《中小企業(yè)營銷關鍵環(huán)節(jié)解析及與實戰(zhàn)運用》

中小企業(yè)營銷關鍵環(huán)節(jié)解析及與實戰(zhàn)運用
主講老師：楊越琦
【課程背景】：
中小企業(yè)客戶對銀行的滿意度不高， 同業(yè)競爭加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴重同時新增乏力；
在中小企業(yè)客戶的營銷過程中，切入觸點難尋、營銷手段單一、維護管理乏力；
3. 銀行當下的服務、價值與產(chǎn)品皆不能滿足企業(yè)客戶經(jīng)營發(fā)展多元化的需求；
4. 公司業(yè)務營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導致營銷人員產(chǎn)能與預期不符；
5. 客戶經(jīng)理綜合營銷實戰(zhàn)能力參差不齊，對行業(yè)、客戶需求感知敏感度受限，溝通過程與結(jié)果不理想。
【培訓對象】：銀行分管領導、公司業(yè)務部（大公司、小企業(yè)、普惠金融）、網(wǎng)點管理者、對公客戶經(jīng)理
【授課方式】：集中授課、小組研討、案例分析、情景演練
【授課時間】：一天 (6 小時/天)
【課程收益】：
1. 加強營銷過程中關鍵環(huán)節(jié)的把控，如客戶產(chǎn)業(yè)分析、需求溝通、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、有效拓客、客戶貢獻值提升；
2、 提升網(wǎng)點負責人、營銷團隊對企業(yè)客戶的管理和營銷拓展能力；
3. 強化營銷團隊思維觀念轉(zhuǎn)變 (四個轉(zhuǎn)變一個回歸)；
4. 掌握存量<無貸戶、低效戶> “提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略
5. 掌握產(chǎn)品營銷、 金融服務方案設計與呈現(xiàn)技巧；
6. 提升營銷團隊客戶需求深挖、引導及分析技能等；
7. 強化總分行-支行-營銷團隊 “過程管理”的執(zhí)行工具及要點。
【課程大綱】
一、 市場環(huán)境及銀行經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1. 銀行大客戶帶來的收益在縮小，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)需要進行調(diào)整
2. 商業(yè)銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
3. 銀行中小企業(yè)客戶營銷中遇到的瓶頸問題解析
案例 1：遇到只談利差、不講情面的客戶，營銷要點如何把握？
案例 2：遇到對我行服務與產(chǎn)品極不滿意的客戶，營銷要點如何把握？
案例 3：遇到被十一家金融機構(gòu)圍攻的客戶，營銷要點如何把握？
案例 4：遇到剛成立、資質(zhì)不明、底細不明的客戶，營銷要點如何把握？
4. 從案例中分析溝通邏輯，再以課程中的關鍵理念來驗證營銷成效
對公營銷人員思維觀念轉(zhuǎn)變——四個轉(zhuǎn)變一個回顧
二、 銀行中小企業(yè)業(yè)務開發(fā)流程模型及關鍵模塊解析
1. 業(yè)務開發(fā)流程模型及五大關鍵環(huán)節(jié)
區(qū)域市場分析——客戶開發(fā)——客戶需求分析——客戶營銷實施——客戶維護管理
2. 區(qū)域市場分析及目標客戶界定
1) 為什么要做區(qū)域市場分析？
2) 如何做區(qū)域市場分析？
3) 分析結(jié)論——哪些客戶是銀行未來 1-3 年重點經(jīng)營的目標客戶？
4) 對公目標客戶判斷—— 六大維度解析
小組討論及呈現(xiàn) 1：行政事業(yè)單位是我們的目標客戶嗎？ 為什么？
小組討論及呈現(xiàn) 2：您所在的分支行區(qū)域市場，哪些行業(yè)及客戶是分支行未來 1-3 年目標客戶？ 為什么？
3. 企業(yè)發(fā)展 “生命周期”各階段多元化需求分析
1) 企業(yè)客戶對銀行的認識：“融資與結(jié)算”的標簽
2) 企業(yè)對銀行的認識與發(fā)展過程中的瓶頸
案例分享 1：廣東 江門 華為生態(tài)芯片企業(yè)被政府提名后，十一家金融機構(gòu)爭相營銷，最終花落誰家？客戶到底想要什么？
3) 企業(yè)需求類型——金融需求與非金融需求；企業(yè)管理核心需求 (采購、銷售、融資、理財、 管理)
4） 需求分析——營銷商機預判七字決：人、財、物、進、銷、存、產(chǎn)
4. 銀行如何有效拓展新客戶及獲客渠道建設 觀點：不能為了開戶而開戶。
1) 為什么要進行新客戶的開發(fā)？
2) 對公獲客的五個有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點”三級獲客體系
3) 獲客渠道的維護及管理執(zhí)行
5. 中小企業(yè)客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧
1) 存量客戶提質(zhì)模型解析
小組討論及分享： 我行有哪些產(chǎn)品及服務是可以幫助企業(yè)客戶在企業(yè)經(jīng)營過程中賦能 “開源節(jié)流”？

楊越琦老師的其它課程