《基金營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：李文錦

講師背景：
李文錦老師——銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)專家?原JSY金融有限公司副總?原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管?原中國人壽（601628）財富管理講師?原北辰集團商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任?TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián) 詳細>>

李文錦
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《基金營銷技巧》詳細內(nèi)容

《基金營銷技巧》

《私募基金類產(chǎn)品綜合銷售技能提升課》

主講：李文錦

【課程背景】

目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：

1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；

2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；

3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；

4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

 

【課程收益】

1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；

2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；

3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；

4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達預(yù)期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。

 

【課程對象】

投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員

 

【課程時間】2天，12小時。

 

【課程大綱】

一、營銷高手養(yǎng)成跟我這樣做

1. 分組PK 與 積分競賽

2. 男/女性客戶經(jīng)理銷售前準備

3. 如何展開工作的計劃

4. 做好時間日志

A. 成功日志

B. EXCEL 管理

5. 頭腦風(fēng)暴:時間象限

6. 頭腦風(fēng)暴:設(shè)定年度計劃表

7. 人生計劃表

8. 設(shè)定完成期限

二、私募基金電訪銷售(前) 大解析

1. 電話約訪成功關(guān)鍵

A. 心態(tài)

B. 技能

C. 客戶管理

2. 電話約訪三流程七步曲

A..主題.互動.服務(wù).邀約.信息.追蹤

3. 電話約訪固化流程

4. 電話服務(wù)精要-判別關(guān)系

A. 激活

B. 邀約

C. 開發(fā)

D. 維護

5. 電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧

A. 溝通特質(zhì)

B. 魅力

C. 感染力

6. 電話服務(wù)銷售流程－前置工作

7. 電話服務(wù)銷售流程-客戶關(guān)系維護&跟進

A. 真正的客戶

B. 有需求的客戶

C. 潛在客戶

8. 電話[前]客戶定位(快速分類法) ——附贈客戶關(guān)系表

9. 電話[前]對不同的采取分級維護標準

A. 核心客戶

B. 重點客戶

C. 潛力客戶

D. 外圍客戶

10. 實務(wù)操作四關(guān)鍵

11. 電話[前]主題選擇

A. 客戶不會拒絕的話題

B. 客戶不喜歡的話題

電話服務(wù)流程（前）－實戰(zhàn)解析

三、私募基金電訪銷售(中) 大解析   

1. 電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ

A.頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素

2. 電話[中 ]推進六關(guān)鍵

A. 互動

B. 關(guān)懷

C. 破冰

D. 營銷

E. 經(jīng)濟

F. 服務(wù)

3. 頭腦風(fēng)暴 : 破冰

4. 頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法

5. 頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口

6. 電話服務(wù)銷售流程－傾聽的重點

7. 電話服務(wù)銷售流程－同理心的作用

實戰(zhàn)應(yīng)用 : 同理心應(yīng)用

8. 模擬 : 同理心練習(xí)篇

9. 電話服務(wù)銷售流程－建立需求

10. 電話[中 ]邀約

A. 利誘

B. 威脅

C. 事件

四、私募基金電訪銷售(后) 大解析     

1. 電話[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理

A. 伏筆

B. 背叛

C. 打死不退

D. 投資類

E. 非投資

2. 電話服務(wù)銷售流程－客戶關(guān)系維護&跟進

3. 電話服務(wù)銷售流程－100%忠誠客戶維護四關(guān)鍵

案例共享: 喬吉拉德250定律

4. 一通有價值的電話元素？

5. 記得在每天下班前回報 

五、私募基金面訪實戰(zhàn)(前)心法梳理

1. 業(yè)務(wù)軍規(guī)

2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售

3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征

4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧

5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離

6. 認同客戶:用認同贏取信任

案例分享: 老太太買李子記 

六、私募基金面訪實戰(zhàn)(中)問話技巧

1. 落實執(zhí)行Advisory流程

2. 客戶分群經(jīng)營方法 例：六大金融主要客群素描

3. 客戶管理Step1:KYC

4. 客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)

5. 客戶管理Step3:探求客戶財務(wù)需求信息

6. 客戶管理Step4:驅(qū)動誘因

7. 八大客戶分群與切入點

七、私募基金面訪實戰(zhàn)(后)營銷技能精進班

1. 角色扮演是面談的重點

情景演練: 角色扮演

2. 客戶最常說的話

3. 學(xué)習(xí)型團隊打造

八、重修舊好之念念不忘  

1. 你和客戶是什么關(guān)系

2. 舊客戶深耕與廣耕

3. 舊客戶深耕與廣耕-衍生關(guān)系

4. 客戶對客戶經(jīng)理的看法

5. 客戶四分法

6. 客戶開發(fā)優(yōu)先級

7. 日?；顒恿鞒袒?/p>

8. 客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步 

練習(xí)-確定客戶所屬客群

九、實操與演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現(xiàn)場打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場打分

6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念

 


 

李文錦老師的其它課程

銀保渠道我“最紅”—沙龍邀約篇—李文錦【課程背景】當(dāng)前世界各國新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險意識再一次被喚醒，如何利如用此契機向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性？針對當(dāng)前形勢下部分銀行支行理財經(jīng)理及相關(guān)人員對于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧，我們將針對性的展開為大家做祥細的輔導(dǎo)說明。此外針對新金融時代形勢下的銀保營銷，

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《高客密碼》   03.18

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