《高效溝通能力提升培訓(xùn)》

《高效溝通能力提升》

主講人：曹宇
【課程背景】
隨著90后、00后步入社會(huì)主流圈層，短視頻時(shí)代來(lái)臨，社交電商風(fēng)起云涌。當(dāng)下電商
平臺(tái)、代購(gòu)、跨國(guó)旅游直購(gòu)等購(gòu)物方式越來(lái)越多元化，越來(lái)越便利，極大的豐富了消費(fèi)
者的購(gòu)買(mǎi)途徑和選擇。在新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，基于90后群體畫(huà)像，高效溝通與管理模式
的建立，究竟該怎樣做才能梳理好溝通者角色扮演，外部高效溝通協(xié)作，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的有
效溝通避免內(nèi)耗，事半功倍的完成銷(xiāo)售倍增？成為擺在電商平臺(tái)、零售品牌管理層、以
及渠道銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)面前不得不去面對(duì)和思考的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
本課程由《溝通者自我角色扮演與90后群體畫(huà)像洞察》、《人際交往與實(shí)用溝通技巧》、
《團(tuán)隊(duì)管控中的溝通能力》三個(gè)獨(dú)立的課程模塊組合而成。
本課程主講，曹宇老師，多年前媒體廣告從業(yè)經(jīng)歷，層任職報(bào)社編輯及廣告公司市場(chǎng)
部總監(jiān)。后進(jìn)入在線(xiàn)教育公司，主營(yíng)視頻課程相關(guān)業(yè)務(wù)。擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)，全面操
盤(pán)自媒體矩陣搭建、新媒體、百度推廣等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。
總結(jié)近20年知名內(nèi)資及跨國(guó)外資企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)
用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)領(lǐng)域，總結(jié)出如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理能力的實(shí)操方法，
精準(zhǔn)解決銷(xiāo)售管理痛點(diǎn)，全方位提升業(yè)務(wù)管理人員的綜合管理運(yùn)營(yíng)能力，掌握業(yè)績(jī)倍增
的方法和技巧，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高效率增長(zhǎng)的目的。


【課程目標(biāo)】
著重優(yōu)化提高銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)的高效溝通能力；
從自我認(rèn)知與溝通角色扮演角度入手，提升溝通能力、人員管理能力的維度，全面提升
公司綜合管理能力，從而實(shí)現(xiàn)高效率增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和倍增的目的。
【課程對(duì)象】公司中高層管理人員、儲(chǔ)備干部及骨干員工。
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工
具。
互動(dòng)演練為主，場(chǎng)景化培訓(xùn)
【授課時(shí)長(zhǎng)】2天 09：00-12：00 14：00-17：00

【課程大綱】
課程構(gòu)建邏輯——
我是誰(shuí)？
我能做什么？
你為什么要跟我合作？

《溝通者自我角色扮演與90后群體畫(huà)像洞察》——人際交往與實(shí)用溝通技巧，以測(cè)試自查，
自我認(rèn)知角度入手，從角色扮演與實(shí)戰(zhàn)管理，人際與溝通，管理實(shí)務(wù)進(jìn)行講解。
溝通者自我角色扮演——匠心于產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造并提供更高價(jià)值
我是誰(shuí)？
內(nèi)容為王的時(shí)代，個(gè)人難以勝出。獨(dú)立制作團(tuán)隊(duì)以及第三方支持的助力尤為重要。
商業(yè)溝通的前提條件是溝通雙方基于商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的相互溝通。

