《高效的銷售團隊管理》

《高效的銷售團隊管理》

主講人：曹宇
【課程背景】
當下電商平臺、代購、跨國旅游直購等購物方式越來越多元化，越來越便利，極大的
豐富了消費者的購買途徑和選擇。同時，對傳統(tǒng)零售的銷售，業(yè)務渠道管理，造成了不
可避免的巨大沖擊和影響。在新市場競爭環(huán)境下，究竟該怎樣做才能梳理好銷售渠道的
管理路徑，與經(jīng)銷商的高效溝通協(xié)作，內(nèi)部團隊的有效溝通，事半功倍的完成線下與線
上完美結合，在不損失線下銷售的同時，達到線上交易及轉介紹口碑效應，進而達到銷
售倍增？成為擺在零售品牌管理層、以及渠道銷售管理團隊面前不得不去面對和思考的
現(xiàn)實問題。
《零售終端管理能力提升》、《人際交往與實用溝通技巧》、《團隊精神和忠誠度》、《銷售團
隊的建設與管控》四個獨立的課程模塊組合而成。
本課程是曹宇老師總結近20年知名內(nèi)資及跨國外資企業(yè)銷售團隊建設與管理的親身經(jīng)
驗，針對銷售團隊建設與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準備而成。該課程以
較強的指導性、實用性、系統(tǒng)性享譽國內(nèi)營銷培訓領域，總結出如何提高銷售團隊管理
能力的實操方法，精準解決銷售管理痛點，全方位提升業(yè)務管理人員的綜合管理運營能
力，掌握業(yè)績倍增的方法和技巧，最終實現(xiàn)業(yè)績高效率增長的目的。


【課程目標】
著重優(yōu)化提高銷售管理團隊的；
結合新零售理念，完成線下銷售與社交電商運營，線上銷售結合的完美閉環(huán)；
從提高轉化率、客單價、復購率和轉介紹四個維度，全面提升店面管理能力，從而實現(xiàn)
高效率增長業(yè)績和倍增的目的。
【課程對象】基層業(yè)務組長、儲備干部及骨干員工。
【課程特色】實戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場實戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工
具。
【授課時長】2天 09：00-12：00 14：00-17：00

【課程大綱】
《零售終端管理能力提升》、《人際交往與實用溝通技巧》、《團隊精神和忠誠度》、《銷售團
隊的建設與管控》四個獨立的課程模塊組合而成。
一、《零售終端管理能力提升》
1. 財產(chǎn)管理
2. 人員管理
1. 如何提高合作效率
2. 團隊協(xié)作中如何優(yōu)化分工
3）在品牌知名度不高、品類不全的情況下如何提高銷售業(yè)績
4）分散的店面如何管理
5）加強執(zhí)行力的辦法
6）區(qū)域經(jīng)理、培訓師、店長之間如何更好的配合
7）如何權衡人員需求與公司利益
8）有效開展終端大型促銷活動的措施
3. 促銷管理
4. 賣場管理
店鋪銷售團隊的管理一銷售實現(xiàn)的基礎
銷售環(huán)境的管理設計-創(chuàng)道舒適的購物環(huán)境。
商品展示管理-吸引顧客眼球
排除異議的銷售管理--留住消費者。
成交環(huán)境管理設計-關鍵時刻臨門一腳。
重大節(jié)日銷售管理--高峰高效
增值服務銷售管理一相關產(chǎn)品的銷售。
“有人氣才有利潤”--世間通行的銷售規(guī)則
9）現(xiàn)場管理 包含店長工作流程和日常工作要點
5. 商品管理
6. 服務管理
7. 銷售管理
二、《人際交往與實用溝通技巧》
1. 人際關系小測試
2. 人際交往形象塑造與心理障礙
1. 人際交往的含義
2. 人際交往的一般過程
3. 影響人際關系的核心因素——情商
4. 人際交往中自身形象的塑造
5. 交往過程中的心理障礙
6. 如何克服交往中的心理障礙
3. 溝通知識概述
（測測溝通能力）
1. 溝通的定義、三要素及作用
2. 溝通的三個過程、三個行為
3. 溝通的重要性
4. 溝通的類別
言語溝通與非言語溝通
正式溝通和非正式溝通
自上而下溝通、自下而上溝通和平行溝通
書面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
自我溝通、人際溝通與群體溝通
5. 溝通的原理圖
4. 為啥溝通不暢
1. 從溝通渠道的角度來分析
2. 從編碼的角度來分析
3. 從解碼的角度來分析
5. 溝通能力提升
1）從溝通渠道的角度來提升
2）從編碼的角度來提升
3）從解碼的角度來提升
6. 職場溝通理念
向上溝通要有“膽”
平行溝通要有“肺”
向下溝通要有“心”
7. 關鍵的溝通技巧
8. 有效的反饋
9. 溝通中的語言技巧
1. 贊揚的技巧
2. 勸說的技巧
3）否決的技巧
4）道歉的技巧



