《新媒體時代保險營銷技巧》課程大綱（1天）

《新媒體時代保險的創(chuàng)新營銷技巧》
【課程背景】
疫情的到來催化了人們對于新媒體工具的依賴性，人們的生活習(xí)慣，消費習(xí)慣，信息獲取習(xí)慣等都離不開線上工具的應(yīng)用。最具代表性的就是滲透到人們生活方方面面的“短視頻”的應(yīng)用。2018年6月報告顯示“短視頻”用戶達(dá)5.94億，直播用戶已超過4.25億，占所有網(wǎng)民的74.1%。借助新媒體時代的“風(fēng)口”營銷模式也有了翻天覆地的變化。
疫情催生保險爆炸性的需求，如何借助線上工具更好的將產(chǎn)品進(jìn)行有效推廣；如何通過線上工具打造個人品牌樹立專業(yè)形象；如何實現(xiàn)線上線下相結(jié)合精準(zhǔn)營銷的同時，讓客戶擁有更好的消費體驗。本次課程將全面講解借助新媒體工具高效營銷的技巧，讓你快速掌握保險的創(chuàng)新銷售模式，從而跟上時代發(fā)展的步伐，使你和團(tuán)隊銷售業(yè)績大大提升。
【課程收益】
1、理解保險線上銷售的意義所在。
2、完整掌握線上線下相結(jié)合的銷售路徑。
3、了解線上與線下存在的優(yōu)點和缺點，如何實現(xiàn)互補。
4、掌握3大線上工具在實戰(zhàn)中銷售如何提高銷售成功率。
5、理解線上賦能線下的銷售理念。
6、學(xué)會利用線上工具制作5大銷售工具。
【課程時間】
1天
【課程對象】
保險營銷各層級從業(yè)人員
【課程形式】
講授法、互動性、思維引導(dǎo)、工具發(fā)放、實戰(zhàn)思考模型的搭建
【課程大綱】
第一講：精準(zhǔn)營銷策略的制定
一、線上線下相結(jié)合的銷售路徑
1、線上工具如何迎合人們的消費習(xí)慣
1）個性化
2）KOL關(guān)鍵領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖
3）如何利用線上工具實現(xiàn)簡捷性
2、消費環(huán)境的改變有哪些體現(xiàn)
1）人們的生活逐漸“線上”化
2）線上工具如何營造易決策的消費環(huán)境
3）線下如何提高消費者的體驗
3、銷售方法如何迎合消費習(xí)慣與消費環(huán)境的改變
二、銷售路徑的設(shè)計理念
1、由銷售向?qū)I(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)化
2、線上如何實現(xiàn)拓客
1）宣傳
2）推送
3）展示
3、線下如何服務(wù)客戶
1）講解
2）體驗
3）建立聯(lián)系
4、線上如何賦能線下
5、線上線下相結(jié)合的銷售路徑演示
1）一對多線上推廣
2）一對一精準(zhǔn)推送
3）一對多線下服務(wù)
4）一對多線上篩選
5）一對一線下成交
第二講：線上工具的應(yīng)用助力銷售業(yè)績騰飛
一、線上宣傳工具的介紹
1、邀約活動的技巧
1）邀約話術(shù)的設(shè)計理念
2）邀約工具
3）如何與客戶有效互動交流
2、線上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請函制作方法
3）線上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時間的設(shè)計理念
二、個人品牌樹立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應(yīng)用
2、專業(yè)知識儲備的渠道
3、微信視頻號的應(yīng)用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶需求分析
2）明確市場定位
3）短視頻標(biāo)簽的應(yīng)用
4）創(chuàng)意選題
三、線上保險銷售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門話題引入保險
2）如何普及保險知識彰顯專業(yè)性
3）如何種草客戶
2、圖文使用
1）如何設(shè)計一目了然的產(chǎn)品計劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險計劃展示的技巧
5、邀約線下講解的技巧
6、現(xiàn)場進(jìn)行視頻制作的演練
第三講：線下保險營銷技巧
一、客戶類型
1、客戶分類與對策
1）老虎型客戶
2）孔雀型客戶
3）貓頭鷹型客戶
4）考拉型客戶
二、挖掘客戶需求
1、有效傾聽
2、有效溝通
3、有效提問
4、有效工具
三、講解方法
1、工具的準(zhǔn)備
1）計劃書
2）保單
2、FABE法則+引導(dǎo)式
1）利用社會時事
2）選擇與客戶相接近的案例
3）解決方案的設(shè)計
4）產(chǎn)品功能的完整演示
3、客戶心理法
1）美好藍(lán)圖規(guī)劃
2）心理安慰
3）危機樹立
4）從眾心理
4、李佳琦直播帶貨的啟示
1）銷售工具準(zhǔn)備
2）賣點準(zhǔn)備
3）講故事做類比
4）放大價格優(yōu)勢
5、成交的技巧
6、現(xiàn)場制作銷售模型
第四講：線上線下相結(jié)合的銷售案例講解
一、線上宣傳
1、宣傳內(nèi)容的設(shè)計
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時點的把握
4、怎樣觸發(fā)邀約
二、線上選擇邀約對象
1、理想型客戶名單的整理
2、試探性調(diào)研的拋出
3、精準(zhǔn)確定邀約對象
三、線上邀約話術(shù)的設(shè)計
1、邀約形式的多樣化
1）文字邀約
2）短視頻整理
3）線下邀約
2、邀約話術(shù)的設(shè)計
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會議流程介紹
3）會議精彩環(huán)節(jié)介紹
3、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
4、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函
四、線下如何提高客戶的體驗
1、如何完成銷售目標(biāo)
1）會議時長把控
2）各環(huán)節(jié)的主要目的與意義
2、如何服務(wù)客戶
1）等待期間的內(nèi)容設(shè)計
2）客戶的參與
3、提高客戶參會體驗，買賣不成仁義在
1）互動環(huán)節(jié)
2）增強體驗感的設(shè)計
3）感人環(huán)節(jié)的設(shè)計
五、線下銷售的流程
1、會場的布局
1）如何讓客戶能夠融入會議
2、會議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚會議各環(huán)節(jié)
2）自然的介紹會議課程內(nèi)容
3）讓客戶清楚現(xiàn)場推薦產(chǎn)品
3、如何“留住客戶”，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計理念
1）互動環(huán)節(jié)如何提高客戶參與度
4、巧妙互動，會議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點燃技巧
6、如何延續(xù)會議效果
六、延續(xù)會議效果
1、再次上門理由的鋪墊環(huán)節(jié)
2、暖心工程
3、線上再銷售
1）線上做好參會體驗調(diào)研
2）與客戶討論會議講解內(nèi)容
3）計劃推送
4）約好下次見面時間

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