《銀行開門紅保險實戰(zhàn)特訓營》

銀行開門紅保險實戰(zhàn)特訓
【課程背景】
在疫情的催化下開門紅保險銷售將迎來爆發(fā)性增長的機會；銀行渠道近幾年加大了保險銷售的力度，尤其是期望能夠在開門紅期間抓住流量客戶、盤活存量客戶、激活潛力客戶，開發(fā)新增客戶使保險業(yè)務全面開花；但在保險產(chǎn)品的銷售上出現(xiàn)了明顯的分化，躉繳險種被當作理財產(chǎn)品銷售，面對客戶保險的抵觸心理，營銷人員不知如何應對。期繳保險在銀行內(nèi)部出現(xiàn)員工自身不認可，導致銷售熱情不高，銷售信心不足，銷售技能缺失等問題。在期繳保險的銷售上遇到瓶頸，很難尋求進一步的突破。
在銀行業(yè)競爭激烈的當下，掌握保險核心銷售方法最快將銷售重心過渡到保險領域的銀行將能夠?qū)崿F(xiàn)彎道超車，快速占領市場，形成差異化競爭優(yōu)勢。本次培訓輔導項目將全面講解保險的關(guān)鍵技能，破除員工的心理障礙，讓人們對于保險擁有一個全新的認知，實現(xiàn)重新上路快速突破的目標。
同時結(jié)合當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟情況及客戶結(jié)構(gòu)，設計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案。并詳細講解線上營銷，電話營銷，廳堂內(nèi)營銷，聯(lián)動營銷，線下活動營銷多渠道銷售流程全覆蓋。本次培訓將以實戰(zhàn)的形式充分還原保險業(yè)營銷關(guān)鍵動作如何有效融入到銀行中去，從而實現(xiàn)業(yè)績突破。
【課程收益】
1、掌握保險行業(yè)狼性營銷策略的設計理念。
2、將保險業(yè)利用客戶沖動消費的環(huán)境布置理念帶到銀行的廳堂動線設計當中。
3、使銀行全員重新認識保險的魅力，激發(fā)自身購買欲望。
4、掌握保險收益以外的核心銷售技能，對于保險將擁有清晰的銷售思路。
5、掌握電話邀約與營銷的關(guān)鍵技能。
6、掌握線上營銷策略，如何通過線上進行服務并建立與客戶的聯(lián)系增強粘性。
7、發(fā)放針對客戶的營銷輔助工具，利用工具如何實現(xiàn)廳堂聯(lián)動營銷完成多次促成動作。
8、掌握保險業(yè)高成交率沙龍的環(huán)節(jié)設計理念以及促成技巧。
【課程時間】7天
【課程安排】1天調(diào)研、2天集中培訓、4天網(wǎng)點現(xiàn)場輔導
【課程對象】總行領導、機關(guān)領導、支行長、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點柜員
【課程方法】講授法、現(xiàn)場互動、情景演練、案例分析等。
【課程大綱】第一天：調(diào)研+頂層設計
一、總行領導層面調(diào)研
1、階段業(yè)績目標的設定與網(wǎng)點任務的匹配
2、各網(wǎng)點的基本情況
3、總行營銷政策與激勵方案
4、內(nèi)部競爭營銷氛圍的方案設計
5、培訓內(nèi)容附加需求
6、主推產(chǎn)品方向
二、支行網(wǎng)點調(diào)研
1、網(wǎng)點區(qū)位情況
2、周邊環(huán)境與居民情況
3、主要競爭對手與沖擊性產(chǎn)品信息
4、廳堂活動的舉辦周期與活動內(nèi)容
5、我行激勵政策
6、匹配的資源與禮品情況
7、重點輔導內(nèi)容的需求
三、人員情況
1、網(wǎng)點人員匹配
2、網(wǎng)點人員積極性如何
3、對于保險銷售的困惑
4、營銷聯(lián)動效果
5、銷售技能的儲備與提升
四、狼性營銷氛圍的打造
1、團隊建設
2、競爭機制的確立
3、目標確立與分配
4、獎勵機制
5、規(guī)則的制定
6、線上+線下營銷模式的搭建
7、每日督導與激發(fā)的策略
第二天大課
上午課程：保險銷售技能提升
一、險種的形態(tài)解讀
1、險種的核心賣點
1、險種的金融屬性
2、險種如何與其他金融產(chǎn)品組合銷售
3、險種剛需理由
4、險種的魅力
二、保險的銷售技巧
1、甲乙方互換法
2、時間需求沖突法
3、轉(zhuǎn)換“戰(zhàn)場”銷售話術(shù)
4、“降維打擊”成交的必經(jīng)之路
5、期繳保險的必修課
1）養(yǎng)老金
2）教育金
3）資產(chǎn)配置閉環(huán)
4）安全性
6、認同加提問引導客戶思考
7、正反對比
8、場景化營銷
9、風控法
三、關(guān)鍵習慣的養(yǎng)成
1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄
2、先服務后營銷
3、行銷輔助工具的應用習慣
1）理財經(jīng)理的必備展業(yè)夾
2）預約函的使用方法
3）產(chǎn)品說明書
4）產(chǎn)品宣傳資料
5）行長重點推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯(lián)動的習慣
1）柜員一句話激發(fā)客戶購買欲技巧
2）理財經(jīng)理的營銷技巧
3）大堂經(jīng)理微沙龍的開辦技巧
4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成
5、添加微信的習慣
四、電話營銷技巧
1、客戶的分類
2、認養(yǎng)客戶的話術(shù)
3、邀約客戶的技巧
4、電話精準銷售話術(shù)
五、客戶關(guān)系管理
1、關(guān)鍵客戶類型與對策
2、存量客戶盤活技巧
3、增量客戶開拓方法
4、線上如何有效維護客戶
5、轉(zhuǎn)介紹中心的維護
六、保險沖動消費氛圍營造
1、廳堂布置的技巧
2、禮品營銷的藝術(shù)
3、“兩步達”營銷環(huán)境的創(chuàng)造
4、活動宣傳的動線設計
5、理財經(jīng)理室的布局
下午課程：第一講高效邀約技巧
一、宣傳
1、宣傳內(nèi)容的設計
