《新時(shí)代銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷》

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《新時(shí)代銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容

《新時(shí)代銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷》

《新時(shí)代銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷》
主講：龍?chǎng)?/a>
【課程背景】
一年之季在于春，銀行開(kāi)門(mén)紅不紅，一定程度上決定了全年目標(biāo)的完成走向。
開(kāi)門(mén)紅年年有，考核指標(biāo)高不可攀，任務(wù)數(shù)據(jù)層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無(wú)休、疲于應(yīng)付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當(dāng)考核任務(wù)無(wú)法回避時(shí)，我們應(yīng)勇于面對(duì)并享受過(guò)程，進(jìn)而期待結(jié)果。
銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
面對(duì)形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營(yíng)銷、提升業(yè)績(jī)。本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
成為開(kāi)門(mén)紅KPI得分領(lǐng)跑者
成為銀行拓客營(yíng)銷的專家
熟練掌握和運(yùn)用客戶面議商談技巧
深諳客戶維護(hù)的成功之道
【課程特色】干貨，過(guò)往實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全盤(pán)輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、對(duì)公及零售分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。
【課程時(shí)間】1-2天
【課程大綱】
積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)開(kāi)門(mén)紅
1.1“享受論”心態(tài)：享受營(yíng)銷
1.2“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位
新型職場(chǎng)精神解讀
先做人再做事
2.1熱誠(chéng)贏得一切
2.2誠(chéng)信是營(yíng)銷之本
2.3讓良好的習(xí)慣成為自然
2.4穩(wěn)定的情緒將喜怒哀樂(lè)裝進(jìn)口袋
三、專業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備
3.1金融通用基礎(chǔ)知識(shí)
A+B+C+D+E+......=成功
3.2本行各條線業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）
3.3它行競(jìng)品知識(shí)
四、如何識(shí)別好公司
4.1行業(yè)天花板
4.2商業(yè)模式
4.3核心競(jìng)爭(zhēng)力
4.4量化護(hù)城河要素
4.4.1回報(bào)率高低
分析工具：杜邦分析法
波特分析法
SWOT分析法
4.4.2成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)
4.4.3護(hù)城河要素
客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)
4.5新時(shí)代你不能錯(cuò)過(guò)的好公司：小巨人，專精特新
五、我的客戶在哪里
5.1擇優(yōu)原則的五個(gè)方面
5.2客戶分級(jí)分類
多維度（提供客戶信息記錄表供參考）
以業(yè)務(wù)落地時(shí)間將客戶分為ABC三類
5.3存量客戶深入分析以確定深度開(kāi)發(fā)目標(biāo)
5.4依本行實(shí)力與個(gè)人能力確定新客營(yíng)銷對(duì)象
5.5批量獲客
5.5.1六大類重點(diǎn)公司客戶與個(gè)人客戶
5.5.2商圈營(yíng)銷
5.5.3鏈條營(yíng)銷
5.5.4集群營(yíng)銷
四大公司產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個(gè)人中高端客戶群
5.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶
5.7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客
5.8“緣故”助你找客源
5.9連鎖式拓客
六、約見(jiàn)客戶前我要做哪些準(zhǔn)備
6.1收集客戶情報(bào)
6.1.1個(gè)體情報(bào)
6.2.2團(tuán)體情報(bào)（*公司客戶評(píng)價(jià)參考）
6.2制訂訪問(wèn)計(jì)劃
PK賽：現(xiàn)場(chǎng)制作含八項(xiàng)必要內(nèi)容的訪問(wèn)計(jì)劃
6.3約見(jiàn)目標(biāo)客戶
七、我跟客戶怎么談
分組：銀行、客戶，本章節(jié)演練將貫穿始終。
7.1消除戒心
7.1.1樹(shù)立良好的第一印象
7.1.2尋找營(yíng)銷突破口7.2心有靈犀一點(diǎn)通
7.2.1高效溝通四原則
7.2.2高效溝通四個(gè)階段
7.2.3高效溝通四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
7.2.4五種溝通方法
7.2.5五種風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)之策
7.3成為忠實(shí)的聽(tīng)眾
7.3.1“聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要
7.3.2五位一體傾聽(tīng)法
7.4巧妙問(wèn)答
7.4.1開(kāi)放式詢問(wèn)和封閉式詢問(wèn)
7.4.2詢問(wèn)的四個(gè)技巧
7.4.3答復(fù)的一般步驟
7.4.4答復(fù)的八個(gè)技巧
案例分享：三個(gè)情景的不同結(jié)果
7.5介紹產(chǎn)品
7.5.1推介產(chǎn)品服務(wù)功能
7.5.2交叉營(yíng)銷的四個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
7.5.3公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
7.6?功夫在場(chǎng)外
7.6.1妙用非正式溝通
7.6.2禮輕情意重
7.7學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán)
7.7.1設(shè)定目標(biāo)和底線
7.7.2提出可接受提議
好話術(shù)分享
八、客戶有異議怎么辦
8.1營(yíng)銷從被拒絕開(kāi)始
8.1.1正確認(rèn)識(shí)客戶的拒絕
8.1.2面對(duì)拒絕，態(tài)度先行
8.2辨別異議
8.2.1客戶異議的真相
8.2.2辨別客戶異議的方法
8.3冰釋異議
8.3.1異議處理的原則和模式
8.3.2處理異議的六種方法
九、快樂(lè)達(dá)成交易
9.1捕捉成交信號(hào)
9.1.1客戶情緒變化的八個(gè)階段
9.1.2識(shí)別客戶購(gòu)買的三大信號(hào)
9.2講究成交策略
9.2.1七種基本成交法
9.2.2曲線助營(yíng)銷
9.3走出成交誤區(qū)
9.3.1成交的誤區(qū)和禁區(qū)
9.3.2給客戶面子就是給自己面子
十、客戶維護(hù)很重要
10.1客戶維護(hù)內(nèi)容
10.1.1產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)
10.1.2關(guān)系維護(hù)
10.2客戶維護(hù)方式
10.2.1客戶維護(hù)基本方式
10.2.2七步處理客戶投訴
現(xiàn)場(chǎng)演練：1、客戶購(gòu)買的基金大幅虧損
2、客戶公司貸款未及時(shí)發(fā)放
10.3重點(diǎn)客戶維護(hù)
10.3.1維護(hù)重點(diǎn)客戶的好處
10.3.2維護(hù)重點(diǎn)客戶的方法
十一、穩(wěn)定提升業(yè)績(jī)
11.1特色營(yíng)銷
11.1.1特色營(yíng)銷六要點(diǎn)
11.1.2特色營(yíng)銷策略的運(yùn)用
11.1.3擴(kuò)大AUM值11.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
11.2.1互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和意義
11.2.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的運(yùn)用要點(diǎn)
11.2.3善用微信營(yíng)銷
11.3創(chuàng)意營(yíng)銷
11.3.1顛覆傳統(tǒng)才能取勝
11.3.2創(chuàng)意雖小力無(wú)窮
好案例分享：猜年齡、見(jiàn)父母、還錢(qián)
11.4團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
11.4.1團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同營(yíng)銷
11.4.2內(nèi)部營(yíng)銷須做好

