《專業(yè)談判技巧》

  培訓(xùn)講師：梁海恩

講師背景：
梁海恩——營(yíng)銷策略與銷售運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)專家曾任世界500強(qiáng)——瑪氏食品-箭牌糖果（中國(guó)）有限公司SeniorNationalODMgr(全國(guó)高級(jí)組織發(fā)展經(jīng)理)SeniorNationalBDMgr(全國(guó)高級(jí)生意發(fā)展經(jīng)理)曾任山東省東營(yíng)市利津數(shù)字化 詳細(xì)>>

梁海恩
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《專業(yè)談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《專業(yè)談判技巧》

專業(yè)談判技巧
主講：梁海恩【課程背景】
客戶公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！
目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)
從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能
【課程收益】
針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案
注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”
【課程對(duì)象】
一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級(jí)渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。【課程時(shí)間】1-2天【課程大綱】
導(dǎo)入：
銷售技巧知識(shí)回顧
為什么要做銷售（好處）？
一、談判技巧概述
談判的基本概念
客戶承諾
談判的定義
談判的兩個(gè)要點(diǎn)
雙贏的談判
談判的時(shí)機(jī)
銷售和談判的區(qū)別
談判條件
從銷售到談判的轉(zhuǎn)換過程
談判的分歧點(diǎn)
分歧的定義
談判分歧/談判空間
四種解決分歧的方法
談判的可行方案
什么是談判的分歧？
為什么談判“贏”的感覺很重要
談判中經(jīng)常使用的可行方案有哪些?
讓步的定義? 什么時(shí)候使用?
折衷的定義? 什么時(shí)候使用?
條件交換的定義?什么時(shí)候使用?
附加利益的定義?什么時(shí)候使用?
在談判的可行方案中,哪個(gè)最好?為什么?
什么時(shí)候要放棄？為什么要放棄?
二、談判策略
分析情況 （找出雙贏的要素）
找出對(duì)談判有利的因素
找出對(duì)談判不利的因素
描述雙贏的協(xié)議
制定方案 （找出可變項(xiàng)目和制定備選方案）
找出可變因素
制定備選方案
評(píng)估備選方案
優(yōu)化結(jié)果 （找出最佳組合方案，找出放棄點(diǎn)）
找出客戶可接受的可行方案的組合
可接收的方案組合
客戶提供的附加利益
預(yù)設(shè)放棄點(diǎn)
要強(qiáng)調(diào)利益
要驗(yàn)證假設(shè)
內(nèi)部談判
三、談判過程
談判的具體步驟
談判引言 - 確定每個(gè)人對(duì)當(dāng)時(shí)情況達(dá)成共識(shí)以及再次確定談判的時(shí)機(jī)
磋商方案 - 測(cè)試各種不同方案被客戶接受程度，并找出解決每一種分歧的可行方案。
達(dá)成協(xié)議 - 你的新方案組合得到了客戶的承諾。
打破僵局

 

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