定制終端銷售管理

  培訓(xùn)講師：史浩

講師背景：
培訓(xùn)師：史浩一線成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型專家課程特色：引導(dǎo)：由問(wèn)題開(kāi)始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來(lái)源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué) 詳細(xì)>>

史浩
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定制終端銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

定制終端銷售管理

定制終端銷售管理

內(nèi)容簡(jiǎn)介
一、新時(shí)期市場(chǎng)特征與轉(zhuǎn)變
 行業(yè)的新變化——三國(guó)鼎立時(shí)代，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)
 2G與3G營(yíng)銷的差別
 運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音時(shí)代的結(jié)束
 流量經(jīng)營(yíng)的由來(lái)、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心
 流量經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵——終端引領(lǐng)
 移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)
 案例：香港營(yíng)業(yè)廳的啟示
 案例：運(yùn)營(yíng)商體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)例
 賣場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳的特點(diǎn)
 什么是體驗(yàn)營(yíng)銷？
二、終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷售模式
1、目前銷售的現(xiàn)狀
2、工欲善其事必先利其器
 智能手機(jī)細(xì)分
 三大手機(jī)操作系統(tǒng)的認(rèn)知
 主流TD機(jī)型的介紹
 TD標(biāo)桿機(jī)型I9108認(rèn)知
  安卓系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)  
 I9108硬件優(yōu)勢(shì)
 其他主流TD機(jī)型認(rèn)知
 如何將產(chǎn)品語(yǔ)言在銷售中利用
 目前中國(guó)移動(dòng)的主流應(yīng)用
3、客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者
 什么是細(xì)分
 客戶細(xì)分
 為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分
 銷售中的“同病異治”與“異病同治”
 客戶可以以哪些維度區(qū)分
 總結(jié)人群的特征
 尋找人群的利益觸動(dòng)點(diǎn)
4、基于終端的體驗(yàn)式銷售
1）、主動(dòng)接近
 我們與客戶的四種關(guān)系
 客戶為什么喜歡去老地方？
 建立你與客戶的親和力
 客戶的需求
 銷售前關(guān)注客戶的情感需求
 幾種高效接近方法
 請(qǐng)教接近法
 共鳴接近法
 關(guān)懷接近法
 利益接近法
 如何獲得客戶的注意力？
 情景練習(xí)：以TD終端為例
2)、興趣引發(fā)
 什么是興趣？
 如何引發(fā)消費(fèi)者對(duì)終端功能的興趣？
 興趣的觸發(fā)點(diǎn)
 由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買
 體驗(yàn)的工具——需求三問(wèn)
 確定目標(biāo)
 激發(fā)需求
 展示利益
 TD終端確定目標(biāo)示范
 TD終端激發(fā)需求示范
 TD終端展示利益示范
 練習(xí)
3)、產(chǎn)品呈現(xiàn)
 銷售人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷售法
 框示法
 示范
 想象介紹法
 示范
 提問(wèn)介紹法
 示范
 心理暗示法
 示范
 托法
 示范
 以TD終端為例練習(xí)
 如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示
 產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
 什么是FABE
 例：目前主流TD終端的FABE話術(shù)
 練習(xí)
 現(xiàn)場(chǎng)演示的要點(diǎn)
 預(yù)裝的10+3模式
 演示中的3必講
 引導(dǎo)客戶操作
 如何針對(duì)性的進(jìn)行介紹宣傳？
 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
 疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
 練習(xí)
4)、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)
 重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
 體驗(yàn)的FASTR原則
 Sense-感官體驗(yàn)
 感官體驗(yàn)示范
 Feel-情緒體驗(yàn)
 情緒體驗(yàn)示范
 Act-行動(dòng)體驗(yàn)
 行動(dòng)體驗(yàn)示范
 Think-思考體驗(yàn)
 思考體驗(yàn)示范
 Relate-關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
 關(guān)聯(lián)體驗(yàn)示范
 小組練習(xí)：以自己TD手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解
 引導(dǎo)客戶操作體驗(yàn)
 操作體驗(yàn)的技術(shù)要點(diǎn)
 注重邏輯
 微觀關(guān)聯(lián)
 引發(fā)參與
 ……
 非語(yǔ)言技巧
5)、異議處理
 常用的三種異議處理方法
 以退為進(jìn)法
 示范
 萬(wàn)能臺(tái)階法
 示范
 倍減如同法
 示范
 常見(jiàn)異議處理練習(xí)
6)、促成
 堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號(hào)
 常見(jiàn)的成交信號(hào)
 委婉的提出成交請(qǐng)求
 促進(jìn)客戶成交的策略與方法及話術(shù)
 免費(fèi)刺激法
 贊美法
 時(shí)間期限法
 特許升級(jí)法
。。。。。。

 市場(chǎng)營(yíng)銷

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客戶銷售拜訪   07.17

客戶銷售拜訪課程大綱第一篇銷售認(rèn)知一、銷售的挑戰(zhàn)與改變1、行業(yè)的挑戰(zhàn)2、一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)之路3、銷售的挫折與失敗4、銷售的認(rèn)知5、銷售的挑戰(zhàn)6、客戶心中的金牌客戶經(jīng)理7、客戶的購(gòu)買心理8、感性價(jià)值vs理性價(jià)值9、客戶的感知10、客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變mdash;mdash;關(guān)注帶給客戶的價(jià)值11、如何成為一個(gè)金牌客戶經(jīng)理？第二篇客戶拜訪流程與各階段客戶心理一、拜訪

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全業(yè)務(wù)解決方案銷售課程大綱開(kāi)篇變革與挑戰(zhàn)#61548;一個(gè)故事開(kāi)始#61548;客戶期望的變化#61548;行業(yè)的挑戰(zhàn)#61548;3G帶來(lái)的變化#61548;全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)mdash;mdash;三國(guó)鼎立時(shí)代的到來(lái)#61548;揚(yáng)長(zhǎng)避短第一篇什么是金牌客戶經(jīng)理？1、銷售的挑戰(zhàn)2、銷售人員的成長(zhǎng)階段3、客戶心中的金牌客戶經(jīng)理4、金牌客戶經(jīng)理究竟賣給了客戶什么？5

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步步為贏-面對(duì)面顧問(wèn)銷售課程大綱第一篇銷售的挑戰(zhàn)一、銷售的挑戰(zhàn)與改變1、一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)之路2、銷售的挫折與失敗3、銷售的認(rèn)知4、銷售的挑戰(zhàn)5、客戶心中的金牌客戶經(jīng)理6、客戶的感知7、客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變mdash;mdash;關(guān)注帶給客戶的價(jià)值第二篇客戶拜訪流程與各階段客戶心理一、拜訪的流程1、客戶拜訪的流程2、拜訪的挑戰(zhàn)3、知己知彼mdash;mdash;對(duì)

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顧問(wèn)銷售之業(yè)務(wù)推薦與促成課程大綱第一篇銷售的認(rèn)知一、電信行業(yè)新變化1、堅(jiān)定信心，長(zhǎng)翅膀的老虎2、運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)分析3、客戶選擇運(yùn)營(yíng)商的四大要素二、銷售的挑戰(zhàn)與變革1、客戶的變化2、一個(gè)老字號(hào)的變遷3、銷售的挑戰(zhàn)4、客戶心中的優(yōu)秀銷售人員5、優(yōu)秀銷售人員和普通銷售人員的差異在哪？6、帶給客戶的感知是什么？7、關(guān)注帶給客戶的價(jià)值8、什么是金牌銷售？第二篇顧問(wèn)式銷

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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