(qū)域金融診斷
定位優(yōu)勢行業(yè)
有效挖掘目標(biāo)
目標(biāo)客戶營銷評估
目標(biāo)客戶分類管理
第三講 如何找準(zhǔn)攻關(guān)路徑和切入點(diǎn)？
解讀目標(biāo)客戶信息
認(rèn)識企業(yè)的4大金剛與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
如何設(shè)計最具競爭性的金融服務(wù)方案？
核心提示：目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)
第四講 如何有效接洽高端人物？
客戶的66個致命情報
制定合理的拜訪計劃
提升邀約成功率的N種方法
設(shè)計高效的拜訪流程
快速與客戶投緣的方法
第五講 如何控制銷售溝通的進(jìn)程？
有效的拜訪
我們常犯哪些錯誤？
如何控制會談的內(nèi)容和方向？
如何引導(dǎo)和挖掘客戶的需求？
如何進(jìn)行有效的陳述和說明？
與客戶交流應(yīng)該注意的事項
第六講 如何巧妙促進(jìn)金融業(yè)務(wù)？
促進(jìn)的障礙有哪些？
客戶的常見異議
切記促成時機(jī)和原則
領(lǐng)悟買點(diǎn)與賣點(diǎn)
關(guān)注人性六求
第七講 如何進(jìn)行自我管理？
成功銷售的5大原則
自我管理要點(diǎn)
行動管理
客戶管理
5大管理工具
第八講 實(shí)戰(zhàn)案例大PK
設(shè)計合理的金融服務(wù)方案的基本原則 （收益、風(fēng)險、操作）
金融服務(wù)方案中包含各類產(chǎn)品的組合 （貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則） 與信貸項目審批機(jī)構(gòu)、價格管理部門溝通的技巧

 

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商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷特訓(xùn)課程對象商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門等。課程目的通過貫穿于章節(jié)的實(shí)戰(zhàn)案例分享，促使客戶經(jīng)理營銷核變：確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略；提高客戶經(jīng)理的個人綜合素質(zhì)；正確營銷并控制中小企業(yè)融資風(fēng)險；清晰了解、設(shè)計中小企業(yè)授信方案。第一講假戲還是真做？霧里看花中小企業(yè)7大融資渠道VS流程中小企業(yè)風(fēng)險識別要點(diǎn)銀行中小企業(yè)致勝營銷：【

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銀行大客戶營銷策略課程對象：各級對公客戶經(jīng)理、經(jīng)營支行行長、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部等。課程目的：掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟?把握客戶行業(yè)分析的方法?正確評估客戶心理和需求的技巧?了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容?學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷技巧?學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系課程內(nèi)容：《中國式大客戶營銷系列》——在中國，客戶經(jīng)理必須掌握的課程課程特色１、

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銀行對公客戶經(jīng)理“獵鷹團(tuán)隊”進(jìn)階培養(yǎng)計劃課程對象：對公客戶經(jīng)理課程目的：構(gòu)建客戶經(jīng)理的營銷勝任力模型，針對不同層面的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和個體差異，提供高效、專業(yè)、持續(xù)、低成本的培訓(xùn)支持課程內(nèi)容：項目背景對我國商業(yè)銀行而言，當(dāng)前和今后相當(dāng)長的一段時期，公司業(yè)務(wù)依然是銀行盈利的主要來源，是一家銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。同時，對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊的建設(shè)和培養(yǎng)，悄悄然已是各家銀行的競

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銀行中層營銷管理技能提升課程對象：主管級客戶經(jīng)理；各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理；分（支）行行長等課程目的：明確經(jīng)理人管理角色定位；把握銀行中高層管理者的經(jīng)營哲學(xué)；了解中國式人性管理原則；掌握有效運(yùn)營優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的方法和技巧；掌握有效提升營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力的技巧。課程內(nèi)容：幾種常見銀行管理困境：管理制度及工作計劃常常形同虛設(shè)；行內(nèi)各部及上下級之間的溝通障礙；“關(guān)系型”員工我行

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商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧課程對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。課程目的：確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略；尋找合格的中小企業(yè)；提高客戶經(jīng)理針對中小客戶的融資方案設(shè)計能力；控制中小企業(yè)融資風(fēng)險。課程內(nèi)容：導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I銷理念第一講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時代了解銀行市場營銷操作中小企業(yè)融資

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課程大綱：　　模塊1打造“復(fù)合型”客戶經(jīng)理　　本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理樹立服務(wù)營銷意識，掌握市場營銷規(guī)律；　　快速提升市場拓展的行動效率，并合理配置有限的營銷資源?！　?nèi)容概要：　　●新觀念　　●新角色　　后關(guān)系時代的挑戰(zhàn)　　金融顧問與項目導(dǎo)演　　●新信貸文化　　傳統(tǒng)信貸文化的利與弊　　銀行現(xiàn)代金融服務(wù)的特征：　　●新營銷策略　　影響銷售效率的因素　　金融業(yè)務(wù)

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課程大綱：　　導(dǎo)論　　對公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時代　　講客戶經(jīng)理成功之道　　內(nèi)容概要：　　●何謂“復(fù)合型客戶經(jīng)理”？　　●新角色之金融顧問　　●新信貸主義與客戶關(guān)系管理　　●新營銷之對公業(yè)務(wù)的營銷模型　　第二講快速鎖定目標(biāo)客戶——平庸與優(yōu)秀的開始　　實(shí)戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機(jī)會，卻無從著手？　　每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預(yù)期收獲？　　年年下指

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課程大綱：　　導(dǎo)論大話銀行營銷　　關(guān)系制勝　　營銷制勝　　客戶經(jīng)理四項修煉　　大客戶營銷的五大原則　　講大客戶營銷理念　　1、客戶五級分類　　2、80/20營銷法則　　3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)　　4、金融危機(jī)VS大客戶營銷策略　　——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。　　第二講做對事比什么都

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課程大綱：客戶管理與維護(hù)原則：富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論：第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點(diǎn)要素實(shí)戰(zhàn)案例：第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧1、關(guān)

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導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1N鏈?zhǔn)綘I銷理念講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時代了解銀行市場營銷操作中小企業(yè)融資對客戶經(jīng)理的要求第二講如何找到合格的中小企業(yè)？中小企業(yè)基本特點(diǎn)確定合格中小企業(yè)的原則適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟第三講如何把握中小企業(yè)的金融需求？中小企業(yè)的需求特性適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合如何根據(jù)客戶需求設(shè)計

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