《十策賦能銀行產(chǎn)能效能雙項(xiàng)提升》

“十策”賦能銀行網(wǎng)點(diǎn)“產(chǎn)能+效能”雙項(xiàng)提升
課程大綱
主講：楊越琦
前言：想要產(chǎn)能+效能雙項(xiàng)提升前提是——先打造一個全新的廳堂
第一策：工作流程
“攘外必先安內(nèi)”，要想捕獲客戶的芳心，頭等重要之事必然是完善內(nèi)部的工作流程，做好內(nèi)部管理工作。
一項(xiàng)對全球企業(yè)中從事管理人員的調(diào)研
基層工作：辛苦，但不代表有價(jià)值向高效能人士學(xué)習(xí)七個習(xí)慣
高效的首要條件——做好時(shí)間管理
是否每天睜開眼就面臨這樣的困擾？
時(shí)間管理之四象限歸類法
四象限歸類法的運(yùn)用
高效工作的80/20法則
早晚15分鐘做好每天的C位管理規(guī)劃
C位時(shí)間的正向核爆效應(yīng)
C位時(shí)間的反向核爆效應(yīng)
營銷管理的C位時(shí)間：蓄、養(yǎng)、網(wǎng)，找準(zhǔn)節(jié)奏
營銷管理的管控C位時(shí)間：三看
管控C位時(shí)間：四管
過程管理是目標(biāo)達(dá)成的必經(jīng)之路
任務(wù)分配≠任務(wù)完成
追過程的重點(diǎn)時(shí)機(jī)
追過程的針對性
“追過程”的三件事：啟動、總結(jié)、陪訪
【互動】早啟動應(yīng)該做些啥？
【互動】晚總結(jié)應(yīng)該做些啥？
【互動】陪訪的目的和意義是什么？
陪訪的目的：發(fā)現(xiàn)問題、現(xiàn)場輔導(dǎo)、觀察改善
好的陪訪是什么樣的？
追過程、要結(jié)果，需三“會”
第二策：崗位聯(lián)動
廳堂不是一個人的，工作也不能只顧自身。
銀行網(wǎng)點(diǎn)員工通過各崗位間的配合與協(xié)助，實(shí)現(xiàn)全員“服務(wù)+營銷”，共同為客戶帶來新的廳堂服務(wù)體驗(yàn)。
各司其職的同時(shí)，用最簡單的語言為客戶畫像，通過聯(lián)動，將潛力客戶轉(zhuǎn)介給客戶經(jīng)理。
KYC：客戶畫像不是憑空想象
第三策：客戶關(guān)懷
銀行多年實(shí)踐驗(yàn)證一個事實(shí)：客戶與網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的維護(hù)，往往不僅僅依賴于金融投資回報(bào)率，而是人與人之間的情感維系。
營銷推薦的成功，也同樣建立在客戶對銀行品牌或從事人員的信任感。
這便是客戶關(guān)懷的意義。
客戶關(guān)系策略——從陌生到熟悉，客戶的冷暖熱“三段式”信息NO NO 客戶關(guān)懷不是噓寒問暖 而是為后期營銷奠定基石
【客戶關(guān)系案例】
第四策：氛圍營造
如果說提升職業(yè)素養(yǎng)是樹立個人形象，那么氛圍營造便是打造網(wǎng)點(diǎn)特色品牌。
以合理的物理分區(qū)為前提，通過各種標(biāo)準(zhǔn)化物料配置形成視覺沖擊與熱烈氣氛。
【案例】營造節(jié)日氛圍感
【案例】營造品牌信任感
第五策：交叉銷售
交叉銷售作為廳堂營銷的第一利器，對銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的貢獻(xiàn)無疑是巨大的。
一、崗位聯(lián)動間的交叉銷售
二、個人業(yè)務(wù)間的交叉銷售
三、公私聯(lián)動間的交叉銷售
第六策：異議處理
化解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，并對客戶進(jìn)行思維引導(dǎo)，爭取轉(zhuǎn)“訴”為“機(jī)”
一、儲蓄客戶與貸款客戶的異議之共性與區(qū)別
二、異議處理的底層邏輯
【分析與思考】案例：只看利差，不講的情面的客戶
【分析與思考】案例：被12家金融機(jī)構(gòu)“圍剿”的客戶
第七策：需求挖掘
識別客戶是與客戶建立關(guān)系的第一步，也是為客戶提供后續(xù)服務(wù)與產(chǎn)品營銷的前提和基礎(chǔ)。
通過對大量的客戶特征、購買記錄等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)掘潛在客戶及其需求，從而判定客戶。
挖掘需求關(guān)鍵詞：
關(guān)鍵詞：談話技巧、建立信任、分析需求
143個SPIN問題集：
使用SPIN法獲取客戶暖信息與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)點(diǎn)：
【燒腦時(shí)刻】圍繞客戶需求小組進(jìn)行SPIN問題的設(shè)計(jì)
第八策：產(chǎn)品展示
客戶真正關(guān)心的，并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是它們帶給客戶的利益和價(jià)值。
這是對銀行從業(yè)人員專業(yè)能力的重要考驗(yàn)，同時(shí)也是樹立個人及品牌形象的重要機(jī)遇。
方法一：產(chǎn)品表述語言腳本——FABE
三句半話術(shù)產(chǎn)品表述：定存產(chǎn)品FABE案例
三句半話術(shù)產(chǎn)品表述：中國銀行FABE案例
方法二：套用公式——現(xiàn)狀、問題、建議
需要熟練掌握的“八句話”1、2
需要熟練掌握的“八句話”3、4
需要熟練掌握的“八句話”5、6、7
需要熟練掌握的“八句話”8
行外吸金：全員必會的“吸活期三句話”
第九策：客戶邀約
在智能化設(shè)備和移動互聯(lián)網(wǎng)早已普及的今天，只靠自然到訪已不能再維持網(wǎng)點(diǎn)的生存。
想要在激烈的競爭中占領(lǐng)一席之地，必須主動出擊；有邀約才能有與客戶面對面交流的機(jī)會，才能讓廳堂營銷真正落到實(shí)處。
客戶到訪的兩種形式
客戶到訪模型
【案例解讀】邀約邏輯
第一步：微信群通知
第二步：電話聯(lián)系話術(shù)
第三步：添加微信后話術(shù)
第十策：主題活動
“月月有主題，周周有活動”別讓活動流于形式
主題活動不僅是網(wǎng)點(diǎn)獲取新客戶的好幫手，更是網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)存量客戶關(guān)系的一大絕招。
銀行營銷發(fā)展痛點(diǎn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)那么多，客戶為什么（憑什么）選擇你？是交情？是利益？還是便捷？
社群用戶六大需求
人設(shè)IP定位9宮格
【案例】“人設(shè)的意義”1
【案例】“人設(shè)的意義”2
【案例】廣西某農(nóng)行借力企業(yè)家年會進(jìn)行批量營銷
十二個網(wǎng)點(diǎn)沙龍主題解析
十個企業(yè)沙龍主題解析
什么是線上活動（微信客戶答謝會——微客會）
微客會是一種線上營銷模式，通過微信建群，讓新老客戶參與進(jìn)來，通過公益活動或者節(jié)日問候等主題，宣傳品牌價(jià)值，講解金融專題，提升客戶粘度，建立客戶對金融產(chǎn)品的認(rèn)知，最終達(dá)成服務(wù)客戶或成交客戶的活動。線上活動就是一種批量營銷活動方式。

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