大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售-2天
大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售-2天詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售-2天
大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
蘭老師
戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁
學(xué)習(xí)目的
明確誰(shuí)是我們的大客戶(hù)
了解社交風(fēng)格
了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程，組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)
能夠充分利用內(nèi)部資源
能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)利用談判技巧贏得有利潤(rùn)的訂單
課程收益
改進(jìn)贏率
建立有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
學(xué)員對(duì)象
企業(yè)銷(xiāo)售人員、售前技術(shù)支持、銷(xiāo)售主管、高管
時(shí)間安排
2天
課程大綱
第一天
標(biāo)題
學(xué)習(xí)目的
知識(shí)點(diǎn)
學(xué)習(xí)方法
時(shí)間（小時(shí)）
標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程
統(tǒng)一概念認(rèn)識(shí)
標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程的5個(gè)步驟：
1初次接觸
2商機(jī)評(píng)估
3深入調(diào)查
4方案展示
5達(dá)成
賣(mài)價(jià)值而不是價(jià)格戰(zhàn)
FABE: Features-Advantage-Benefit
性能-優(yōu)點(diǎn)-好處-證據(jù)
講解
討論
2
社交風(fēng)格類(lèi)型
什么是社交風(fēng)格
了解其他人的社交風(fēng)格
溝通時(shí)匹配不同的社交風(fēng)格
馬斯洛的需求層次論
4種社交風(fēng)格介紹
主見(jiàn)型
分析型
隨和型
表達(dá)型
如何確定客戶(hù)的社交風(fēng)格及對(duì)應(yīng)的溝通技巧
講解
討論
2
什么是大客戶(hù)
明確誰(shuí)是我們的大客戶(hù)
關(guān)鍵客戶(hù)與大客戶(hù)的區(qū)別
如何定義我們的大客戶(hù)：
規(guī)模
營(yíng)收
行業(yè)影響力
銷(xiāo)售額排名
利潤(rùn)排名
講解
討論
0.5
客戶(hù)計(jì)劃
學(xué)會(huì)制訂客戶(hù)計(jì)劃
客戶(hù)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)：
客戶(hù)公司簡(jiǎn)介
客戶(hù)組織架構(gòu)
客戶(hù)的決策團(tuán)隊(duì)
客戶(hù)項(xiàng)采購(gòu)歷史
客戶(hù)未來(lái)商機(jī)
未來(lái)一年的銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售策略
行動(dòng)計(jì)劃
講解
討論
1
客戶(hù)的組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)
了解組織購(gòu)買(mǎi)與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的差異
了解影響力
能夠找到對(duì)的人洽談
組織購(gòu)買(mǎi)行為
評(píng)價(jià)的4個(gè)層次
決策團(tuán)隊(duì)
客戶(hù)的角色和職責(zé)
倡議者
使用者
影響者
定義者
購(gòu)買(mǎi)者
決策者
守門(mén)人
本方線(xiàn)人與對(duì)方線(xiàn)人
討論
講解
練習(xí)
1
第二天
組織購(gòu)買(mǎi)流程
了解組織購(gòu)買(mǎi)流程
從客戶(hù)的角度看流程：
確定需求
投資計(jì)劃
采購(gòu)
驗(yàn)收
投入使用
客戶(hù)在每個(gè)階段的行為
講解
討論
1
解決方案銷(xiāo)售流程
能夠匹配銷(xiāo)售流程與采購(gòu)流程
流程同步：
信息獲取
全案計(jì)劃
全案執(zhí)行
銷(xiāo)售員在每個(gè)階段應(yīng)有的行為
講解
討論
1
內(nèi)部溝通
能夠帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
提高組織能力
銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色
作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)：
影響力來(lái)自信任
以身作則
人可以被領(lǐng)導(dǎo)而不能被管理
請(qǐng)相關(guān)的人員參與進(jìn)來(lái)
客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃和訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告
