《開門紅精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程解析》課程大綱（6天）

《開門紅精準(zhǔn)營(yíng)銷全流程解析》
【課程背景】
在疫情的催化下開門紅保險(xiǎn)業(yè)將迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)，如何快速制定高效開門紅銷售策略；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、激活潛力客戶，開發(fā)新增客戶；同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)情況及客戶結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)出特色鮮明的開門紅營(yíng)銷活動(dòng)方案，就首季開門紅整體營(yíng)銷活動(dòng)給出具體實(shí)施操作步驟，確保開門紅銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
【課程收益】
1、充分理解開門紅精準(zhǔn)營(yíng)銷策略的制定路徑。
2、完整掌握開門紅期繳保險(xiǎn)，年金險(xiǎn)的銷售技巧。
3、掌握2種百分百成功邀約目標(biāo)客戶的方法
2、掌握產(chǎn)說(shuō)會(huì)3大關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)方法。
3、迅速理解高成交率產(chǎn)說(shuō)會(huì)課程講解的技巧，如何與促單人員形成配合。
4、了解火爆簽單環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)技巧。
5、會(huì)議的效果延續(xù)，整體提高客戶參會(huì)體驗(yàn)。
6、高簽單率會(huì)銷課程講解
【課程時(shí)間】
6天
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)各層級(jí)業(yè)務(wù)員、銀保渠道理財(cái)經(jīng)理、柜面人員
【課程形式】
講授法、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)手把手流程圖的制作、演練環(huán)節(jié)等。
【課程大綱】
第一天大課：開門紅的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
一、開門紅的背景
1、開門紅的由來(lái)
2、開門紅各階段發(fā)展
3、開門紅營(yíng)銷策略制定的邏輯
二、結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析客戶心理變化
1、疫情給全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的影響
2、中國(guó)各行業(yè)復(fù)蘇情況
3、中國(guó)居民可支配收入情況
4、居民疫情后的消費(fèi)心態(tài)變化
三、疫情危機(jī)，驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)需求的暴漲
1、刺激了健康險(xiǎn)的發(fā)展
2、新產(chǎn)品迎來(lái)需求爆發(fā)期
3、提升了保險(xiǎn)業(yè)的形象
四、疫情危機(jī)，推進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的速度
1、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的增加
2、養(yǎng)老觀念的強(qiáng)化
3、理財(cái)觀念的變化——感性思維向理性思維的轉(zhuǎn)化
疫情危機(jī)，加速催生了行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)型，也成為開啟保險(xiǎn)業(yè)第三次發(fā)展浪潮的引擎與燃點(diǎn)！
第二講：開門紅熱銷險(xiǎn)種賣點(diǎn)詳解
一、年金險(xiǎn)的金融視角
1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋
1、通脹原理如何改變?nèi)藗儗?duì)年金險(xiǎn)的認(rèn)知
2、貨幣貶值原理年金險(xiǎn)如何巧妙應(yīng)對(duì)
3、保證金制度如何體現(xiàn)年金險(xiǎn)銷售優(yōu)勢(shì)
二、年金險(xiǎn)資產(chǎn)配置原理
1、年金險(xiǎn)高成交銷售原理介紹
2、金融工具組合理念
3、創(chuàng)新版高彈性標(biāo)準(zhǔn)普爾圖配置理念
4、年金險(xiǎn)如何破解收益率不可能三角
三、年金險(xiǎn)功能全景圖
1、年金險(xiǎn)經(jīng)典案例介紹
2、年金險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)模擬圖
3、年金險(xiǎn)合同解析
1）儲(chǔ)蓄功能
2）金融杠桿功能
3）養(yǎng)老功能
4）教育金功能
4、復(fù)利的秘密 — 組合萬(wàn)能賬戶高成交率理念
第三講：期繳終身壽險(xiǎn)的完整掌握
一、期繳壽險(xiǎn)的配置原理
1、火車意外險(xiǎn)案例介紹
2、保險(xiǎn)計(jì)劃的最佳設(shè)計(jì)邏輯
3、保險(xiǎn)剛需定律1）家庭生活水平視角
2）財(cái)富管理原理
3）如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理