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時點的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、選擇邀約對象
1、理想型客戶名單的整理
2、試探性調(diào)研的拋出
3、精準確定邀約對象
三、邀約話術(shù)的設計
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話術(shù)的設計
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會議流程介紹
3）會議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
4、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函
第二講：會議設計
一、會議主旨
1、如何完成銷售目標
1）會議時長把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務客戶
1）等待期間的內(nèi)容設計
2）客戶的參與
3、提高客戶參會體驗，買賣不成仁義在
1）互動環(huán)節(jié)
2）增強體驗感的設計
3）感人環(huán)節(jié)的設計
二、會議流程設計
1、會場的布局
1）如何讓客戶能夠融入會議
2、會議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚會議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會議課程內(nèi)容
3）讓客戶清楚現(xiàn)場推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設計理念
1）互動環(huán)節(jié)如何提高客戶參與度
2）鼓勵客戶帶著家人孩子參與
4、巧妙互動，會議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點燃技巧
6、如何延續(xù)會議效果
三、人員分工
1、各會務人員職責的明確
1）禮儀
2）會務
3）促單人員
2、配合點的設計
1）如何有效推動客戶
2）提高客戶參與熱情
3、如何形成合力促成簽單
1）客戶愿意了解產(chǎn)品
2）現(xiàn)場簽單產(chǎn)品的優(yōu)勢
第三講：線上營銷的技巧
一、線上宣傳工具的介紹
1、邀約活動的技巧
1）邀約話術(shù)的設計理念
2）邀約工具
3）如何與客戶有效互動交流
2、線上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請函制作方法
3）線上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時間的設計理念
二、個人品牌樹立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應用
2、專業(yè)知識儲備的渠道
3、微信視頻號的應用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶需求分析
2）明確市場定位
3）短視頻標簽的應用
4）創(chuàng)意選題
三、線上保險銷售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門話題引入保險
2）如何普及保險知識彰顯專業(yè)性
3）如何種草客戶
2、圖文使用
1）如何設計一目了然的產(chǎn)品計劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險計劃展示的技巧
5、邀約線下講解的技巧
第三天：輔導
1、輔助網(wǎng)點完成廳堂布置
2、動線的設計
3、現(xiàn)場造勢的方法
4、精準客戶營銷
5、客戶分類
1）低端客戶激活
2）中端客戶提升
3）高端客戶防流失
6、高客營銷技巧
夕會：
1、業(yè)績盤點
2、優(yōu)秀分享
3、技能復盤
第四天：輔導
1、廳堂微沙龍指導
2、網(wǎng)點活動統(tǒng)籌
3、電話銷售技巧的講解
4、現(xiàn)場督導進行點評和完善
5、存量客戶邀約技巧
6、新增客戶認養(yǎng)方法
7、高端客戶線上互動技巧
8、全員期繳險種話術(shù)通關(guān)
夕會：
1）業(yè)績盤點
2）優(yōu)秀分享
3）電話營銷話術(shù)重點講解
第五天：輔導
1、廳堂聯(lián)動指導
2、行銷輔助工具的應用
3、廳堂工具的使用技巧
4、禮品的營銷策略
5、全員話術(shù)通關(guān)
夕會：
1）業(yè)績盤點
2）優(yōu)秀分享
3）廳堂聯(lián)動重點內(nèi)容復盤
第六天：輔導
1、柜員一句話營銷
2、大堂經(jīng)理附加服務技巧
3、理財經(jīng)理如何快速承接轉(zhuǎn)介紹客戶
4、高效營銷話術(shù)
5、交叉銷售技巧
第七天：輔導
1、活動營銷方案設計
2、邀約話術(shù)的設計
3、活動流程模擬
4、高效促成的演練
下午項目總結(jié)大會：
1、項目回顧
2、頒獎盛典
3、優(yōu)秀代表發(fā)言
4、領導總結(jié)
5、合影留念
培訓后期固化執(zhí)行方案：
1、柜 員：一句話營銷、客戶挽留、銷售機會發(fā)掘、客戶抱怨處理；
2、大堂經(jīng)理：接待、分流、咨詢接待、現(xiàn)場銷售、活動介紹、微沙龍操作情況;
3、理財經(jīng)理：電話邀約、電話銷售技能、期繳險種的營銷技能掌握；
4、客戶經(jīng)理：客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規(guī)劃；
5、內(nèi)訓師：網(wǎng)點營銷動作定期檢查，電話營銷錄音的復盤點評指導，網(wǎng)點早夕會情景演練錄制視頻點評輔導。

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