銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容
銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)
主講:張瑞陽老師
【課程目標(biāo)】
銷售心理學(xué)旨在幫助高級(jí)銷售人員有效提升對(duì)所跟蹤業(yè)務(wù)的整體洞察力,提升對(duì)客
戶的判斷,并在準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上有效地影響和說服客戶。
通過客戶的外顯行為從而洞察客戶的性格類型,以及行為背后的動(dòng)機(jī),可以幫助銷
售人員在銷售中“切中要害”,從而縮短銷售周期,增加銷售成功率,取得卓越的銷售業(yè)
績。通過運(yùn)用性格測評(píng)工具,幫助具有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售代表提升對(duì)客戶的洞察及把控能
力。本課程將圍繞以下內(nèi)容展開:1、通過練習(xí)讓學(xué)員掌握不同性格類型的溝通要點(diǎn);2
、量身訂做的角色扮演及角色說明
【課程收益】
■ 了解自身的優(yōu)勢和不足,學(xué)會(huì)在銷售過程中如何揚(yáng)長避短
■ 學(xué)習(xí)客戶性格分析方法,學(xué)會(huì)區(qū)分客戶并提供差異化銷售方案
■ 了解銷售過程四個(gè)階段,建立人際拼圖并讓客戶成為銷售推動(dòng)力
■ 了解客戶決策心理特點(diǎn),使銷售步驟與客戶購買心理周期吻合
■ 洞察客戶的贏點(diǎn),調(diào)整到客戶的“頻率”,有效說服和影響對(duì)方
■ 關(guān)注并坦誠處理客戶的疑慮,達(dá)成銷售
【課程時(shí)長】 二天
【課程大綱】
一、站在客戶的角度思考
1、與客戶的交流及互動(dòng)
2、了解客戶,挖掘性格的不同之處
3、怎樣對(duì)不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售
二、客戶購買心理
三、銷售步驟與客戶購買周期
1、銷售的四步驟
2、客戶購買心理周期
3、銷售步驟與客戶購買周期吻合
四、影響你的客戶
1、客戶購買行為及購買動(dòng)機(jī)
2、性格類型及購買決策
3、令客戶成為銷售的推動(dòng)力
五、說服你的客戶
1、挖掘客戶的贏點(diǎn)
2、針對(duì)客戶的贏點(diǎn)闡述你的方案
3、與客戶保持在同一波段上
六、解除客戶的疑慮
1、聽、問技巧探尋真實(shí)的疑慮
2、不同性格類型的客戶的疑慮處理
3、身體語言同步
4、關(guān)注并坦誠處理客戶疑慮
七、情景模擬及角色扮演
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咨詢式銷售 04.18
咨詢式銷售(2天)課程目標(biāo)咨詢式銷售旨在幫助初中級(jí)銷售人員掌握基本銷售技巧,構(gòu)建基本的聆聽能力、提問能力和反饋能力。培訓(xùn)通過大量互動(dòng)式的練習(xí),幫助銷售人員建立和客戶高效溝通的第一步。并通過漸進(jìn)式的角色扮演,分步驟讓學(xué)員學(xué)習(xí)挖掘和鑒別優(yōu)質(zhì)客戶、了解客戶的需求,提供針對(duì)性的解決方案,以及談判、落單和售后服務(wù)等完善的流程,幫助初中級(jí)銷售人員建立清晰的銷售框架,掌握
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高效溝通與執(zhí)行力 04.18
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