講解
討論
0.5
銷(xiāo)售談判
提高贏單率
利潤(rùn)最大化
談判的價(jià)值
談判的能力
自我保護(hù)
談判準(zhǔn)備：目標(biāo)、籌碼、讓步策略
談判過(guò)程
異議的類(lèi)型與管理
講解
討論
練習(xí)
2
達(dá)成訂單
能夠在各種錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下達(dá)成協(xié)議
訂單達(dá)成技巧
平衡主動(dòng)與被動(dòng)
給客戶(hù)提供選擇
幫助客戶(hù)決策
建議型達(dá)成
唯一障礙情形下的達(dá)成
面對(duì)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)情形下的達(dá)成
投標(biāo)情形的達(dá)成
講解
討論
1
總結(jié)與課程評(píng)價(jià)
回顧總結(jié)加深印象
所有知識(shí)點(diǎn)
討論
0.5
蘭濤老師的其它課程
解決問(wèn)題與做決策 03.02
解決問(wèn)題與做決策蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的學(xué)會(huì)解決問(wèn)題與做決策的專(zhuān)業(yè)技巧拓寬思路提高解決問(wèn)題的能力學(xué)會(huì)總結(jié)規(guī)律，將解決方案流程化標(biāo)準(zhǔn)化課程收益提高員工解決問(wèn)題與做決策的能力提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作效率學(xué)員對(duì)象企事業(yè)單位員工時(shí)間安排2天課程大綱DAY1第一天Topic主題LearningObjectives學(xué)習(xí)目的Knowledge知
講師：蘭濤詳情
科特勒營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)新與應(yīng)用蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的了解傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論及其發(fā)展過(guò)程了解現(xiàn)代新媒體營(yíng)銷(xiāo)的方法和案例企業(yè)從業(yè)人員能夠在理論指導(dǎo)下改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方案和運(yùn)營(yíng)課程收益促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)降低營(yíng)銷(xiāo)成本改善客戶(hù)關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提高營(yíng)銷(xiāo)工作效率學(xué)員對(duì)象企業(yè)高管、部門(mén)主管、營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員時(shí)間安排2天課程大綱DAY1第一天Topic主題Learn
講師：蘭濤詳情
企業(yè)文化 03.02
企業(yè)文化蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)理解企業(yè)文化的理論和實(shí)踐能夠以身作則帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)培育企業(yè)文化課程收益改善團(tuán)隊(duì)文化提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和工作效率學(xué)員對(duì)象企業(yè)老板、高管、主管時(shí)間安排1天課程大綱第一天標(biāo)題學(xué)習(xí)目的知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)方法時(shí)間（小時(shí)）破冰建立學(xué)習(xí)氛圍相互了解討論0.5管理心理學(xué)的發(fā)展了解企業(yè)文化的來(lái)龍去脈管理心理學(xué)的演變發(fā)展需求層次論
講師：蘭濤詳情
企業(yè)戰(zhàn)略制訂與落地 03.02
企業(yè)戰(zhàn)略制訂與落地蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的理解什么是戰(zhàn)略了解科學(xué)的戰(zhàn)略制訂方法掌握戰(zhàn)略制訂的方法和工具課程收益管理人員能夠站在公司層面看問(wèn)題帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)一致達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)學(xué)員對(duì)象企業(yè)高管/部門(mén)經(jīng)理時(shí)間安排2天培訓(xùn)大綱DAY1第一天Topic主題LearningObjectives學(xué)習(xí)目的Knowledge知識(shí)點(diǎn)TrainingAp
講師：蘭濤詳情
商務(wù)演講技巧 03.02
