《高效銷售團(tuán)隊(duì)管理》2天

《高效銷售團(tuán)隊(duì)管理》
培訓(xùn)目標(biāo)：幫助企業(yè)建設(shè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)
適合對象：銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、銷售儲備管理干部等中高層管理者
學(xué)員人數(shù)：為確保培訓(xùn)效果，建議每期培訓(xùn)人數(shù)為30到70 之間
培訓(xùn)講師：許晉
培訓(xùn)課時：12小時（2天）
課程簡介：
在銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與管理過程中，所有的銷售管理者面臨的最大問題就是想留的人留
不住，想趕走地人趕不走，
2年后發(fā)現(xiàn)所有對自己威脅最大的競爭對手都是自己公司以前的員工，
沒有辦法，老板只好自己當(dāng)銷售人員，然后為所有的員工打工，出現(xiàn)了做不大、活不長
、搞得累的大批中小型企業(yè)老板。
該課程從銷售團(tuán)隊(duì)人才的人性出發(fā)，運(yùn)用老師自身的經(jīng)歷和服務(wù)企業(yè)的多年經(jīng)驗(yàn)，結(jié)
合“人法天，天法地，地法道，道法自然”的自然規(guī)律，將銷售團(tuán)隊(duì)的管理與發(fā)展定位在
天、人、地和諧發(fā)展的規(guī)律基礎(chǔ)上，只有在天道、人動、地穩(wěn)的和諧架構(gòu)下，才能創(chuàng)建
卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。

課程大綱:
第一單元 團(tuán)隊(duì)概念
1. 認(rèn)識團(tuán)隊(duì) （1+1=？）
2. 團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙、群體之間的區(qū)分
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個要素
4. 團(tuán)隊(duì)：高績效組織的基石
五、組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中管理挑戰(zhàn)
? 討論：請分析團(tuán)隊(duì)與群體之間最大的區(qū)別是什么？
? 如何應(yīng)對管理團(tuán)隊(duì)中任務(wù)重、指標(biāo)多、人員不夠用的困境？


第二單元 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍建設(shè)
一、高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 管理者帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)解析
? 了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作—團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)角色
? 提升團(tuán)隊(duì)效率—團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段
? 設(shè)立團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則
? 感受團(tuán)隊(duì)的力量—建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)
? 團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神
? 模擬演練：生命的競賽
2. 銷售團(tuán)隊(duì)組建實(shí)戰(zhàn)演練
3. 團(tuán)隊(duì)成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）
4. 關(guān)心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？）
5. 如何通過晨會創(chuàng)造良好的氛圍
6.
合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）如何解釋與傳播公司的流程與制
度。
7. 融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛 (團(tuán)隊(duì)如何開班后會？)
? 案例：某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天
第三單元 銷售團(tuán)隊(duì)工作管理技能提升
一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)
? 坤卦初六的啟迪
? 常見的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用
? 上級、下級、平級意味著什么
二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點(diǎn)——從職責(zé)到目標(biāo)
? 職責(zé)、目標(biāo)、計(jì)劃、考核之間的關(guān)系
? 如何有效的崗位職責(zé)
? 團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)與工作標(biāo)準(zhǔn)在哪里？
? 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
? 設(shè)定目標(biāo)常用五種方法
? 分析上級目標(biāo)（質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行）
? 管理下屬目標(biāo)（“檢查”與“獎懲”，讓下屬擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任）
? 同部門目標(biāo)溝通（“面子”與“人情”）
三、如何根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃？
? 認(rèn)識計(jì)劃在管理中的意義
? 建立目標(biāo)指引下的工作里程碑：分解工作或項(xiàng)目
? 安排計(jì)劃中的活動，安排所需
? 工作計(jì)劃中常用的幾種工具
? 計(jì)劃的種類與制定
四、如何確保計(jì)劃的執(zhí)行——考核的關(guān)鍵
? 中國人性中常有的工作心態(tài)？
? 如何保證計(jì)劃的執(zhí)行——檢查
? 檢查出現(xiàn)偏差的時候常用的三句話
五、績效管理
? 企業(yè)價值鏈管理
? 案例：獵人、獵狗與兔子
? 績效管理體系及發(fā)展過程（各層次人員考核要求及關(guān)鍵內(nèi)容）
? 績效改進(jìn)的步驟與方法
? 績效輔導(dǎo)
? 績效面談
? 視頻研討：當(dāng)下屬績效不高時如何與下屬進(jìn)行面談？
第四單元 團(tuán)隊(duì)成員管理技能提升
一、如何跟領(lǐng)導(dǎo)保持一致
? 績效是根本、執(zhí)行是基礎(chǔ)、溝通是方法
? 四個代表做管理
? 認(rèn)知是非、立場、責(zé)任、建議、對錯、風(fēng)頭六個原則的重要性
? 向領(lǐng)導(dǎo)匯報問題的具體方法與工具
二、組建團(tuán)隊(duì)的成員的六個關(guān)鍵步驟
? 選人的三個維度
? 育人的二個習(xí)慣
? 用人的時、空觀念
? 留、提、淘人的綜合技巧
三、、團(tuán)隊(duì)成員員工發(fā)展?fàn)顟B(tài)的兩個維度
? 能力
? 意愿
? 四種情況下的管理技巧
四、指揮員工的技巧
? 完整的指令性工作習(xí)慣
? 指揮的完整性于互動性
五、激勵員工的技巧
? 態(tài)度決定一切：成功勵志
? 激勵的基本原理與理論
? 了解員工的需求與工作動機(jī)
? 員工激勵實(shí)戰(zhàn)（pmpmp）
六、授權(quán)的技巧
? 授權(quán)的原則
? 影響授權(quán)的權(quán)變因素
? 授權(quán)步驟
? 領(lǐng)導(dǎo)者對授權(quán)的實(shí)踐案例解析
? 案例研討：鷹的訓(xùn)練課程
第五單元 團(tuán)隊(duì)成員銷售技能提升---售前如何進(jìn)行市場分析并鎖定客戶
一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃
4、推動自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）
二、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？
5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
第六單元 如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
1. 如何找到關(guān)鍵人
二、認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機(jī)、變動規(guī)律
4、九型人格在營銷中的應(yīng)用
第七單元 銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
三、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
? 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第八單元 銷售心態(tài)修煉技巧
? 積極心態(tài)的修煉技巧
← 一命二運(yùn)三風(fēng)水……
← 貴人在哪里
← 正能量的聚集與吸引法門
? 責(zé)任心態(tài)的修煉技巧
← 責(zé)任缺失背后的信仰危機(jī)
← 究竟誰的錯
← 承諾的故事
? 堅(jiān)韌心態(tài)的修煉技巧
← 習(xí)慣的力量
← 愛的力量
← 夢想的力量
? 感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展
← 中國文化的根基在哪里？
← 感恩的四個層次
? 乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次，請經(jīng)營你的權(quán)利和影響力


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