《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識(shí)別技巧》

課程名稱：《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識(shí)別技》
主講：陳開宇老師
課程背景：
本課程側(cè)重于客戶經(jīng)理貸前調(diào)查階段的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。
以小微企業(yè)為主的次優(yōu)類客戶正逐漸成為各商業(yè)銀行對(duì)公信貸的重點(diǎn)，小微企業(yè)存在著征信不完整、財(cái)務(wù)不規(guī)范、季節(jié)性變化、產(chǎn)業(yè)鏈位置低端等諸多缺欠，銀行角度看，對(duì)小企業(yè)的貸前盡調(diào)水平就基本決定了小微企業(yè)貸款審批的成功率，所以，銀行的客戶經(jīng)理需要運(yùn)用各種方法全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地識(shí)別判斷客戶的真實(shí)情況。
本課程主講----陳開宇老師在四大國(guó)有銀行具有20多年的對(duì)公信貸經(jīng)驗(yàn)，是我國(guó)銀行業(yè)的第一批專職貸款審批人，先后在省分行擔(dān)任過(guò)信貸審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理，也擔(dān)任二級(jí)分行行長(zhǎng)，熟悉各種企業(yè)騙貸手法。同時(shí)，也在知名民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任過(guò)負(fù)責(zé)投融資的高管，具有銀行融資甲乙雙方的經(jīng)驗(yàn)。陳老師將以20多年親身經(jīng)歷的各種案例告訴大家，小微企業(yè)的貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識(shí)別要點(diǎn)；
課程收益：
本課程有以下三個(gè)教學(xué)目的：
按照貸前調(diào)查的流程，逐一講解容易形成誤導(dǎo)的要點(diǎn)，提升客戶經(jīng)理快速識(shí)別客戶基本面的能力；
梳理客戶基本面中的常見風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，傳授更具行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品特性風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別技巧。
講述主要擔(dān)保方式的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及識(shí)別。
課程對(duì)象：銀行行長(zhǎng)、專職貸款審批人、客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等。
授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例講解。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、從企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象
客戶經(jīng)理初訪客戶前能夠掌握的信息很有限，但有心的客戶經(jīng)理依據(jù)最簡(jiǎn)單的信息依舊可以做出很多判斷，提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。
1、企業(yè)名稱可能出現(xiàn)的誤導(dǎo)
1）企業(yè)名稱誤導(dǎo)企業(yè)背景
2）企業(yè)名稱誤導(dǎo)行業(yè)屬性
3）企業(yè)名稱誤導(dǎo)企業(yè)性質(zhì)
2、企業(yè)名稱中包含的企業(yè)愿景分析
1）企業(yè)名稱能否清晰準(zhǔn)確地傳導(dǎo)企業(yè)愿景
2）企業(yè)愿景是否符合行業(yè)特點(diǎn)
3）企業(yè)愿景是否具有合適的格局
3、企業(yè)名稱體現(xiàn)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想
1）企業(yè)名稱能否準(zhǔn)確體現(xiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想
2）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的許多思想不適合對(duì)外表達(dá)
3）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想會(huì)保留企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)性
4、由企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象
5、案例模擬：由杜拉拉紡織企業(yè)集團(tuán)開始推測(cè)。
二、評(píng)判企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人
有什么樣的企業(yè)家就有什么樣的企業(yè)，對(duì)于企業(yè)實(shí)控人為個(gè)人的，必須詳細(xì)調(diào)查企業(yè)實(shí)控人的成長(zhǎng)經(jīng)歷、全面履歷及個(gè)人品性。
按照信貸規(guī)則，實(shí)控人為個(gè)人的必須詳細(xì)調(diào)查實(shí)控人的個(gè)人履歷。所以，對(duì)于小微企業(yè)而言，這是貸前調(diào)查中最為關(guān)鍵的要點(diǎn)。
（一）創(chuàng)新理論及企業(yè)家精神
（二）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人評(píng)判
1、由成長(zhǎng)經(jīng)歷看領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新、預(yù)測(cè)、意志力
2、由危急時(shí)刻看領(lǐng)導(dǎo)人的意志、說(shuō)服、組織能力；
3、由童年夢(mèng)想看領(lǐng)導(dǎo)人的自我實(shí)現(xiàn)、自我約束；
4、由家庭事務(wù)看領(lǐng)導(dǎo)人的最真實(shí)個(gè)性；
5、領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性的常見誤讀
（三）評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：
1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性是否具備誠(chéng)信品質(zhì)；
2、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性是否適合行業(yè)特點(diǎn)；
