《全員客戶經(jīng)理時(shí)代銀行從業(yè)人員如何縱深開發(fā)客戶資源》

  培訓(xùn)講師：楊越琦

講師背景：
楊越琦————銀行零售場(chǎng)景營銷專家鄉(xiāng)村振興金融研究院研究員銀行保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家銀行營銷活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)專家某國有行高級(jí)理財(cái)經(jīng)理世界500強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師近20年銀行營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)《對(duì)公擴(kuò)戶提質(zhì)》認(rèn)證老師《整村授信》認(rèn)證老師《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》、《產(chǎn) 詳細(xì)>>

楊越琦
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《全員客戶經(jīng)理時(shí)代銀行從業(yè)人員如何縱深開發(fā)客戶資源》

“全員客戶經(jīng)理時(shí)代”銀行從業(yè)人員如何縱深開發(fā)客戶資源
主講：楊越琦
一、銀行營銷趨勢(shì)變革
十年?duì)I銷風(fēng)雨路，從“皇帝女兒不愁嫁”到“皇帝親征守邊關(guān)”，其中有你走過的路嗎？
銀行營銷思維變革
銀行營銷1.0時(shí)代：以產(chǎn)品為中心（盲推產(chǎn)品）
銀行營銷2.0時(shí)代：以服務(wù)為中心（盲目服務(wù)）
銀行營銷3.0時(shí)代：以客戶為中心（四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸）
營銷人員思維觀念轉(zhuǎn)變——四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回顧
無論身處的崗位是何，我們有著相同的標(biāo)簽：客戶經(jīng)理
看別人家的客戶經(jīng)理是如何帶著全員客戶經(jīng)理“開疆?dāng)U土”的
干銀行，沒點(diǎn)資源不敢蹚這渾水，可是你的資源縱向開發(fā)了嗎？
廣挖坑？深打井？
每天都在忙著找資源、找關(guān)系，你想過客戶想要的到底是什么嗎？
客戶資源縱深開發(fā)：如何耕？從哪耕？
【案例】從一個(gè)“雞肋”客戶，深耕4000+企業(yè)客戶，他是怎么做到的？
從案例中分析邏輯，再從業(yè)務(wù)流程中驗(yàn)證邏輯
業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，及重點(diǎn)模塊解析
1. 業(yè)務(wù)流程模型及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
區(qū)域市場(chǎng)分析、客戶開發(fā)、客戶需求分析、客戶營銷實(shí)施、客戶維護(hù)管理等
2. 區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶界定
1） 為什么要做區(qū)域市場(chǎng)分析？
2） 如何做區(qū)域市場(chǎng)分析？
3） 客戶資源深度開發(fā)——四個(gè)方向
4） 高凈值客戶背后——五大需求
5） 目標(biāo)客戶判斷——六大維度
6） 營銷商機(jī)研判——七字要決
3. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶“擴(kuò)戶提質(zhì)”模型解析
1） 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2） 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
六、資源客戶營銷過程中遇到的瓶頸問題解析（根據(jù)時(shí)間分享）
案例 1：遇到只談利差、不講情面的客戶，溝通要點(diǎn)如何把握？
案例 2：遇到對(duì)我行服務(wù)與產(chǎn)品極不滿意的客戶，溝通要點(diǎn)如何把握？
案例 3：遇到被十二家金融機(jī)構(gòu)圍攻的客戶，溝通要點(diǎn)如何把握？
案例 4：遇到剛成立、資質(zhì)差、不明底細(xì)的客戶，溝通要點(diǎn)如何把握？

 

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“十策”賦能銀行網(wǎng)點(diǎn)“產(chǎn)能+效能”雙項(xiàng)提升課程大綱主講：楊越琦前言：想要產(chǎn)能+效能雙項(xiàng)提升前提是——先打造一個(gè)全新的廳堂第一策：工作流程“攘外必先安內(nèi)”，要想捕獲客戶的芳心，頭等重要之事必然是完善內(nèi)部的工作流程，做好內(nèi)部管理工作。一項(xiàng)對(duì)全球企業(yè)中從事管理人員的調(diào)研基層工作：辛苦，但不代表有價(jià)值向高效能人士學(xué)習(xí)七個(gè)習(xí)慣高效的首要條件——做好時(shí)間管理是否每天睜開

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中小企業(yè)營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析及與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用主講老師：楊越琦【課程背景】：中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的滿意度不高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時(shí)新增乏力；在中小企業(yè)客戶的營銷過程中，切入觸點(diǎn)難尋、營銷手段單一、維護(hù)管理乏力；3.銀行當(dāng)下的服務(wù)、價(jià)值與產(chǎn)品皆不能滿足企業(yè)客戶經(jīng)營發(fā)展多元化的需求；4.公司業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢(shì)與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營銷人員

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做“高級(jí)感”的綜合金融專家——不要在自己的主業(yè)上的成為業(yè)余選手主講老師：楊越琦【課程大綱】“高級(jí)感”金融專家的樣子視頻案例解讀：做一個(gè)深受客戶喜歡的“高級(jí)感”客戶經(jīng)理“高級(jí)感”金融專家的心態(tài)專業(yè)的修養(yǎng)+技巧的修煉=積極的心態(tài)營銷有技巧，功夫在磨刀客戶經(jīng)理心態(tài)的準(zhǔn)備：正確認(rèn)識(shí)營銷、樹立正確“客戶觀”、成長三要素【解讀】我國著名紅色銀行家的“客戶經(jīng)理”成長之路腐

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2023“六計(jì)”開門紅實(shí)戰(zhàn)營銷攻略內(nèi)訓(xùn)課綱【課程背景】支付手段不斷更新、數(shù)字貨幣即將普遍實(shí)行……客戶需求變化大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及服務(wù)要求變化大……營銷成效差、沒有新打法、員工沒動(dòng)力……目標(biāo)不清晰、手段很老套、疲憊迎合顧客……顧客反感推銷、銀行服務(wù)同質(zhì)化、根本無法有效觸達(dá)客戶……面對(duì)客戶消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣發(fā)生的改變，商業(yè)銀行該如何改變傳統(tǒng)營銷打法？“建黨百年”、

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城區(qū)商圈精準(zhǔn)營銷課綱商圈營銷之勢(shì)調(diào)動(dòng)一切有利因素推動(dòng)商圈營銷天時(shí)商圈營銷，什么時(shí)間事半功倍商圈營銷的節(jié)律，掌握工商企業(yè)生命發(fā)展周期商圈營銷的節(jié)氣，掌握60類工商企業(yè)經(jīng)營規(guī)律商圈營銷的節(jié)奏，掌握商圈營銷不同時(shí)點(diǎn)節(jié)奏地利商圈營銷，去哪營銷事半功倍商圈營銷的近地，如何找到離我們最近的客戶商圈營銷的廣地，如何找到需求最大的客戶商圈營銷的重地，如何與客戶溝通效果最好人

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客戶分層維護(hù)管理與廳堂營銷技能提升主講：楊越琦【課程背景】1、客戶是銀行的生存之本、發(fā)展之源，是銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，高價(jià)值客戶更是銀行盈利的主要來源；2、目前金融機(jī)構(gòu)個(gè)人客戶總量多、分層不明、維護(hù)偏少、質(zhì)量不高、價(jià)值貢獻(xiàn)不大已成共性問題；【課程目標(biāo)】1、實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變，通過分層維護(hù)營銷管理，全面提升貴賓客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度；2、學(xué)以致用，帶動(dòng)一批客

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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