《銀行大客戶營(yíng)銷策略》

  培訓(xùn)講師:周巖

講師背景:
周巖——專業(yè)的銀行營(yíng)銷管理顧問★工商管理碩士、國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(PTT);★多家大學(xué)MBA特聘講師;STCN金融研究中心研究員;★主編出版《中國(guó)式大客戶營(yíng)銷》、《大客戶經(jīng)理營(yíng)銷手冊(cè)》;★主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》,并輔導(dǎo)培 詳細(xì)>>

周巖
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《銀行大客戶營(yíng)銷策略》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行大客戶營(yíng)銷策略》

銀行大客戶營(yíng)銷策略
課程對(duì)象:
各級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)支行行長(zhǎng)、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部等。
課程目的:
掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟?把握客戶行業(yè)分析的方法?正確評(píng)估客戶心理和需求的技巧?了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容?學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營(yíng)銷技巧?學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
課程內(nèi)容:
《中國(guó)式大客戶營(yíng)銷系列》 ——在中國(guó),客戶經(jīng)理必須掌握的課程 課程特色 1、融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式,學(xué)習(xí)更輕松。
2、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
3、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng),將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
4、戰(zhàn)略與技巧兼顧,效果經(jīng)過“財(cái)富100強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。
5、結(jié)合講師近20年的銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。
課程大綱:
導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷 關(guān)系制勝 營(yíng)銷制勝 對(duì)公客戶經(jīng)理的三項(xiàng)修煉 對(duì)公成功營(yíng)銷的五大原則
第一講 大客戶營(yíng)銷理念
1、客戶五級(jí)分類
2、80/20 營(yíng)銷法則
銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、金融危機(jī)VS 大客戶營(yíng)銷策略 ——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)? 目的:大客戶的類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。
第二講 做對(duì)事比什么都重要
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型
3、通過GPN(目標(biāo)、問題、需求)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn) 目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素,從而確立在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。
第三講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論: “三天不喝酒,存款就搬走” “三天不桑拿,業(yè)績(jī)往下滑”
2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力!
戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程
6、實(shí)戰(zhàn)演練:制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃(包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃,安排資源和戰(zhàn)術(shù)) 目的:當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌,已經(jīng)變成了大家的通用模式;而你也習(xí)慣了只使用這些手段;那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……
第四講 中國(guó)式客情關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情)
4、做關(guān)系的總體策略
5、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)
6、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
7、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿)
8、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立有效的大客戶的信息檔案 目的:揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶,如何與不同類型的人打交道。
第五講 你能聽懂中國(guó)話嗎——客戶需求快速甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6、如何聽出話中話?
7、課堂討論:中醫(yī)與銀行營(yíng)銷 目的:在銷售過程中,客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求,甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求,需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
第六講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT,快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
2、如何有效確立最佳賣點(diǎn)?
3、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則 目的:知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì),并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”,是說(shuō)服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
1、案例分析:對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱
2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解: ·確定主題拜訪的脈絡(luò) ·擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表 ·一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)
3、案例:從芙蓉姐姐說(shuō)起——銀行營(yíng)銷的秀與差異化 目的:本講通過對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析,探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。 第八講 如何進(jìn)行自我管理? 自我管理要點(diǎn) ?行動(dòng)管理 ?流程管理 提高行動(dòng)效率 掌握5大管理工具 目的:絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧,并也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。但是,最終能成為優(yōu)秀高級(jí)客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少,那么他們之間的差距是什么呢? ---------銷售流程的自我管理,成功的保證,出人頭地的平臺(tái)!

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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