商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷精英訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師:周巖

講師背景:
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師(PTT);★多家大學(xué)MBA特聘講師;STCN金融研究中心研究員;★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》;★主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》,并輔導(dǎo)培 詳細>>

周巖
    課程咨詢電話:

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷精英訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷精英訓(xùn)練營
課程大綱:

  模塊1  打造“復(fù)合型”客戶經(jīng)理
  本講目標:幫助客戶經(jīng)理樹立服務(wù)營銷意識,掌握市場營銷規(guī)律;
  快速提升市場拓展的行動效率,并合理配置有限的營銷資源。
  內(nèi)容概要:
  ●新觀念
  ●新角色
  后關(guān)系時代的挑戰(zhàn)
  金融顧問與項目導(dǎo)演
  ●新信貸文化
  傳統(tǒng)信貸文化的利與弊
  銀行現(xiàn)代金融服務(wù)的特征:
  ●新營銷策略
  影響銷售效率的因素
  金融業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理
  對公業(yè)務(wù)的基本營銷模型

  模塊2  “銷售策劃”技能訓(xùn)練
  本講目標:幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)路徑和步驟。
  內(nèi)容概要:
  ●“草根”因策劃而精彩
  經(jīng)典銀行差異化營銷分享
  營銷策劃的架構(gòu)與關(guān)鍵要點
  ●主動營銷從“金融特工”開始
  必須掌握的八大信息
  **時間培養(yǎng)你的“教練”
  ●并非只有皇帝是老大
  編制項目營銷結(jié)構(gòu)圖
  工具:鈴鐺郎朗與紅旗飄揚
  ●洞悉客戶的組織和個人需求
  對公客戶的五大關(guān)鍵需求
  人性的六大核心隱形訴求
  ●如何實現(xiàn)差異化銷售
  我是蘋果他是梨——讓別人知道你存在的意義
  四種不同的競爭策略——尋求“被動到主動銷售”的轉(zhuǎn)化

  模塊3  “銷售破冰及滲透”技能訓(xùn)練——
  本講目標: 塑造個人的職業(yè)魅力,提升“職場投緣”指數(shù);
  提高客情經(jīng)營及溝通面談的“存活率、成功率”。
  內(nèi)容概要:
  ●中國式商務(wù)交際理念
  了解中國圈子生態(tài)
  銷售破冰的原則:合情 合理
  ●項目型銷售的四項基本原則
  備好課、找對人、說對話、做對事
  ●高端客戶的初次接洽應(yīng)注意哪些細節(jié)?
  先約后訪師出有名
  舉手投足要盡顯職場江湖
  ●“客戶訪問規(guī)劃表”的運用
  設(shè)計拜訪目標  預(yù)期承諾
  設(shè)計溝通策略  預(yù)測異議及應(yīng)對原則
  ●如何提高面對面的交流質(zhì)量?
  匹配不同客戶的人際頻道
  了解與掌握三段式訪問流程

  模塊4  “銷售引導(dǎo)與說服” 技能訓(xùn)練
  本講目標:幫助客戶經(jīng)理掌握顧問式銷售技巧,增強面對面溝通說服力。
  內(nèi)容概要:
  ●銷售實戰(zhàn)中,我們常犯的錯誤
  理解客戶的“價值視角”
  金融產(chǎn)品銷售的十宗罪
  ●影響銷售達成因素的有哪些?
  忽視客戶認知盲點
  沒能激起客戶興趣
  沒辨明客戶決策排序
  沒悟透客戶深層需求
  ●如何進行客戶需求的引導(dǎo)和挖掘?
  思考:銷售面談,談什么?
  銷售說服過程的話術(shù)與控制步驟
  附:關(guān)于SPIN理念與運用訓(xùn)練
  ●如何進行有效的現(xiàn)場方案陳述?
  何謂“利益   故事   互動”三維陳述?
  金融服務(wù)方案的陳述邏輯和說服步驟
  增強現(xiàn)場陳述說服力的技巧和細節(jié)
  附:關(guān)于FABE技巧的概述與運用訓(xùn)練
  ●與客戶交流應(yīng)該注意的事項

 

周巖老師的其它課程

商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷特訓(xùn)課程對象商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門等。課程目的通過貫穿于章節(jié)的實戰(zhàn)案例分享,促使客戶經(jīng)理營銷核變:確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略;提高客戶經(jīng)理的個人綜合素質(zhì);正確營銷并控制中小企業(yè)融資風(fēng)險;清晰了解、設(shè)計中小企業(yè)授信方案。第一講假戲還是真做?霧里看花中小企業(yè)7大融資渠道VS流程中小企業(yè)風(fēng)險識別要點銀行中小企業(yè)致勝營銷:【

