【2023開門紅“六計”做好營銷與團隊管理】

2023“六計”開門紅實戰(zhàn)營銷攻略
內訓課綱
【課程背景】
支付手段不斷更新、數(shù)字貨幣即將普遍實行……
客戶需求變化大、市場競爭環(huán)境及服務要求變化大……
營銷成效差、沒有新打法、員工沒動力……
目標不清晰、手段很老套、疲憊迎合顧客……
顧客反感推銷、銀行服務同質化、根本無法有效觸達客戶……
面對客戶消費習慣、生活習慣發(fā)生的改變，商業(yè)銀行該如何改變傳統(tǒng)營銷打法？
“建黨百年”、“鄉(xiāng)村振興”、“小微普惠”、“商圈營銷”、“整村授信”“無感交易”、“貨幣數(shù)字化”……主題、環(huán)境有了，卻玩不出新花樣？
得場景者得天下。對于商業(yè)銀行而言，特別是中小銀行，隨著互聯(lián)網金融的發(fā)展，我們一味依賴互聯(lián)網金融的拖動，被動的迎合顧客，導致我們的服務越來越遠離顧客，為了扭轉這種局面，某些中小銀行轉而與同業(yè)打起了價格戰(zhàn)，致使成本不斷增加，利潤越來越薄弱，最后只能被市場淘汰。
目前，在中國，銀行還是銀行，但銀行的生存環(huán)境發(fā)生了翻天覆地變化，無感交易、數(shù)字貨幣，大數(shù)據效益等等，對我們都是一種生死存亡的挑戰(zhàn)，那么我們銀行特別是中小銀行該如何如果面向未來？什么是“金融場景”？又如何做到“生態(tài)發(fā)展”？
從本質上看，數(shù)字經濟時代，金融機構的服務形態(tài)和競爭內核已發(fā)生根本性變化，其核心不再是單一的金融產品的產品銷售，而是以數(shù)據資產作為生產要素，關于體驗感和科技的競爭，換言之，這是一場金融經營模式的重構，是金融服務與非金融服務相結合的綜合服務，疫情的持續(xù)將更加加速了這種變革。
金融場景的內涵是以金融機構為中心串聯(lián)四大基本要素（客群、金融服務、非金融服務、內容資訊），將銀行金融服務下沉到各類非金融服務中，通過大數(shù)據篩選針對不同客群，精準定位客群的金融需求，并以非金融服務為導引，引領顧客金融消費需求，從而構建良性互動的服務閉環(huán)，銀行制造場景用以滿足客戶金融或非金融需求衍生的場景訴求，從而推動自己的產品與客戶生產生活的高頻、高效互動，從而達到“減本增效”，可持續(xù)發(fā)展。
隨著數(shù)字貨幣、無感交易、線上科技等一系列環(huán)境的改變，這場重構銀行的變革，已經開始開始。在經歷了金融場景“從無到有”的突破之后，“精耕細作”和差異化運營將是商業(yè)銀行需求突破的新機遇，也是一場長期考驗。
在異業(yè)沖擊與轉型壓力之下，一些銀行提出打造第二增長曲線，尋找新的業(yè)務增長點。
然而，知易行難。金融生態(tài)場景的核心是將金融服務下沉到相關非金融服務中，打造一站式服務于極致消費體驗，敏捷響應、高效滿足特定客群需求。
生態(tài)場景到業(yè)務轉化沉淀過程中最難走的一段路是什么？私域流量打造——流量制造！
隨著移動互聯(lián)網時代的不斷深入，中國移動互聯(lián)網的網民已經高達11億。在今天的中國，無論城市或鄉(xiāng)村，無論年輕人還是老人、小孩，平均每人每天使用手機的時長高達6個多小時。事實上，客戶每天來網點或線下見面的時間要遠遠小于視線停留在手機上的時間，而我們要思考的是如何在本地將生意不斷做到消費者的手機上去。全國多家銀行也在不斷嘗試用各種新型手段來獲客和轉化，形成數(shù)據資產這一核心生產要素。
楊越琦老師及其團隊經過近三年的大量實踐，總結出一套適合銀行業(yè)的“傳統(tǒng)+新媒體”矩陣式營銷的打法，其中微信、短視頻、直播等多場景建設作為重要的手段，在一次次線上線下一體化營銷活動、網點流量制造中扮演重要角色。圍繞區(qū)域生態(tài)建設，通過直播等新媒體手段推動產業(yè)融合、帶動地方經濟發(fā)展、搭建本地化金融場景生態(tài)，從而帶動銀行業(yè)務場景轉化。
構建場景豐富、萬物互聯(lián)的金融場景生態(tài)，不僅是銀行業(yè)服務實體經濟、防控金融風險、深化金融改革的責任擔當，也是自我革新優(yōu)化金融供給、主動求變實現(xiàn)競爭突圍的必然選擇。
從金融到非金融，再回到金融，最終落腳點還是服務。
基于場景生態(tài)的數(shù)據資產轉型，是商業(yè)銀行在未來的全新增長點。
“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我們不舍晝夜，尋路前行，唯如此，方可最終尋見超級流量場的進化密碼，方可見金融生態(tài)場景的未來之光。