商務(wù)演講技巧蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的了解和掌握演講的七個(gè)步驟認(rèn)清自己，取長(zhǎng)補(bǔ)短能夠充滿(mǎn)自信地在眾人面前演講課程收益提高員工和管理人員的基本素質(zhì)；提高營(yíng)銷(xiāo)人員和管理團(tuán)隊(duì)的表達(dá)能力和效率。學(xué)員對(duì)象企業(yè)員工時(shí)間安排2天課程大綱第一天上午標(biāo)題學(xué)習(xí)目的知識(shí)點(diǎn)方式時(shí)間自我介紹熱場(chǎng)學(xué)員與講師相互了解學(xué)員自我了解自我介紹講解30分鐘演講的7個(gè)步
講師：蘭濤詳情
銷(xiāo)售管理 03.02
銷(xiāo)售管理蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的轉(zhuǎn)變觀念和態(tài)度了解科學(xué)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方法全面掌握銷(xiāo)售管理的基本方法和技巧學(xué)習(xí)收益提高銷(xiāo)售管理人員的擔(dān)當(dāng)能力提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力、工作效率和戰(zhàn)斗力學(xué)員對(duì)象總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售銷(xiāo)售管理人員和擬將提拔的潛在管理者時(shí)間安排3天課程大綱DAY1第一天Topic主題LearningObjectives學(xué)習(xí)目
講師：蘭濤詳情
銷(xiāo)售談判 03.02
銷(xiāo)售談判蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的學(xué)會(huì)談判理論和技巧能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)利用談判技巧贏得有利潤(rùn)的訂單學(xué)習(xí)收益改進(jìn)贏率提高利潤(rùn)率學(xué)員對(duì)象企業(yè)銷(xiāo)售人員、售前技術(shù)支持、銷(xiāo)售主管、高管時(shí)間安排1天第一天標(biāo)題學(xué)習(xí)目的知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)方法時(shí)間（小時(shí)）破冰建立學(xué)習(xí)氛圍成立學(xué)習(xí)小組討論0.5談判的概念統(tǒng)一概念認(rèn)識(shí)談判的定義與定位談判的能力自我保護(hù)講解討論0.5
講師：蘭濤詳情
招聘與面試 03.02
招聘與面試技巧蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的做好征選計(jì)劃學(xué)會(huì)過(guò)濾，分析履歷表，找出問(wèn)題學(xué)會(huì)準(zhǔn)備一份完整的面試問(wèn)題掌握有效的問(wèn)話(huà)技巧掌握面試程序?qū)W習(xí)收益提高招聘面試成功率，降低招聘失敗風(fēng)險(xiǎn)；提高管理團(tuán)隊(duì)的管理能力和效率。學(xué)員對(duì)象企業(yè)員工時(shí)間安排1天課程大綱第一天上午標(biāo)題學(xué)習(xí)目的知識(shí)點(diǎn)方式時(shí)間自我介紹熱場(chǎng)學(xué)員與講師相互了解學(xué)員自我了解社交
講師：蘭濤詳情
從技術(shù)專(zhuān)家到優(yōu)秀管理者蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁LearningObjectives學(xué)習(xí)目的轉(zhuǎn)變觀念和態(tài)度了解科學(xué)管理的方法掌握管理的一些基本方法和技巧MajorValueandBenefits價(jià)值和好處提高管理人員的擔(dān)當(dāng)能力提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作效率Trainingobject學(xué)員對(duì)象未經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的管理人員和擬將提拔的潛在管理者Train
講師：蘭濤詳情
關(guān)鍵對(duì)話(huà) 03.02
關(guān)鍵對(duì)話(huà)蘭老師戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的提高溝通技巧學(xué)會(huì)化解危機(jī)提高團(tuán)隊(duì)溝通能力和凝聚力課程收益提高個(gè)人素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)力改善人際關(guān)系改善個(gè)人身心健康學(xué)員對(duì)象企業(yè)高管、部門(mén)主管、從業(yè)人員時(shí)間安排2天課程大綱DAY1第一天Topic主題LearningObjectives學(xué)習(xí)目的Knowledge知識(shí)點(diǎn)TrainingApproaches學(xué)習(xí)方
講師：蘭濤詳情
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- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15161
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14591
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