MCN機(jī)構(gòu)更重要的是，抓住被溝通方的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，進(jìn)行我方利益的賣(mài)進(jìn)行動(dòng)。使被溝通
方，產(chǎn)生充分的信任感，依賴(lài)感，認(rèn)同感，進(jìn)而合作。并且，在合作過(guò)程中求同存異，
達(dá)到共贏的效果。
市場(chǎng)僅為優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提供豐厚的回報(bào)。
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1、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)（公司）成功起著90%的決定作用，任何東西和質(zhì)量相比都是次
要的。
質(zhì)量=產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量
2、質(zhì)量是公司發(fā)展與盈利能力的關(guān)鍵決定因素，質(zhì)量是商業(yè)成功的最大驅(qū)動(dòng)力。
3、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量是公司聲譽(yù)的關(guān)鍵決定因素。
針對(duì)個(gè)人綜合短板，實(shí)現(xiàn)
案例分析：
思考：
1）為什么被溝通者會(huì)接受你的建議？
2）確保你的產(chǎn)品與服務(wù)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何做？
?
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的產(chǎn)品/服務(wù)好在哪？從客戶(hù)角度看，他認(rèn)為最滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)
是怎樣的？
?
產(chǎn)品具備哪些功能才會(huì)吸引客戶(hù)？為什么客戶(hù)會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？
我能做什么？
所有的業(yè)務(wù)策略都是營(yíng)銷(xiāo)策略。
吸引客戶(hù)的能力是業(yè)務(wù)成功的決定因素。
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討論：
1、你特殊的賣(mài)點(diǎn)在哪里？能否用一句話(huà)講清楚主營(yíng)業(yè)務(wù)？
2、你的核心客戶(hù)是哪些?
3、你能為客戶(hù)提供哪些更好的服務(wù)？
營(yíng)銷(xiāo)組合的任何變化，都可能改變銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)成果。
三、你為什么要跟我合作？——吸引和保留優(yōu)秀人才
愿意與你合作的人，愿意為你工作的人 是公司成功最重要的決定因素
90后群體性格畫(huà)像分析及溝通特點(diǎn)
價(jià)值觀及針對(duì)性溝通原則
場(chǎng)景化演練及具體的方法拆解

《人際交往與實(shí)用溝通技巧》——近十項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)綜合小測(cè)，針對(duì)性查漏補(bǔ)缺領(lǐng)導(dǎo)者自身的溝通
短板和管理缺陷，互動(dòng)式培訓(xùn)，改善提升實(shí)際工作場(chǎng)景中溝通的高效性和有效到達(dá)率。

1. 人際關(guān)系小測(cè)試
2. 人際交往形象塑造與心理障礙
1. 人際交往的含義
2. 人際交往的一般過(guò)程
3. 影響人際關(guān)系的核心因素——情商
4. 人際交往中自身形象的塑造
5. 交往過(guò)程中的心理障礙
6. 如何克服交往中的心理障礙
3. 溝通知識(shí)概述
（測(cè)測(cè)溝通能力）
1. 溝通的定義、三要素及作用
2. 溝通的三個(gè)過(guò)程、三個(gè)行為
3. 溝通的重要性
4. 溝通的類(lèi)別
言語(yǔ)溝通與非言語(yǔ)溝通
正式溝通和非正式溝通
自上而下溝通、自下而上溝通和平行溝通
書(shū)面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
自我溝通、人際溝通與群體溝通
5. 溝通的原理圖
4. 為啥溝通不暢
1. 從溝通渠道的角度來(lái)分析
2. 從編碼的角度來(lái)分析
3. 從解碼的角度來(lái)分析
5. 溝通能力提升
1）從溝通渠道的角度來(lái)提升
2）從編碼的角度來(lái)提升
3）從解碼的角度來(lái)提升
6. 職場(chǎng)溝通理念
向上溝通要有“膽”
平行溝通要有“肺”
向下溝通要有“心”
7. 關(guān)鍵的溝通技巧
8. 有效的反饋
9. 溝通中的語(yǔ)言技巧
1. 贊揚(yáng)的技巧
2. 勸說(shuō)的技巧
3）否決的技巧
4）道歉的技巧