 

龍?chǎng)卫蠋煹钠渌n程

新時(shí)代銀行廳堂營(yíng)銷主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】智能時(shí)代下，人們離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)，新技術(shù)正在不斷提升客戶的體驗(yàn)和需求，讓營(yíng)銷和服務(wù)變得更加直接和純粹。在這樣的時(shí)代下，商業(yè)銀行應(yīng)該改變策略，基于屬于自己的現(xiàn)代營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，用當(dāng)下流行的方式服務(wù)客戶。廳堂微型沙龍營(yíng)銷，旨在營(yíng)造一種和諧、輕松的溝通氛圍，一種非正式化的聚會(huì)環(huán)境。面對(duì)形形色色的來(lái)行客戶，如何做好服務(wù)、促成營(yíng)銷

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新時(shí)代銀行外拓營(yíng)銷主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】有人把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稱為“狼來(lái)了”的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅是共享時(shí)代，還是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代。誰(shuí)能夠做好、做大、做強(qiáng)營(yíng)銷，誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。很顯然，坐等顧客上門(mén)、守株待兔式的營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流。外拓，就是走出去主動(dòng)營(yíng)銷。如果一家銀行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”，其潛在客戶就會(huì)被其他金融機(jī)構(gòu)搶走。外拓營(yíng)銷，是一

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《新時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能使業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI得分爭(zhēng)先進(jìn)位，從而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行中層和基層管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來(lái)的才能或人性，而是一種可

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《新時(shí)代銀行重要個(gè)人客戶營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。金融業(yè)開(kāi)放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源

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《新時(shí)代重客營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。金融業(yè)開(kāi)放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，與重要客戶

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《新時(shí)代資產(chǎn)配置》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】公共衛(wèi)生危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，世界格局變化莫測(cè)。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，投資單一門(mén)類的資產(chǎn)是否還是明智之舉？理財(cái)、基金、黃金、保險(xiǎn)、股票、債券......?到底該怎樣搭配，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的財(cái)富增值？本節(jié)課程通過(guò)對(duì)投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結(jié)合對(duì)如何選擇好公司以及股

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《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能讓業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI呈現(xiàn)驚喜連連，進(jìn)而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來(lái)的才能或人性，而是一種可以后天通過(guò)不斷學(xué)

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《新時(shí)代商務(wù)談判》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無(wú)疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來(lái)普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，

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《新時(shí)代睡客喚醒》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)制的成套

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《新時(shí)代私人銀行客戶服務(wù)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】中國(guó)高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15，高凈值客戶的需求從簡(jiǎn)單的財(cái)富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶體驗(yàn)升級(jí)轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)上升，規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來(lái)固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。面對(duì)形形色色的私行客戶

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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