4、保險(xiǎn)銷售流程原理的介紹
1）銷售前端 — 理念如何鋪陳
2）銷售中端 — 計(jì)劃書如何設(shè)計(jì)
3）銷售末端 — 轉(zhuǎn)介紹中心的建立
一、保險(xiǎn)原理的應(yīng)用
1、人為什么不愿體檢
2、保險(xiǎn)如何解除人們的心理障礙
3、如何在就醫(yī)選擇上擁有平等權(quán)利
二、矛盾的發(fā)掘與破除
1、少女為救父親征婚案例引發(fā)深省
2、醫(yī)院外的疾病負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)能否解決
1）疫情的啟示
2）理賠流程演示解決所有費(fèi)用
3）付彪案例的啟發(fā)
3、沒有發(fā)生疾病風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就浪費(fèi)了嗎
1）兩全保險(xiǎn)的如何做到百分百保險(xiǎn)金給付
2）人壽保險(xiǎn)的法商功能
A，傳承功能
B，所有權(quán)控制功能
C，融資功能
第四講：創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售模式
1、李佳琦直播帶貨的技巧引入保險(xiǎn)銷售極速提升成交率（實(shí)踐篇）
2、線上如何賦能線下
1）線上獲客渠道2）線上理念打通的3種途徑
3）線上與客戶的聯(lián)系更加輕松
4）如何在線上做好服務(wù)
5）打造個(gè)人品牌的重要性
3、線下如何聯(lián)動(dòng)
1）增強(qiáng)客戶體驗(yàn)
A，當(dāng)面講解
B，客戶答謝
C，更有溫度的服務(wù)提供
D，更容易解讀客戶
2）會(huì)銷的重要性
3、保險(xiǎn)資產(chǎn)化
1）全職太太家庭的擔(dān)憂解決
4、緊跟社會(huì)實(shí)事，無(wú)法再拒絕保險(xiǎn)
1）母親的擔(dān)憂案例解讀
2）丈夫在外打拼的顧慮
5、計(jì)劃書遞交策略如何提高成交率
1）互補(bǔ)性計(jì)劃書的設(shè)計(jì)
2）為客戶提供選擇空間
第二天大課：客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織
第一講：高效邀約技巧
一、宣傳
1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時(shí)點(diǎn)的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、選擇邀約對(duì)象
1、理想型客戶名單的整理
2、試探性調(diào)研的拋出
3、精準(zhǔn)確定邀約對(duì)象
三、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會(huì)議流程介紹
3）會(huì)議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶對(duì)會(huì)議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購(gòu)買需求
3）客戶家庭保障情況分析
4、為會(huì)議做好鋪墊
1）注意事項(xiàng)
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請(qǐng)函
第二講：會(huì)議設(shè)計(jì)
一、會(huì)議主旨
1、如何完成銷售目標(biāo)
1）會(huì)議時(shí)長(zhǎng)把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶
1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計(jì)
2）客戶的參與
3、提高客戶參會(huì)體驗(yàn)，買賣不成仁義在
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)
2）增強(qiáng)體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)
3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)
二、會(huì)議流程設(shè)計(jì)
1、會(huì)場(chǎng)的布局
1）如何讓客戶能夠融入會(huì)議
2、會(huì)議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚會(huì)議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會(huì)議課程內(nèi)容
3）讓客戶清楚現(xiàn)場(chǎng)推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)理念
1）互動(dòng)環(huán)節(jié)如何提高客戶參與度
2）鼓勵(lì)客戶帶著家人孩子參與
4、巧妙互動(dòng)，會(huì)議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點(diǎn)燃技巧
6、如何延續(xù)會(huì)議效果
三、人員分工
1、各會(huì)務(wù)人員職責(zé)的明確
1）禮儀
2）會(huì)務(wù)
3）促單人員
2、配合點(diǎn)的設(shè)計(jì)
1）如何有效推動(dòng)客戶
2）提高客戶參與熱情
3、如何形成合力促成簽單
1）客戶愿意了解產(chǎn)品