 講師:周巖詳情


銀行大客戶營銷策略課程對象:各級對公客戶經(jīng)理、經(jīng)營支行行長、大客戶業(yè)務(wù)部、集團客戶業(yè)務(wù)部等。課程目的:掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟?把握客戶行業(yè)分析的方法?正確評估客戶心理和需求的技巧?了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容?學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷技巧?學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系課程內(nèi)容:《中國式大客戶營銷系列》——在中國,客戶經(jīng)理必須掌握的課程課程特色1、

 講師:周巖詳情


銀行對公客戶經(jīng)理“獵鷹團隊”進階培養(yǎng)計劃課程對象:對公客戶經(jīng)理課程目的:構(gòu)建客戶經(jīng)理的營銷勝任力模型,針對不同層面的經(jīng)營機構(gòu)和個體差異,提供高效、專業(yè)、持續(xù)、低成本的培訓(xùn)支持課程內(nèi)容:項目背景對我國商業(yè)銀行而言,當(dāng)前和今后相當(dāng)長的一段時期,公司業(yè)務(wù)依然是銀行盈利的主要來源,是一家銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。同時,對公客戶經(jīng)理團隊的建設(shè)和培養(yǎng),悄悄然已是各家銀行的競

 講師:周巖詳情


銀行中層營銷管理技能提升課程對象:主管級客戶經(jīng)理;各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理;分(支)行行長等課程目的:明確經(jīng)理人管理角色定位;把握銀行中高層管理者的經(jīng)營哲學(xué);了解中國式人性管理原則;掌握有效運營優(yōu)秀營銷團隊的方法和技巧;掌握有效提升營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)能力的技巧。課程內(nèi)容:幾種常見銀行管理困境:管理制度及工作計劃常常形同虛設(shè);行內(nèi)各部及上下級之間的溝通障礙;“關(guān)系型”員工我行

 講師:周巖詳情


商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)課程對象:公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)理財顧問、個人業(yè)客戶經(jīng)理、分管營銷管理人員等。說明:本課為定制課程,分別適用于初、中、高三級客戶經(jīng)理體系。課程目的:提高個人綜合素質(zhì);增強客戶開發(fā)維護能力;鍛煉金融服務(wù)方案設(shè)計能力,------通過實戰(zhàn)案例的分析、講解,幫助客戶經(jīng)理能夠準確定位適合自己的客戶,清晰了解拓展客戶的技能,迅速打開營銷局面

 講師:周巖詳情


商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧課程對象:商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。課程目的:確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略;尋找合格的中小企業(yè);提高客戶經(jīng)理針對中小客戶的融資方案設(shè)計能力;控制中小企業(yè)融資風(fēng)險。課程內(nèi)容:導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1+N鏈式營銷理念第一講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時代了解銀行市場營銷操作中小企業(yè)融資

 講師:周巖詳情


課程大綱:  導(dǎo)論  對公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時代  講客戶經(jīng)理成功之道  內(nèi)容概要:  ●何謂“復(fù)合型客戶經(jīng)理”?  ●新角色之金融顧問  ●新信貸主義與客戶關(guān)系管理  ●新營銷之對公業(yè)務(wù)的營銷模型  第二講快速鎖定目標客戶——平庸與優(yōu)秀的開始  實戰(zhàn)困惑:放眼這座城市,明明很多機會,卻無從著手?  每天忙忙碌碌,陪喝陪樂就差陪睡,卻無法取得預(yù)期收獲?  年年下指

 講師:周巖詳情


課程大綱:  導(dǎo)論大話銀行營銷  關(guān)系制勝  營銷制勝  客戶經(jīng)理四項修煉  大客戶營銷的五大原則  講大客戶營銷理念  1、客戶五級分類  2、80/20營銷法則  3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點  4、金融危機VS大客戶營銷策略  ——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)?  目的:大客戶的類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法?! 〉诙v做對事比什么都

 講師:周巖詳情


課程大綱:客戶管理與維護原則:富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論:第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點要素實戰(zhàn)案例:第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護技巧1、關(guān)

 講師:周巖詳情


導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1N鏈式營銷理念講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時代了解銀行市場營銷操作中小企業(yè)融資對客戶經(jīng)理的要求第二講如何找到合格的中小企業(yè)?中小企業(yè)基本特點確定合格中小企業(yè)的原則適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)快速鎖定目標客戶的步驟第三講如何把握中小企業(yè)的金融需求?中小企業(yè)的需求特性適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合如何根據(jù)客戶需求設(shè)計

 講師:周巖詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有