三、團隊精神和忠誠度
1、團隊的力量
與伙伴精誠合作就能變得強大
為什么人多力量卻不一定大？
為什么三個和尚沒水吃？
如何理解團隊精神
團隊精神是什么？怎么理解？
怎樣算是具備團隊精神
落實到行動處，具體該怎么做？
四、銷售團隊的建設與管控
1、銷售團隊管理者的個人領導力建設
1）銷售團隊，業(yè)績?yōu)橥酰绾伪苊庾约撼蔀椤熬癫』颊摺?br /> 2）規(guī)范銷售團隊領導者的管理動作
案例：不要去訓練下屬的依賴性
案例：對團隊成員的看法——形成領導者具有的包容胸懷
3）銷售團隊領導者的個人角色定位
a. 領航人——如何做《西游記》中的“唐總”
b. 榜樣——如何以身作則，并勇于承擔責任
c. 培訓師——如何避免自己成為“復印機”
4）如何做職業(yè)性的銷售團隊領導者——規(guī)范動作
a. 問題手冊化——讓方法自行復制
b. 問題引導化——讓下屬自己成長
c. 溝通模式化——讓下屬得到認同
2、銷售團隊成員的合理斟選——如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才
1）杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準一：有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子
a.如何看下屬是否會問客戶“負面問題”
b.如何看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得“簡單直白”
c.如何看下屬是否會隨時建立“親和力”
3）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準二：具備自信力——便于和客戶建立陌生關系
a.何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員
標準一：頂尖的銷售人才的表現(xiàn)
標準二：最有魅力的銷售人才的表現(xiàn)
4）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準三：具備領悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
a.何謂“思想固化”的銷售人員
b.在做角色訓練時剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”
c.隨時祛除不了解銷售“九字真言”的銷售人員
5）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準四：具備影響力——能夠與客戶推進銷售進程
a.如何選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
b.如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
c.如何選擇能夠講“大白話”的銷售人員
6)能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準五：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
a.銷售團隊中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)
b.哪些銷售人員能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？——“四大標準”
總結一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
總結二：不要奢求通過面試中的溝通來判斷一個下屬的人格與特質(zhì)
3、銷售團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制——讓團隊成型，實現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升
1)組合一流團隊，形成團隊作戰(zhàn)的意識與人員布局
a.你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
b.如何降伏銷售團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
c.激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
d.攻心為上+說服教育
e.一架天平兩邊平衡
2)如何加強對優(yōu)秀銷售團隊成員的管理
a.灌輸協(xié)作取勝的觀念——崗位難度=“給猴子合適的食物”
b.尋找團隊成員比自己還要強的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
c.偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激
3)如何讓自己的命令更有效
a.以身作則——主動承擔該承擔的事情，實施“大恕小罰”的策略
b.合理樹立官威——兵不血刃法、管理溝通法、觀競爭對手觀察法
c給予員工清晰的目標——讓下屬知道主管要什么
d定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
e學會剛柔并用——如何避免剛性過強而讓“權杖”折斷
4)如何消除銷售團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
a工作任務的冷酷Vs人文關懷的溫暖
b銷售團隊目標Vs個人銷售目標
c銷售團隊整體任務Vs銷售人員個人薪酬
d銷售人員個人能力Vs銷售團隊提升職位
e目標置換Vs群體思考
5)如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
a理解團隊管理溝通的最高境界——讓領導與下屬雙方都很舒服
b實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)
c四類下屬的不同溝通策略——強勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型


d四類下屬在團隊中的共生關系——為什么說：營銷團隊成員之間屬于“一物降一物
”？
6)如何有效激勵銷售團隊成員實現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
為什么要做團隊激勵——創(chuàng)建和諧團隊氛圍，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升
方法一：團隊獎金法——必須一個團隊里面所有人都達到指標
方法二：大人物引導法——如何激勵無提升機會的員工
方法三：正反結合法——如何實施隱性激勵與引導
方法四：夢想劇場法——如何滿足下屬靈魂深處的需要
方法五：榜樣激勵法——龍虎榜、精英俱樂部、員工命名計劃或團隊
方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂而不為
方法七：競賽調(diào)動法——如何少花成本多辦事
方法八：危機意識法——如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性
4.課程總結
學習——復習——練習（成功決定于脖子之上）
銷售團隊管理者如何成長得更快——做到“內(nèi)外兼修”
如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售團隊管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？?


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