《客戶(hù)分層維護(hù)管理與廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

客戶(hù)分層維護(hù)管理與廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能提升
主講：楊越琦
【課程背景】
1、客戶(hù)是銀行的生存之本、發(fā)展之源，是銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，高價(jià)值客戶(hù)更是銀行盈利的主要來(lái)源；
2、目前金融機(jī)構(gòu)個(gè)人客戶(hù)總量多、分層不明、維護(hù)偏少、質(zhì)量不高、價(jià)值貢獻(xiàn)不大已成共性問(wèn)題；
【課程目標(biāo)】
1、實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變，通過(guò)分層維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理，全面提升貴賓客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)度；
2、學(xué)以致用，帶動(dòng)一批客戶(hù)實(shí)現(xiàn)提檔升級(jí)，挽留一批客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資金沉淀，發(fā)展一批客戶(hù)實(shí)現(xiàn)行外引存，助力零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。
【課程大綱】
銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
銀行“全員客戶(hù)經(jīng)理時(shí)代”，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)有難度，老客戶(hù)科學(xué)管理了嗎？縱深開(kāi)發(fā)了嗎？
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)變革
十年?duì)I銷(xiāo)風(fēng)雨路，從“皇帝女兒不愁嫁”到“皇帝親征守邊關(guān)”，其中有你走過(guò)的路嗎？
二、銀行營(yíng)銷(xiāo)思維變革
銀行營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代：以產(chǎn)品為中心（盲推產(chǎn)品）
銀行營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代：以服務(wù)為中心（盲目服務(wù)）
銀行營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代：以客戶(hù)為中心（四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸）
營(yíng)銷(xiāo)人員思維觀念轉(zhuǎn)變——四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回顧
三、無(wú)論身處的崗位是何，我們有著相同的標(biāo)簽：客戶(hù)經(jīng)理
看別人家的客戶(hù)經(jīng)理是如何帶著全員客戶(hù)經(jīng)理“開(kāi)疆?dāng)U土”的
干銀行，沒(méi)點(diǎn)資源不敢蹚這渾水
每個(gè)人都有資源嗎？都真的能縱向開(kāi)發(fā)嗎？
五、自己的資源不敢輕易試水，何不試試先把存量玩明白。
1、“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”服務(wù)模型，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分層維護(hù)管理
以分行個(gè)金部為引領(lǐng)、一級(jí)支行為骨干、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，實(shí)施“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”服務(wù)模式，對(duì)各層級(jí)個(gè)人貴賓客戶(hù)深入開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理。
2、服務(wù)體系分層建設(shè)模型，及經(jīng)營(yíng)管理模式
3、客戶(hù)分層“1+1+N”服務(wù)模式
4、按照客戶(hù)價(jià)值、規(guī)模和資源狀況實(shí)行首席客戶(hù)經(jīng)理的制
六、客戶(hù)分層維護(hù)管理，網(wǎng)點(diǎn)怎么做
1、巧用CRM系統(tǒng)
查看工作提醒、商機(jī)管理、營(yíng)銷(xiāo)支持模塊，針對(duì)生日客戶(hù)、產(chǎn)品到期客戶(hù)、資金流進(jìn)流出客戶(hù)制定維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
結(jié)合“我的客戶(hù)”模塊，詳細(xì)了解客戶(hù)資產(chǎn)分布，采用短信、微信、電話(huà)、營(yíng)銷(xiāo)寶線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)或外拓方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。
網(wǎng)點(diǎn)微沙龍（微課堂）活動(dòng)或外拓營(yíng)銷(xiāo)
強(qiáng)化廳堂營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，確保網(wǎng)點(diǎn)到場(chǎng)客戶(hù)服務(wù)的體驗(yàn)。
密切關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)
對(duì)自身管戶(hù)的客戶(hù)重點(diǎn)做好生日提醒、重要節(jié)假日問(wèn)候提醒、重要事件關(guān)懷提醒。
對(duì)大額資金進(jìn)出、產(chǎn)品到期、持有產(chǎn)品盈虧客戶(hù)進(jìn)行跟蹤維護(hù)
結(jié)合流失客戶(hù)、降級(jí)客戶(hù)、產(chǎn)品到期客戶(hù)等客戶(hù)群，制定每周重點(diǎn)維護(hù)客戶(hù)、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃。
“廳堂十策”營(yíng)銷(xiāo)管理
第一策：工作流程
第二策：崗位聯(lián)動(dòng)
第三策：客戶(hù)關(guān)懷
第四策：氛圍營(yíng)造
第五策：交叉銷(xiāo)售
第六策：異議處理
第七策：需求挖掘
第八策：產(chǎn)品展示
第九策：客戶(hù)邀約
第十策：主題活動(dòng)

楊越琦老師的其它課程