商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷策略
商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷策略
課程大綱:
導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷
關(guān)系制勝
營(yíng)銷制勝
客戶經(jīng)理四項(xiàng)修煉
大客戶營(yíng)銷的五大原則
**講 大客戶營(yíng)銷理念
1、客戶五級(jí)分類
2、80/20 營(yíng)銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、金融危機(jī)VS 大客戶營(yíng)銷策略
——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)?
目的:大客戶的類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。
第二講 做對(duì)事比什么都重要
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型
3、**GPN(目標(biāo)、問(wèn)題、需求)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷
與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位
認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛
目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)
目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素,從而確立在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。
第三講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業(yè)績(jī)往下滑”
2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力!
5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程
6、實(shí)戰(zhàn)演練:制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃(包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃,安排資源和戰(zhàn)術(shù))
目的:當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌,已經(jīng)變成了大家的通用模式;而你也習(xí)慣了只使用這些手段;那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……
周巖老師的其它課程
商業(yè)銀行中小企業(yè)營(yíng)銷特訓(xùn)課程對(duì)象商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門等。課程目的通過(guò)貫穿于章節(jié)的實(shí)戰(zhàn)案例分享,促使客戶經(jīng)理營(yíng)銷核變:確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)策略;提高客戶經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì);正確營(yíng)銷并控制中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn);清晰了解、設(shè)計(jì)中小企業(yè)授信方案。第一講假戲還是真做?霧里看花中小企業(yè)7大融資渠道VS流程中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)銀行中小企業(yè)致勝營(yíng)銷:【
講師:周巖詳情
《銀行大客戶營(yíng)銷策略》 03.12
銀行大客戶營(yíng)銷策略課程對(duì)象:各級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)支行行長(zhǎng)、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部等。課程目的:掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟?把握客戶行業(yè)分析的方法?正確評(píng)估客戶心理和需求的技巧?了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容?學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營(yíng)銷技巧?學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系課程內(nèi)容:《中國(guó)式大客戶營(yíng)銷系列》——在中國(guó),客戶經(jīng)理必須掌握的課程課程特色1、
講師:周巖詳情
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理“獵鷹團(tuán)隊(duì)”進(jìn)階培養(yǎng)計(jì)劃課程對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理課程目的:構(gòu)建客戶經(jīng)理的營(yíng)銷勝任力模型,針對(duì)不同層面的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和個(gè)體差異,提供高效、專業(yè)、持續(xù)、低成本的培訓(xùn)支持課程內(nèi)容:項(xiàng)目背景對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言,當(dāng)前和今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期,公司業(yè)務(wù)依然是銀行盈利的主要來(lái)源,是一家銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。同時(shí),對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng),悄悄然已是各家銀行的競(jìng)
講師:周巖詳情
《銀行中層營(yíng)銷管理技能提升》 03.12
銀行中層營(yíng)銷管理技能提升課程對(duì)象:主管級(jí)客戶經(jīng)理;各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理;分(支)行行長(zhǎng)等課程目的:明確經(jīng)理人管理角色定位;把握銀行中高層管理者的經(jīng)營(yíng)哲學(xué);了解中國(guó)式人性管理原則;掌握有效運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法和技巧;掌握有效提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的技巧。課程內(nèi)容:幾種常見銀行管理困境:管理制度及工作計(jì)劃常常形同虛設(shè);行內(nèi)各部及上下級(jí)之間的溝通障礙;“關(guān)系型”員工我行
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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷特訓(xùn)課程對(duì)象:公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)顧問(wèn)、個(gè)人業(yè)客戶經(jīng)理、分管營(yíng)銷管理人員等。說(shuō)明:本課為定制課程,分別適用于初、中、高三級(jí)客戶經(jīng)理體系。課程目的:提高個(gè)人綜合素質(zhì);增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力;鍛煉金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力,------通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例的分析、講解,幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確定位適合自己的客戶,清晰了解拓展客戶的技能,迅速打開營(yíng)銷局面
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商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營(yíng)銷技巧課程對(duì)象:商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。課程目的:確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)策略;尋找合格的中小企業(yè);提高客戶經(jīng)理針對(duì)中小客戶的融資方案設(shè)計(jì)能力;控制中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)。課程內(nèi)容:導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷理念第一講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時(shí)代了解銀行市場(chǎng)營(yíng)銷操作中小企業(yè)融資
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課程大綱: 模塊1打造“復(fù)合型”客戶經(jīng)理 本講目標(biāo):幫助客戶經(jīng)理樹立服務(wù)營(yíng)銷意識(shí),掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律; 快速提升市場(chǎng)拓展的行動(dòng)效率,并合理配置有限的營(yíng)銷資源?! ?nèi)容概要: ●新觀念 ●新角色 后關(guān)系時(shí)代的挑戰(zhàn) 金融顧問(wèn)與項(xiàng)目導(dǎo)演 ●新信貸文化 傳統(tǒng)信貸文化的利與弊 銀行現(xiàn)代金融服務(wù)的特征: ●新營(yíng)銷策略 影響銷售效率的因素 金融業(yè)務(wù)
講師:周巖詳情
課程大綱: 導(dǎo)論 對(duì)公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時(shí)代 講客戶經(jīng)理成功之道 內(nèi)容概要: ●何謂“復(fù)合型客戶經(jīng)理”? ●新角色之金融顧問(wèn) ●新信貸主義與客戶關(guān)系管理 ●新營(yíng)銷之對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模型 第二講快速鎖定目標(biāo)客戶——平庸與優(yōu)秀的開始 實(shí)戰(zhàn)困惑:放眼這座城市,明明很多機(jī)會(huì),卻無(wú)從著手? 每天忙忙碌碌,陪喝陪樂(lè)就差陪睡,卻無(wú)法取得預(yù)期收獲? 年年下指
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課程大綱:客戶管理與維護(hù)原則:富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論:第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點(diǎn)要素實(shí)戰(zhàn)案例:第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧1、關(guān)
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導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1N鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷理念講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時(shí)代了解銀行市場(chǎng)營(yíng)銷操作中小企業(yè)融資對(duì)客戶經(jīng)理的要求第二講如何找到合格的中小企業(yè)?中小企業(yè)基本特點(diǎn)確定合格中小企業(yè)的原則適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟第三講如何把握中小企業(yè)的金融需求?中小企業(yè)的需求特性適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)
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