第三部分部分課程可備選，綜合管理能力進(jìn)一步提升部分




《團(tuán)隊(duì)管控中的溝通技能》——角色扮演與實(shí)戰(zhàn)拆解。場(chǎng)景化培訓(xùn)，互動(dòng)案例，角色扮演，
教練式培訓(xùn)，代入式一對(duì)一定制式課程設(shè)計(jì)，結(jié)合受訓(xùn)方公司實(shí)際現(xiàn)存的問(wèn)題，管理團(tuán)
隊(duì)日常工作中存在的癥結(jié)問(wèn)題，進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，講解，演練，跟進(jìn)提升。
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)?yōu)橥?，如何避免自己成為“精神病患者?br /> 2）規(guī)范銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
案例：不要去訓(xùn)練下屬的依賴(lài)性
案例：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的看法——形成領(lǐng)導(dǎo)者具有的包容胸懷
3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
a. 領(lǐng)航人——如何做《西游記》中的“唐總”
b. 榜樣——如何以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任
c. 培訓(xùn)師——如何避免自己成為“復(fù)印機(jī)”
4）如何做職業(yè)性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a. 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b. 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
c. 溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的合理斟選——如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才
1）杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2）能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)一：有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子
a.如何看下屬是否會(huì)問(wèn)客戶(hù)“負(fù)面問(wèn)題”
b.如何看下屬能否在與客戶(hù)溝通時(shí)把問(wèn)題說(shuō)得“簡(jiǎn)單直白”
c.如何看下屬是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力”
3）能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力——便于和客戶(hù)建立陌生關(guān)系
a.何謂具備“寧死不屈”精神的銷(xiāo)售人員
標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖的銷(xiāo)售人才的表現(xiàn)
標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力的銷(xiāo)售人才的表現(xiàn)
4）能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
a.何謂“思想固化”的銷(xiāo)售人員
b.在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會(huì)說(shuō)話(huà)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”
c.隨時(shí)祛除不了解銷(xiāo)售“九字真言”的銷(xiāo)售人員
5）能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備影響力——能夠與客戶(hù)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
a.如何選擇會(huì)“講故事”的銷(xiāo)售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力
b.如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷(xiāo)售人員
c.如何選擇能夠講“大白話(huà)”的銷(xiāo)售人員
6)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)五：具備取悅力——能夠讓客戶(hù)持續(xù)愉悅
a.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的兩類(lèi)銷(xiāo)售人員的不同表現(xiàn)
b.哪些銷(xiāo)售人員能夠讓客戶(hù)產(chǎn)生愉悅感？——“四大標(biāo)準(zhǔn)”
總結(jié)一：為客戶(hù)打造合適的銷(xiāo)售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
總結(jié)二：不要奢求通過(guò)面試中的溝通來(lái)判斷一個(gè)下屬的人格與特質(zhì)
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷(xiāo)售人員控制——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
1)組合一流團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)與人員布局
a.你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來(lái)的
b.如何降伏銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
c.激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過(guò)程中享受滿(mǎn)足感
d.攻心為上+說(shuō)服教育
e.一架天平兩邊平衡
2)如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理
a.灌輸協(xié)作取勝的觀念——崗位難度=“給猴子合適的食物”
b.尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
c.偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激
3)如何讓自己的命令更有效
a.以身作則——主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施“大恕小罰”的策略
b.合理樹(shù)立官威——兵不血刃法、管理溝通法、觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀察法
c給予員工清晰的目標(biāo)——讓下屬知道主管要什么
d定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
e學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂谩绾伪苊鈩傂赃^(guò)強(qiáng)而讓“權(quán)杖”折斷
4)如何消除銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
a工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖
b銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)
c銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)Vs銷(xiāo)售人員個(gè)人薪酬
d銷(xiāo)售人員個(gè)人能力Vs銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升職位
e目標(biāo)置換Vs群體思考
5)如何做好與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
a理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的最高境界——讓領(lǐng)導(dǎo)與下屬雙方都很舒服
b實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識(shí)、情緒、狀態(tài)
c四類(lèi)下屬的不同溝通策略——強(qiáng)勢(shì)肯定型、感覺(jué)良好型、做事小心型、拒絕排斥型


d四類(lèi)下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物
”？
6)如何有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——?jiǎng)?chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法——必須一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面所有人都達(dá)到指標(biāo)
方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
方法三：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)
方法四：夢(mèng)想劇場(chǎng)法——如何滿(mǎn)足下屬靈魂深處的需要
方法五：榜樣激勵(lì)法——龍虎榜、精英俱樂(lè)部、員工命名計(jì)劃或團(tuán)隊(duì)
方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂(lè)而不為
方法七：競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法——如何少花成本多辦事
方法八：危機(jī)意識(shí)法——如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性

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