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餐飲招商－營銷：電話邀約五項訓練

培訓講師：陳洆

講師背景：
陳洆————營銷系統(tǒng)業(yè)績提升專家●美國ACI注冊國際職業(yè)培訓師●北京財經(jīng)管理培訓中心高級講師●北京清華潤澤教育科技特聘講師●增值式銷售模式創(chuàng)始人●陽明心學管理實踐研究與實踐者陳洆老師擁有十余年的管理經(jīng)驗，曾任上海廣拓展銷售經(jīng)理、某培訓公司營詳細>>

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餐飲招商－營銷：電話邀約五項訓練

電話邀約五項修煉
|版權所有：陳洆老師 |
|授課風格：融理念、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。 |
|課程時間：2天（12H） |

【課程目標】
1. 了解人的潛能及進入潛能模式方式，準備面對拒絕的態(tài)度
2. 掌握電話中核心技巧：提問和傾聽
3. 深刻理解電話商談的整體邏輯和基本策略
4. 學會客戶異議處理方法，變問題為機會
5. 掌握餐飲招商“預設性成交系統(tǒng)”五通電話邀約成功

【課程特點】案例豐富、寓教于樂、互動性強、實戰(zhàn)性強。
【授課形式】
? 基本思路探討
? 案例分析
? 公開討論、小組討論
? 作業(yè)和練習
? 角色扮演
? 實踐演練
? 練習、練習、再練習

【課程大綱】
第一講：邀約前的充分準備
1. 心態(tài)的準備
1) 引導游戲：鼓掌
2) 理解潛能公式：E = mc2
3) 邀約客戶兩大秘密
4) 對于客戶拒絕的心態(tài)準備
2. 身體的準備
1) 充足的睡眠
2) 均衡的飲食
3) 有一項運動
3. 知識的準備
1) 通用知識
2) 專業(yè)知識
3) 行業(yè)知識
第二講：挖掘客戶真實需求
1. 什么是需求及需求分類
1) 案例：小明的需求、老太天買里子
2) 挖掘需求的六個步驟
3) 挖掘需求的四個關鍵
2. 探尋需求的提問技巧
引導視頻：喜來樂飯館看病
1) 兩個提問方式
2) 5W2H提問法則：練習，招商必問問題整理
3) SPIN提問法介紹（視頻分享）
4) 課堂演練：SPIN提問中每個問題提問演練
3. 探尋需求的傾聽技巧
引導游戲：撕紙
1) 傾聽的重要性
案例：找錯50元、喬吉拉德難忘的一件事、麻醉劑的發(fā)現(xiàn)、頭盔的發(fā)明
2) 傾聽測試
3) 傾聽的五個層面
4) 不良的傾聽習慣
5) 有效傾聽四大原則
傾聽與反饋練習：時間30分鐘
第三講：電話商談基本策略
1. 客戶加盟的心里流程
2. 邀約客戶的整體邏輯
3. 練習：七客戶邀約邏輯是什么？
4. 電話商談八大基本策略解析
1) 簡短贊美客戶
2) 顧問角色溝通
3) 保持巔峰狀態(tài)
4) 避免引起爭論
5) 強調(diào)火爆賺錢
6) 善于問題導向
7) 多說不如多聽
8) 結束商談方法

第四講：如何處理客戶異議
引導視頻：價格異議處理故事
1. 什么是客戶異議及客戶異議分類
2. 化解客戶異議的三重境界
3. LSCPA異議處理法
1) 傾聽（LISTEN）五大應對術
2) 分擔（SHARE）五大應對術
3) 澄清（CLARIFY）五大應對術
4) 陳述（PRESENT）五大應對術
5) 要求（ASK）五大應對術
4. LSCPA異議處理法應用示范
5. 運用LSCPA異議處理法處理異議訓練
第五單元：餐飲招商預設性成交系統(tǒng)解析
1. 第一通電話解析及訓練
2. 第二通電話解析及訓練
3. 第三、四、五通電話解析及訓練
第六講：回顧與小結
1. 課程回顧
2. 填531行動計劃

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