【互動】破冰領悟
開門紅能解決的三大問題
開門紅不能解決的三大問題
三大共識、內外兼修
用“開”字做好增戶擴面：善開源、勤開動、能開創(chuàng)
用“門”字實現(xiàn)轉型發(fā)展：修好門面、找好門路、看好門庭
用“紅”字促進開花結果：營銷氛圍紅起來、團隊建設紅起來、業(yè)務成果紅起來
【計一：開門紅之“勢”】
勢：氣勢 形勢 優(yōu)勢
“計利以聽，乃為之勢，以佐其外。”@《孫子兵法》
領導者必備的“五大氣勢”
認清形勢、摸清優(yōu)勢
銀行營銷發(fā)展趨勢
皇帝女兒不愁嫁
皇帝不急太監(jiān)急
皇帝親征守邊關
銀行營銷思維趨勢
1.0思維版本：以產品為中心，只宣傳、營銷
2.0思維版本：以客戶為中心，從服務不足到“盲目服務”
3.0思維版本：以價值為中心，互動式、體驗式
中小銀行核心優(yōu)勢打造
本土化、地方性、社區(qū)性
土生土長的“草根”銀行
服務小微、回歸本源
各家金融機構搶占市場的方式
互動分析我行應該采取的營銷方式
中小銀行的市場定位、業(yè)務要求、營銷現(xiàn)狀、解決重點
【案例1】某地區(qū)排名第一的金融機構所采取的營銷方式
【案例2】當?shù)乜蛻糍Y源匱乏的金融機構所采取的營銷方式
【計二：開門紅之“道”】道：上下齊、目標移
“道者，令民與上同意也。故可以與之死、可以與之生，而不畏?！盄《孫子兵法》
“每個法國士兵的背包里都裝著一只元帥的權杖”@拿破侖
激勵上下一致的六要素
人文的關懷：人文關懷與壓力管理（互動檢測壓力來源、解讀壓力與績效的關系）
明確的目標：GROW模型（解讀：業(yè)績指標與實施過程）
清晰的規(guī)則：績效宣講會（自上而下明明白白開門紅）
及時的反饋：案例解讀
深厚的氛圍：案例解讀
嚴明的紀律：負面反饋、排名文化
【計三：開門紅之“天”】天：順天時、搶天機
“天者，陰陽、寒暑、時制也”@《孫子兵法》
找到C位時間，集中資源、短期引爆
開門紅的營銷C位時間：蓄客、養(yǎng)客、成交都要找準節(jié)奏
開門紅的管控C位時間：三看與三管
【計四：開門紅之“地”】地：接地氣、謀地利
“用兵之法，有散地，有輕地，有重地。諸侯自戰(zhàn)其地，為散地。入人之地不深者，為輕地。入人之地深，背城邑多者，為重地。是故散地則無戰(zhàn)，輕地則無止，重地則掠?！盄《孫子兵法》
【案例1】一家追著“客戶”跑的農商銀行
【案例2】“深耕重地”四個月從全省95名躍升至17名的銀行
城商行“重地”關鍵詞
省內、城鎮(zhèn)、廳堂、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
無數(shù)事實證明，誰最貼近客戶，誰就最了解客戶的需求和問題，誰成交的可能就會更大。
【計五：開門紅之“將”】將：將有能、士卒練
從專業(yè)崗位提拔到管理崗位，在管理過程中倍受困擾的問題
能力不濟、自我否定
沉浸過去、慣性難調
迷失方向、沒有重心
說話無用、威信難立
中層干部很辛苦，確仿佛沒有價值
中層將帥要培養(yǎng)“高效能人士的七個習慣”——積極主動、以終為始、要事第一、雙贏思維、知彼解己、統(tǒng)合綜效、不斷更新
“四象限時間管理”法，優(yōu)化日常工作效能
每天早晚各15分鐘，做好個人管理的布局與復盤
【計六：開門紅之“法”】法：法令行、賞罰明
法與術——做好營銷和團隊管理的方法與技巧
管理之法：追過程
在下達任務與完成任務之間，做好檢查與跟進
對四類員工，有針對性的進行過程管控
【互動】營銷團隊每日的早啟動、晚總結
中層管理者在營銷管控中，要擅于運用“陪訪”
【案例】通過有效陪訪，促成某行業(yè)協(xié)會200余家會員單位的集中授信
中層管理者是營銷團隊的“首席培訓官”
提升營銷能力的關鍵點與具體做法
定位并認知潛在客戶所在的場景
策劃營銷活動并認識客戶、與客戶建立聯(lián)系
通過互惠、互利、情感、私交等方式與客戶相互認可
創(chuàng)造并解決客戶的金融需求
把客戶培養(yǎng)成“影響力中心”
【后記】為什么要對中層管理人員單獨培訓
【銘記】2023開門紅的“三個階段、六項任務”
【結語】紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行

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