2）現(xiàn)場(chǎng)簽單產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
第三講：主講課程如何高效促成秘訣
一、課程設(shè)計(jì)
1、課程開始先破冰，降低防備心理，提高聽課質(zhì)量
2、多維度順暢打通理念的技巧
3、實(shí)用知識(shí)的傳遞
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)“烙印”客戶內(nèi)心
1）與生活相連接
2）除了醫(yī)療保障以外的其他功能介紹
3）利用時(shí)事話題引發(fā)客戶深省
5、引發(fā)與銷售輔助人員互動(dòng)的鋪墊
1）拋出專業(yè)問(wèn)題，讓業(yè)務(wù)員解答
2）現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行保單體檢
二、主講的行銷工具
（課程中公開）
第四講：延續(xù)會(huì)議效果
1、再次上門理由的鋪墊環(huán)節(jié)
2、暖心工程
3、如何“種草”客戶
1）線上做好參會(huì)體驗(yàn)調(diào)研
2）與客戶討論會(huì)議講解內(nèi)容
3）再次深入講解保險(xiǎn)意義與功用
4）約好下次見面時(shí)間
第三天輔導(dǎo)課程：
1、高效客戶促成技巧
2、引導(dǎo)客戶思考— 高成交率畫圖講保險(xiǎn)
3、如何通過(guò)故事講解完成最終營(yíng)銷
4、精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷
1）客戶分類與對(duì)策
A，老虎型客戶
B，孔雀型客戶
C，貓頭鷹型客戶
D，考拉型客戶
第四天輔導(dǎo)課程：
1、針對(duì)客戶開展市場(chǎng)營(yíng)銷
2、有效交叉銷售、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3、圍繞重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動(dòng)
4、話術(shù)通關(guān)
5、聯(lián)系客戶的經(jīng)驗(yàn)分享
6、異議處理
第五天：輔導(dǎo)
1、有效跟進(jìn)、回訪客戶的技巧。
2、開門紅的產(chǎn)品選擇，配置理念及核心銷售路徑。
3、開門紅團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)的有效方法，客戶層的經(jīng)營(yíng)理念。
4、高成交率開門紅活動(dòng)邀約技巧、流程設(shè)計(jì)、課程講解全面解析。
5、線上線下相結(jié)合的開門紅營(yíng)銷策略。
6、如何做好客戶回訪與服務(wù)。
開門紅客戶理財(cái)沙龍會(huì)銷內(nèi)容：
1、后疫情時(shí)代投資策略分析會(huì)： 宏觀經(jīng)濟(jì)解讀，引入多種金融工具的配置，重點(diǎn)突出年金險(xiǎn)的多重功能，并給客戶進(jìn)行未來(lái)生活水平不斷提高的演示。
2、高智商的財(cái)富配置藝術(shù)：偵探視角解讀利用與年金險(xiǎn)或與年金險(xiǎn)功能重合的金融工具巧妙守住財(cái)富，完成資產(chǎn)不斷升值的案例。通過(guò)推演式講解繪制年金險(xiǎn)在未來(lái)領(lǐng)取與價(jià)值穩(wěn)健增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上給家庭生活帶來(lái)剛需“升華”的藍(lán)圖。
3、如何降低投資風(fēng)險(xiǎn)，通往財(cái)富自由之路：添加許多理財(cái)?shù)挠腥ぶR(shí)，面向家長(zhǎng)以及年輕世代的產(chǎn)說(shuō)會(huì)。金融投資理念的梳理，讓客戶掌握投資標(biāo)的選擇的關(guān)鍵信號(hào)以及分析方法。學(xué)會(huì)如何利用年金險(xiǎn)幫助孩子養(yǎng)成儲(chǔ)蓄習(xí)慣，提高其財(cái)商。對(duì)于年輕世代如何利用杠桿來(lái)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，突出年金險(xiǎn)分散風(fēng)險(xiǎn)的功能。
4、如何分散單一領(lǐng)域投資風(fēng)險(xiǎn)：針對(duì)利基市場(chǎng)客戶，使業(yè)務(wù)經(jīng)理精準(zhǔn)邀約，通過(guò)專業(yè)的證券分析提高客戶參會(huì)體驗(yàn)，并樹立權(quán)威，增強(qiáng)說(shuō)服力。同時(shí)幫助客戶認(rèn)清投資風(fēng)險(xiǎn)，詳細(xì)解析利用年金險(xiǎn)如何完成風(fēng)險(xiǎn)管理，強(qiáng)調(diào)配置年金險(xiǎn)的必要性，最終完成銷售。
5、各類資產(chǎn)投資的最佳組合：話題式行銷，引入客戶關(guān)心在意的內(nèi)容，通過(guò)強(qiáng)調(diào)年金險(xiǎn)如何彌補(bǔ)房產(chǎn)投資的不足來(lái)重點(diǎn)介紹年金險(xiǎn)功能。
6、解讀家庭財(cái)富攻守兼?zhèn)涞呐渲梅桨福横槍?duì)中高低凈值客戶，引入多種金融工具的組合與其需求形成聯(lián)系，突出年金險(xiǎn)的法商功能，從而重點(diǎn)介紹財(cái)富保全，傳承，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，握住控制權(quán)等方案。

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