3、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性是否符合企業(yè)發(fā)展階段；
（四）案例模擬：企業(yè)名稱+領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性的畫像練習(xí)。
三、通過(guò)產(chǎn)品看企業(yè)
本章會(huì)講述通過(guò)具體產(chǎn)品分析小微企業(yè)企業(yè)的各類方法，最終歸結(jié)到如何評(píng)價(jià)小微企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
1、企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)
2、企業(yè)的品牌價(jià)值
3、企業(yè)產(chǎn)品的差異化
4、企業(yè)技術(shù)的成熟度
5、企業(yè)產(chǎn)品的生命周期
6、用波士頓矩陣評(píng)判產(chǎn)品組合風(fēng)險(xiǎn)
7、小結(jié)：評(píng)判企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
8、案例模擬：對(duì)于杜拉拉燒烤店的產(chǎn)品分析。
四、通過(guò)行業(yè)看企業(yè)
行業(yè)前景分析是對(duì)公信貸的基本功，也是我們?cè)跔I(yíng)銷小微企業(yè)之前的必備功課。對(duì)于小微企業(yè)而言，宏觀分析及行業(yè)前景分析的重要性遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)分析，多數(shù)小微企業(yè)的不良都源于行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
1、區(qū)域主導(dǎo)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群、行業(yè)聚集分析；
2、行業(yè)成功關(guān)鍵要素分析
3、同業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的歸納及傳播路徑
4、行業(yè)地位變化趨勢(shì)
5、產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分析
6、用波特五力模型評(píng)判企業(yè)面臨的外部機(jī)會(huì)及威脅
7、案例模擬1：若干細(xì)分行業(yè)的波特五力分析
8、案例模擬2：設(shè)計(jì)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的常用路徑
五、透過(guò)管理看企業(yè)
透過(guò)管理看企業(yè)是企業(yè)基本面分析的集大成環(huán)節(jié)，所有對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品分析、行業(yè)分析的結(jié)論均可以用做對(duì)企業(yè)管理分析的前提。對(duì)于小微企業(yè)而言，我們可以運(yùn)用各種快捷技巧，展開綜合分析。
1、由內(nèi)部管理流程看企業(yè)；
2、由投融資管理看企業(yè)
3、由企業(yè)演變?cè)u(píng)判企業(yè)急需的能力
1）好買賣、好項(xiàng)目、好企業(yè)的三個(gè)階段
2）三好的特點(diǎn)及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
3）小結(jié)：評(píng)判三好對(duì)小微企業(yè)盡調(diào)的意義
4、由企業(yè)對(duì)策看企業(yè)
1）宏觀前景、行業(yè)前景、核心競(jìng)爭(zhēng)力、三好分析的綜合結(jié)論
2）以SWOT模型分析評(píng)判小微企業(yè)如何應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)
5、案例模擬：以SWOT矩陣綜合產(chǎn)品、行業(yè)、管理分析結(jié)論
通過(guò)最簡(jiǎn)單信息推測(cè)企業(yè)財(cái)務(wù)特點(diǎn)
1、小微企業(yè)常見的財(cái)務(wù)報(bào)表特點(diǎn)
2、課堂練習(xí)：
1）行業(yè)猜測(cè)
2）產(chǎn)業(yè)鏈猜猜看
3）案件猜猜看
4）作假猜猜看
強(qiáng)調(diào)，不要急著第一眼就看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表?。。。?！
3、案例模擬：杜拉拉紡織有限公司公司
1）由企業(yè)名稱可以得出哪些推測(cè)
2）由企業(yè)名稱+企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可以得出哪些推測(cè)
3）由企業(yè)名稱+企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人+產(chǎn)品可以得出哪些推測(cè)
4）由企業(yè)名稱+企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人+產(chǎn)品+行業(yè)可以得出哪些推測(cè)
5）由企業(yè)名稱+企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人+產(chǎn)品+行業(yè)+管理可以得出哪些推測(cè)
七、第二還款來(lái)源分析
對(duì)于小微企業(yè)而言，押品往往就是審批的準(zhǔn)入門檻，所以，本章重點(diǎn)從“五性”角度講解小微企業(yè)可能涉及的保證、抵押、質(zhì)押的盡調(diào)要點(diǎn)。
1、擔(dān)?！拔逍浴备拍?br /> 2、保證的“五性”分析
3、抵押的“五性”分析
4、質(zhì)押的“五性”分析
5、類擔(dān)保的“五性”分析
八、小微企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不正常的9類預(yù)兆
小微企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)異常之前，往往會(huì)提前出現(xiàn)一些預(yù)兆，這些預(yù)兆都具有一定可能性源自重大風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，是客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查中需要高度重視的：
是否具備挪用貸款的意愿、手段和時(shí)機(jī)
不利的外部環(huán)境變化
不合理的關(guān)聯(lián)交易
不合理的財(cái)務(wù)指標(biāo)
不合常理的人事變動(dòng)
固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目進(jìn)展延誤
必要性不足的跨行業(yè)投資
與同行業(yè)不同的特征
領(lǐng)導(dǎo)人行為習(xí)慣的突然改變

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