《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交8連環(huán)》


銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
—之營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與銷售八連環(huán)
主講人：李文錦
【課程背景】
近年來(lái)，隨著整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展嚴(yán)峻和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，零售客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高、更全面的需求；與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行經(jīng)營(yíng)不斷向零售業(yè)務(wù)方向進(jìn)行調(diào)整，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也在面臨越來(lái)越多的困境和挑戰(zhàn)
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，不論是基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■不管相識(shí)多久，客戶對(duì)我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度
■客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對(duì)客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法
■無(wú)論面談還是邀約，“我已買過(guò)很多產(chǎn)品”“產(chǎn)品都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的零售產(chǎn)品；
■“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；
■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
■客戶總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了
針對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷之痛，客群維護(hù)之傷，本次課程李文錦老師將運(yùn)用生動(dòng)的語(yǔ)言結(jié)合眾多的案例，將實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作實(shí)際。
互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來(lái)
只講干貨知識(shí)，分享制勝寶典，提供超級(jí)解法，助力業(yè)績(jī)成長(zhǎng)
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天?）
【授課方式】
早會(huì)分享~講師授課~視頻解析~問(wèn)答互動(dòng)~實(shí)例共享~方案研討~情景模擬~實(shí)操演練~課程通關(guān)
【授課對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、廳堂崗位各相關(guān)人員
【課程收益】
★形式多樣，培訓(xùn)通過(guò)案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。
★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
★掌握不同客戶的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方法，提升對(duì)不同客戶的關(guān)系維護(hù)能力；
★結(jié)合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點(diǎn)和話術(shù)。
★懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能
【課程大綱】
課前互動(dòng)：營(yíng)銷小知識(shí)分享：案例說(shuō)明——
形象與贊美
【課程大綱】第一環(huán)：知己知彼與熟識(shí)客戶
一、互動(dòng)問(wèn)答——
【反思】：營(yíng)銷在每個(gè)角落無(wú)處不在
1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
2、.理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失
【案例分析】“失敗的大興與成功的大馬案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“亞運(yùn)村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
建立優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的四要素
靈活、務(wù)實(shí)、氣質(zhì)、長(zhǎng)效
第二環(huán)：精準(zhǔn)匹配客戶信息
你的客戶知多少
準(zhǔn)確的畫像來(lái)自精準(zhǔn)的工具
附“精準(zhǔn)客戶畫像表”
SPIN金融客戶探需術(shù)
——背景詢問(wèn)、痛點(diǎn)詢問(wèn)、影響詢問(wèn)、價(jià)值詢問(wèn)
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
互動(dòng)演練：“你是刑警”一對(duì)一傾聽(tīng)找答案
完整的輪廓來(lái)自于優(yōu)質(zhì)的傾聽(tīng)
網(wǎng)點(diǎn)崗位探尋話術(shù)流程
整體思路是：
先聊對(duì)方想聽(tīng)的
再講對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去的
再講你應(yīng)該講的
最后講你想講的
第一步，初識(shí)客戶
第二步，背景探測(cè)
第三步，引導(dǎo)性提問(wèn)
第四步，提出平行嘗試的建議
第三環(huán)：準(zhǔn)確高效講解
熟讀產(chǎn)品與專業(yè)體現(xiàn)
互動(dòng)：學(xué)會(huì)講故事
摒棄傳統(tǒng)話術(shù)
案例與話術(shù)：黔小美模板解析
科學(xué)+情感溫度
案例：做金融醫(yī)生，講方案、懂情感
獨(dú)家3*3理論
工具實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)：PPP訓(xùn)練、ICE訓(xùn)練、MAN訓(xùn)練
第四環(huán)：試探客戶的認(rèn)同度
客情維護(hù)之道
——讓客戶從痛點(diǎn)到爽點(diǎn)
信任的速度=能力+品德（專業(yè)+操守）
獨(dú)家“三動(dòng)”理論
——?jiǎng)有?、?dòng)意、動(dòng)人
成績(jī)=能力×能量
互動(dòng)討論：偉人說(shuō)過(guò)世界上就怕認(rèn)真二字
4.對(duì)客戶分層管理的目標(biāo)區(qū)分
第五環(huán)：產(chǎn)品宣與講
別讓封印的大腦阻礙你的思路
喚醒客戶的思維重建
同質(zhì)化的產(chǎn)品如何挖掘
現(xiàn)代金融人必備工具—法商
娓娓道來(lái)一個(gè)“故事”
FABE宣講話術(shù)呈現(xiàn)
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：FABE造句
第六環(huán)：面談客戶
面談五要素
聽(tīng)、讀、看、記、說(shuō)
信任式談判與共贏談判法則
互動(dòng)：學(xué)員討論解析兩種談判的實(shí)景運(yùn)用
說(shuō)服別人實(shí)際上是一個(gè)“游戲”
第七環(huán)：消除顧慮
1.客戶害怕什么？
案例：行業(yè)常見(jiàn)的6大類抗拒解析
2.客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
3.如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率
4.信任的底層邏輯
——沒(méi)有授信的話術(shù)就沒(méi)有任何價(jià)值
5.情感金句的運(yùn)用
工具奉送：情感金句模板
客戶拒絕應(yīng)對(duì)模板
異議處理技巧
導(dǎo)入：心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽(tīng)
一、安撫情緒
1. 認(rèn)同
2. 贊美
3. 先解決情緒，再解決事情
二、再次吸引
1. 忽略反對(duì)意見(jiàn)+好處亮點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)
2. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
3. 將否定意見(jiàn)變成肯定
三、再次邀約
【總結(jié)】：互動(dòng)環(huán)節(jié)
我今后的工作該如何定位從而打消顧慮？
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組演練金句運(yùn)用，自查痛點(diǎn)、重塑定位
第八環(huán)：締結(jié)成交
成交8種方法論
案例：劉老師的第一桶金
產(chǎn)能達(dá)成的四要素
“天時(shí)、地利、人和、多維”
3.多手段促成
禮品促成
——親子樂(lè)園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定
產(chǎn)品促成
——突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，稀缺性，特定性
氛圍促成
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動(dòng)簽單，理財(cái)經(jīng)理追蹤助力。
觀念促成
——發(fā)掘潛在需求，撬動(dòng)觀念。舉例說(shuō)明觀念前瞻性的重要。
其他促成
——利用自身優(yōu)勢(shì)或行內(nèi)特點(diǎn)推動(dòng)客戶簽單成功。例如機(jī)車女孩或游戲群。
會(huì)后復(fù)盤
——對(duì)所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)
數(shù)據(jù)復(fù)盤，
——會(huì)后分析簽單或未簽單原因。客戶調(diào)查表相應(yīng)記錄。
黃金72小時(shí)回訪與追單
——會(huì)后電話拜訪探知未簽單原因，并進(jìn)行二次促單。
4.不成交需要做三件事
最后一搏
重啟商談
下次再來(lái)
全員互動(dòng)：分組演練模擬成交場(chǎng)景與會(huì)后追訪

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