《金融客戶行為分析與營銷能力訓練》

金融客戶行為分析與營銷能力訓練
主講人：李文錦
【課程背景】
金融從業(yè)客戶經理在當前金融環(huán)境下，迫切需要走出去主動營銷，如何獲客拓客，如何多角度立體化營銷，如何挖掘自身優(yōu)勢打造新時代營銷技能，本篇將解析多維金融當下實戰(zhàn)技法。
● 營銷思路和營銷技巧需要提升，面對不同層級客戶缺乏系統立體營銷方式，目前主要停留在資金價格，辦理速度，客戶關系三個方面，在客戶營銷觸達，宣傳滲透，客群梳理，產品組合、營銷話術，小微企業(yè)或個體商戶綜合服務方面缺乏技能技巧；
● 客戶流失嚴重，核心原因在于缺乏客戶維護抓手，導致客戶向價格更低的機構流動。
本課程將教會客戶經理熟練掌握客戶畫像、有效拓展客戶的方法、并能高效與客戶溝通，做好客戶維護、開發(fā)、合理管控客戶渠道，達成優(yōu)質目標業(yè)績。
【課程收益】
● 打造客戶經理的個人IP，提升企業(yè)品牌形象與聲譽；
● 掌握有效拓展客戶的方法，建立堅不可摧的客戶關系；
● 掌握與客戶高效溝通方法，提高客戶的信任度；
● 拓展客戶營銷范圍，提升客戶營銷成功率；
● 挖掘出營銷線索，根據任務對客戶進行精準營銷。
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程對象】業(yè)務分管經理、渠道主管、金融主管、融貸客戶經理等等
【課程方式】講解+案例+討論+游戲+角色扮演
【課程大綱】
第一講：營銷理念的重新塑形
自我介紹環(huán)節(jié)
引出一段故事
我流露了哪些信息？
課前針對性互動
營銷的第一要素是什么？（課堂討論）
金融崗位的第一要素是什么？
（認知測評）
第二講：建立牢不可破的客戶關系
一、鍛造真正的營銷高手
1. 尋找符合條件的客戶（領悟，開智的起點）
1）建立客戶關系客戶畫像
2）留下客戶信息—客戶KYC
3）分析解讀客戶—客戶價值挖掘
2. 協同任務的四項原則和營銷目標統一
案例分享：作為優(yōu)質的客戶經理要具備四項技巧
二、建立專家顧問形象的客戶經理IP
1. 在客戶面前扮演的人設
1）有助于你們初次見面他就能記住你，愿意聊天
2）有助于你推薦什么產品他都能接受
3）有助于他長期持續(xù)的貢獻價值和轉介客戶
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經理如何一步步攻克客戶，成為客戶財富管家
客戶拒絕與我愛“太極”
1）產品、服務，品牌，還是我們自己
2）客戶拒絕你推薦的貸款，代發(fā)，理財，保險……在于你的表現行為
案例分析：某機構客戶經理如何一步步把投訴客戶成功的營銷成粘性客戶
3. 客戶關系強行突破的六大場景
1）向客戶索要，增加信任
案例分析：臨商銀行客戶經理如何通過向老客戶索要一張明信片獲得客戶100萬理財和經典情景
2）獲得客戶認可的照片墻
案例分析：興業(yè)銀行客戶經理建立客戶墻，把客戶體驗和情感秀給客戶看，獲得客戶喜愛，足不出戶獲得大量客戶
3）加客戶微信，發(fā)展成粉絲客戶
……
案例分析：廣發(fā)銀行支行長劉靜如何通過微信倍增客戶
小組討論：舉一反三，看看還有那些場景可以用來突破客戶關系
共同分享：學員小組分享，老師給出六大關系突破場景
4. 展示更有效的展示你的想法或產品
反思：我之前是怎么呈現產品的？
1. 金融產品呈現三步曲與最佳效果-fabe提問技巧與六步法產品介紹技巧
2. 產品呈現關鍵技巧
3. 定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
話術示例：不同金融產品一句話呈現話術
第三講：梳理金融業(yè)務現狀與聯合作戰(zhàn)模式
一、目標客戶梳理
1.當個掃描儀
2. 客戶類型分層
3. 六大類型客戶應對方案
4. 六大類型的六段小故事（思路啟迪）
二、以客戶需求為主的聯合作戰(zhàn)
1. 客戶生命8大周期***
2. 利用精準數據制定“作戰(zhàn)計劃”
3. 客戶5大成交動機
案例分析：郵儲銀行公私聯動營銷撬動授信2億
第四講：創(chuàng)新營銷與客戶面談技巧訓練
面談與溝通技巧
1. 主動上門拜訪（重點）
1）客戶拜訪的流程
2）客戶拜訪過程中的魔鬼細節(jié)
3）客戶心理與行為分析：讀懂客戶的內心
4）營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的價值二分法，客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
案例分享：我們應該在什么時間、地點采用哪些方式拜訪客戶
演練：客戶經理如何實施客戶陌生拜訪？如何面對客戶刁難？
2.面談“闖關”小游戲
3.有效做市場推廣活動和建立異業(yè)聯盟
4.?有效利用新媒體方法建立營銷渠道
1）微信營銷的使用方法：微信拓客、微信吸粉
2）情感文案營銷
3. 個人IP打造類營銷
二、間接客戶拓展方法
1.?利用自身的社會資源圈（挖掘身邊的客戶—奔馳圈法則）
1）良好的朋友關系能給你帶了優(yōu)秀的業(yè)績
2）客戶經理人脈經營的技巧
3）利用好你身邊的貴人
討論：如何請身邊人介紹
游戲：現場推銷自己的技巧
2.?讓客戶形成持續(xù)的轉介紹
1）讓你的客戶成為你的兼職客戶經理
2）客戶為什么為你轉介紹-良好的客戶關系與客戶滿意度
3）維護良好的客戶關系
4）客戶轉介紹過程中的技巧
5）轉介紹客戶的有效轉化方法
案例分析：看看這個客戶經理是怎么通過轉介紹挖掘大量客戶資源的
行動學習：實戰(zhàn)演練+營銷計劃

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